1.LA
Promoción. Técnica psicológico acción que a través de un incentivo temporal busca incrementar Las Ventas de la empresa corto plazo y forman parte de la estrategia de comunicación de marketing .
La elección del tipo de promoción debe ser coherente con el resto de sus políticas de marketing , además debe fijar su duración y la forma en la que se va a dar a conocer.
Objetivos:
1)fidelización de clientes al punto de venta o la marca.2)Eliminacion de stocks o incremento de volumen. 3)Frecuencia de compra de los clientes.
Efectos
1)probar productos 2)cambiar de marca de producto o de establecimiento para realizar la compra. 3)comprar producto para almacenarlo. 4)aumentar el consumo
5)comprar únicamente cuando hay promociones 6)volver a comprar el producto
1.1Planificacion de promociones. A) definición objetivos, estos objetivos deben ser claros medibles realistas y limitados en el tiempo. También hay que determinar el target/publico al que la compañía se va a dirigir grupos de consumidores distribuidores, preceptores o combinación de algunos.
B) elección del tipo de promoción
. Es preciso aportar dosis de novedad de innovación para no pasar desapercibidos. Una vez definidos los objetivos habrá que tener en cuenta la naturaleza del producto a promocionar los recursos disponibles con el fin de seleccionar la técnica promocional más adecuado. Es importante enlazar la promoción con la estrategia de marketing de la empresa.
C) operativa de calendario promocional, hay que establecer la operativa, el stock necesario para cubrir la demanda, fijar las fechas de inicio y finalización, elaborar un cronograma que incluya las acciones para hacer y las fechas en las que se tienen que hacer.
D) comunicación, hemos de elegir y decidir qué tipo de canales de comunicación vamos a utilizar para dar a conocer la promoción, así como calcular los platos necesarios para la impresión de folletos el calendario,el buzoneo, la contratación del repartidor de publicidad… Aseguramos que todas las personas involucradas en tienen la promoción especialmente en el caso de los promotores que tendrán contacto directo con los clientes. Las vías de comunicación a través de las cuales queremos informar sobre las promociones son radio, tv, web envase de producto, buzoneo, email, telemarketing, punto de venta (realiza la entrega de folletos o prueba del producto en las inmediaciones del punto de venta).
E). Realización de estudios previos a la promoción
Antes de llevar a cabo una promoción de empresa se debe plantear un coste económico y calcular el umbral de rentabilidad de la promoción así para determinar el número de unidades a partir de cuál será rentable llevar a cabo la promoción;
F)Puesta en marcha de la promoción
. Se llevará un seguimiento durante el desarrollo y avance de la campaña promocional. El objetivo es analizar los datos en el transcurso de la campaña para actuar sobre las incidencias, poniendo en marcha medidas correctoras en caso de desviaciones respecto a los objetivos marcados previamente sin tener que esperar al informe final.
G) evaluación de los resultados
Existen diversos instrumentos para realizar la evaluación de las promociones siendo al de los ratios uno de los más frecuentes y sencillos y de fácil interpretación.
Si al analizar los estos no son los esperados habrá que estudiar las causas. La promoción no sabe cuál tipo de clientes establecimiento, la promoción es impropio de la fecha en la que se lleva a cabo no había stock para cubrir la demanda.
2.Legislación Y ACCIONES PTPMOCIONALES.
Legislación a nivel estatal pero cada comunidad autónoma tiene su propia normativa a nivel de comercio minorista.
•Promoción de ventas; ventas a precio inferior o mejores condiciones para incentivar las ventas de un producto no podrán ser productos deteriorados o de menor calidad.
•Rebajas; reducción del precio de casi todo el stock del establecimiento. Se vende el mismo producto pero a menor precio.
-suelen ser promociones muy esperadas que realizan pequeños o grandes establecimientos.
-tiene lugar a principio de año y en verano
-Las rebajas No están acotada
•Liquidación; venta que se acentúa cuándo se va a cerrar un negocio. La causa de la liquidación debe aparecer publicada en el anuncio.
-en caso de cambio de exposición, la duración será de 3 meses como máximo pero si es por cierre puede llegar a un año.
•Venta con obsequió; ventas que ofrecen un producto de manera directa o mediante concurso sorteo o premio
2.2 Clásicacion de las promociones.
A)Promociones del fabricante a consumidor.
•De precio; reducción a un precio de venta inferior al habitual.
-mucha intacto los consumidores incluso más si es una marca líder.
-no sé precisa de mucho tiempo.
-se puede usar como estrategia de defensa o de ataque a la competencia.
-su planificación y puesta en marcha es muy sencilla.
Inconveniente
-no suele conseguir fidelidad.
-repercusiones negativas sobre la imagen de la marca.
•Precio por paquete
•bono o cupón.
En especie
•Producto adicional: equivale a reducción indirecta del precio.
•Muestra: entrega gratuita de un producto de tamaño reducido al normal al consumidor para su prueba.
-costes elevados
-indicado para el lanzamiento de un nuevo producto al mercado.
•Oferta de autoliquidación.
•Regalo directo: atraer nuevos usuarios
-aumenta la compra por impulso
-aporta un valor extra de producto en mercados poco diferenciados y muy competitivos.
-muy atractivos si el productor regalo tiene relación al producto base de la oferta.
•Regalo diferido: entrega de un regalo cuando el cliente aporta pruebas de compra de un producto.
-aumenta la fidelidad de compra y frecuencia de uso.
-se utiliza para productos gran consumo o uso frecuente.
P.Selectivas
•concurso: es recomendable que los artículos sean de compra frecuenteaumenta la notoriedad e imagen del producto, debe ofrecerse varios premios ya que uno solo desalienta los participantes y definir las bases del concurso.
•Juego: pueden contribuir de forma positiva la imagen y se logra fidelizar a los clientes.
B) P. De distribuidor a consumidor. Promociones que pone en marcha el distribuidor o de manera conjunta con el fabricante. La finalidad consiste en incrementar el volumen de negocio del establecimiento y atraer y fidelizar al mayor número de cliente.
•de precio: consiste en ofrecer un precio de venta inferior al normal en las grandes superficies se complementa esta promoción con publicidad en medios de comunicación así como en folletos y catálogos.
•de aniversario.
•juegos y concursos
•vales descuento regalo
•puntos y sellos
C)P.De fabricante a vendedores y presciptores. Tienen como objetivo influir positivamente e indirectamente en las ventas e imagen de sus productos. Los prescriptores capacidad de influir en la decisión de compra ya que es un líder de opinión y experto en la materia que influye en la decisión de compra. El vendedor persona que asesora e informa sobre el producto y facilita la venta.
Objetivos: dirigidas al vendedor incrementar el número de pedidos y volumen de los mismos y dirigidas del prescriptor dar a conocer el producto marca cómo conseguir su recomendación, mejorar la imagen de la marca y obtener Fidelización.
Tipos:
•Promocines al vendedor.
Regalos por ventas
Incentivo salarial y remuneraciones
Descuento en los productos de la empresa competiciones y concursos
•Promociones al presciptor.
Pagos de gastos de pagos de gastos de asistencia a congresos, cursos y seminarios.
Regalos y obsequios.
Documentación técnica.
Entrega de muestra.
3. RADIO Y EFICACIA DE AcCIONES. Se debe revisar las promociones en marcha para detectar posibles incidencias y establecer medidas correctoras ante desviaciones sobre la planificación.
3.1 Roí, cociente entre los beneficios obtenidos y la inversión realizada.
3.2Elasticidad. Mira el grado en el que se incrementará la demanda de un producto ante reducciones en su precio punto nos informa sobre la repercusión que tiene un cambio en el precio en la demanda del producto.
3.3Ratios. Los más utilizados son la tasa de conversión y tasas de recuperación. La tasa de conversión es el porcentaje de consumidores no habituales que se compran durante la promoción y continúan haciéndolo cuando se termina se convierten en clientes de la marca.
las empresas fijara un objetivo para la tasa de conversión antes de iniciar la promoción y al finalizar la misma comprobarán si este se ha conseguido.