Administración y sus objetivos

Misión es lo que nuestra empresa es

Visión es adonde quiero llegar

Estrategia es una palabra Tomada del ámbito que significa general o jefe. El paralelismo que existe en la Utilización de este término en la guerra y en los negocios es sorprendente se Habla de campos de batalla (mercados), poder de fuego (recursos y fortalezas Empresarias), objetivos estratégicos, misión, planes, posiciones alcanzadas o Posicionamientos, etc.

La estrategia son los Objetivos, opciones y búsqueda permanente de cami­nos o trayectorias Alternativas alineadas con la visión y el posicionamiento, que se adecuan a la Evolución del entorno.

Objetivos estratégicos

: Son un conjunto articulado de grandes logros Que representan los atractores para lograr la visión a través de un Posicionamiento.

Trayectorias Estratégicas

: Son las posibles Alternativas para alcanzar los objetivos estratégicos y desarrollar las Habilidades esenciales.

La trayectoria estratégica es la parte más variable De la estrategia y se asocia en todo momento con la dinámica operativa de la Organización. La elección de trayectorias debe ser un proceso democrático y Creativo, ya que debemos bus­car romper las reglas existentes, atacarnos a Nosotros mismos, generar negocios sustitutos y trabajar permanentemente con Complementadores.

Posicionamiento es el lugar que ocupa Nuestra empresa en la mente de  los consumidores teniendo en cuenta la Competencia

Pilares del posicionamiento: 

-Identidad: lo que en realidad nuestra Empresa es

-Comunicación: lo que la empresa Pretende compartid al publico objetivo

Imagen percibida: Es la foma en que los Clientes ven a nustra empresa sin tener en cuenta a la competencia.

Métodos o etapas para fijar el Posicionamiento:

1-Posicionamiento analítico: se debe Analizar interna y externamente la empesa. Internamente la misión, visión, el Entorno y los valores y externamente la imagen que poseen los consumidores de Nuestra empresa. Fijando el posicionamiento actual, por medio de Identigramas(representaciones visuales del estado de nuestra empresa)

2-Posicionamiento estratégico: con los Resultados obtenidos de la etapa anterior, se definen los objetivos Estratégicos y un mensaje a los medios.

3-Control: En esta etapa se mide la Eficacia de nuestra estrategia, analizando nuestro posicionamiento actual Nuevamente.

Tipos de posicionamiento:por atributos, Respecto a la competencia, por precio, por metas, por comportamiento, por uso, Por beneficio buscado, por combinación, geográfico y demográfico, por estilo de Vida, por líder de categoría y por calidad

MATRIZ BCG

Incógnitas y dilemas: generalmente son Productos recientemente introducidos al mercado y poseen una baja participación En el mercado y un alto indice de crecimiento
Ej: botines que incluyen Canilleras.

Estrella: Son los productos que mas ganancia le generan a la empresa y Tienen una alta participación en el mercado y un alto indice de crecimiento. Ej: camisetas PUMA

Felis lecheras vacas: son productos que Llevan mucho tiempo en el mercado y se siguen consumiendo igual. Poseen una Alta participación en el mercado y un bajo indice de crecimiento por ejemplo: Sancor leches

Perro o peso muerto: son productos en Su etapa final en el mercado y no se consumen mucho. Posee una baja participación En el mercado y un bajo o nulo índice de crecimiento. Ej: pendrives

Marketing: es una disciplina que Organiza la toma de desiciones sobre las acciones de un producto, desde el Momento de la producción hasta que llegue al consumidor.

4p(PLIP)

Producto: el producto es lo que una Empresa ofrece al mercado y posee un packing(envase) y una marca que la Identifica a la empresa y al producto

Logística de distribución: se refiere a La forma en que el producto se moviliza hasta llegar al consumidor sus Funciones son: el almacenamiento, refrigeración, el fraccionamiento de pedidos Y el transporte

Impulsión: existen 4 formas:-Promoción: Es una forma efectiva de vender mas rápido o mas productos. –Publicidad: es Hacer pública la oferta, puede ser radial, televisivo y en la vía publica-Fuerza De ventas: se refiere a que los clientes llegan dependiendo de la cantidad o Calidad de los vendedores.

Precio: es el último paso a definir y No solo se calcula sumando costos con el porcentaje de ganancias, sino que hay Que introducirse a la sociedad y preguntar que precio pagaría un individuo por Mi producto.

Ciclo de vida del Producto: se llama ciclo del producto a los cambios en las ventas de un Articulo durante su etapa en el mercado. Existen 4 etapas:

1

Introducción

Periodo de Crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se introduce en el Mercado. No hay ganancias en esta etapa debido a los elevados gastos en que se Incurre con la introducción del producto.

2

Crecimiento

Periodo de rápida aceptación por parte del mercado y considerable mejora en las Ganancias.

3

Madurez

Periodo en que se frena el crecimiento de las ventas porque el producto ha Logrado la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. Las Ganancias se estabilizan o bajan debido al aumento en la competencia.

4

Decrecimiento

El periodo en el que las ventas muestran una curva descendente y las ganancias Sufren erosión.

Estrategias para la etapa de introducción:

1. Descremado Rápido: El producto nuevo se lanza con un precio alto y un alto nivel de Promoción. Tal estrategia tiene sentido cuando una buena parte del mercado Potencial no tiene conocimiento del producto; los que se enteran de su Existencia están ansiosos por tenerlo y pueden pagar el precio que se Pide; además, la em­presa enfrenta una posible competencia y quiere crear Preferencia por su marca.
2. Descremado lento: El producto Nuevo se lanza con un precio alto y poca promo­ción. Tal estrategia tiene Sentido cuando el mercado potencial no es muy grande; casi todo el mercado Tiene conocimiento del producto; los compradores están dispuestos a pagar Un precio alto; y la competencia no es inminente.
3. Penetración Rápida: El producto se lanza con un precio bajo y gastando mucho en promoción. Tal Estrategia tiene sentido cuando el mercado es grande y no tiene conocimiento Del producto, la mayoría de los compradores es sensible al precio, la Competencia potencial es intensa, y los costos de fabricación unitarios Bajan al aumentar la escala de producción de la empresa y la experiencia De fabricación.
4. Penetración lenta: El producto se Lanza con un precio bajo y poca promoción. Tal estrategia tiene sentido Cuando el mercado es grande y sabe bien que existe el producto, es Sensible al precio, y podría haber cierta competencia.

Satisfacción DEL CLIENTE: Sensación de placer o Decepción que tiene una persona al comparar el desempeño percibido de un Producto con sus expectativas

(Desempeño Percibido  >  Expectativas)    =    Cliente CONTENTO

Métodos para Monitorear la satisfacción de los clientes

Sistemas de Quejas y sugerencias

Una Organización centrada en los clientes facilita que sus clientes presenten Sugerencias y quejas. Estos flujos de información proporcionan a las empresas Muchas ideas de calidad y les permiten actuar rápidamente para resolver Problemas.

Encuestas de Satisfacción de clientes

Los estudios Muestran que aunque los clientes están insatisfechos con una de cada cuatro Compras, menos del 5% de los dientes insatisfechos se quejan. La mayoría de los Clientes compra menos o cambia de proveedor. Por tanto, los niveles de quejas No son una buena medida de la satisfacción de los clientes

Compras Fantasmas

Las empresas Pueden contratar personas para que se hagan pasar por  compradores en potencia e informen de los Puntos fuertes y débiles de su experiencia al comprar los productos de la Empresa y de los competidores. Estos compradores misteriosos incluso pueden Probar si el personal de ventas maneja bien o mal diversas situaciones

Análisis de Clientes perdidos

Las empresas Deben ponerse en contacto con los clientes que han dejado de comprar o que han Cambiado a otro proveedor para enterarse de cuál fue la causa.