Análisis del Comportamiento del Consumidor: Teorías, Modelos y Estrategias de Marketing

El Consumo y su Análisis desde el Marketing

1. ¿Qué es el consumo y cuáles son sus componentes?

El consumo es el acto de utilizar un producto o servicio con el fin de satisfacer una necesidad.

El consumo tiene dos grupos de componentes:

Componentes Normativos: Son las normas que regulan el consumo, como las normas jurídicas, las innovaciones del mercado y las normas morales del consumo cotidiano.
Componentes Fácticos: Se refieren a la relación del consumidor con el producto, incluyendo la práctica, los hábitos y el estilo de vida.

2. Importancia y Beneficios de Analizar el Consumo desde el Marketing

El consumo es fundamental en la estrategia del marketing ya que implica la satisfacción de una necesidad por parte del consumidor y la oferta de un producto o servicio por parte de una empresa.

Aspectos Claves del Estudio del Consumo desde el Marketing:

Comportamiento del consumidor
Tendencias de consumo
Segmentación del mercado
Efectividad de las estrategias
Fidelización de clientes
Experiencia global del cliente

Beneficios del Análisis del Consumo:

Mejor conocimiento del consumidor y de las oportunidades para la empresa.
Comprensión de los éxitos y fracasos de las estrategias de marketing.
Entendimiento de las necesidades de una sociedad y cómo se satisfacen.

3. Teorías de Estudio del Comportamiento del Consumidor

Existen diferentes teorías que explican el comportamiento del consumidor:

Teoría Racional-Económica: El consumidor busca maximizar el beneficio, priorizando la relación calidad-precio para satisfacer sus necesidades.
Teoría Psicoanalítica: Propone que fuerzas internas y subconscientes guían el comportamiento del consumidor, no siempre por motivos económicos.
Teoría del Aprendizaje: El consumidor se comporta inicialmente según principios económicos, pero la experiencia posterior influye en sus decisiones.
Teoría Social: El comportamiento del consumidor está influenciado por el deseo de integrarse en un grupo social o de imitar a individuos de su grupo de referencia.

Enfoques de Estudio del Consumo:

Enfoque Psicobiológico: Estudia las emociones, pensamientos y conducta en relación con los procesos fisiológicos.
Enfoque Cognitivo/Aprendizaje: Considera al consumidor como un procesador de información, estudiando procesos como la atención, percepción, memoria y toma de decisiones.
Enfoque Psicoanalítico: Analiza las motivaciones inconscientes que influyen en las reacciones de los consumidores.
Enfoque Humanista: Se centra en el crecimiento personal y la autorrealización como motivadores del consumo.
Enfoque Conductual: Estudia el comportamiento observable del consumidor en respuesta a estímulos externos.
Enfoque Psicología Social: Analiza el comportamiento del consumidor en un contexto social para comprender sus decisiones de compra.

4. Modelos de Consumo

Modelo de Nicosia: Se centra en el flujo de información entre la empresa y los consumidores y en cómo la empresa influye en ellos, considerando las actitudes, motivaciones y experiencia.

Modelo de Howard-Seth: Estudia el comportamiento de compra a partir de la elección de marca, asumiendo un comportamiento racional dentro de las limitaciones cognitivas del consumidor.

Modelo de García Canclini: Propone seis modelos para entender el consumo:

El consumo como reproducción de la fuerza de trabajo y expansión del capital.
El consumo como competencia entre clases y grupos por la apropiación del producto social.
El consumo como diferenciación social y distinción simbólica.
El consumo como sistema de integración y comunicación.
El consumo como escenario de objetivación de los deseos.
El consumo como proceso ritual.

5. Modelo Integral para el Estudio del Comportamiento del Consumidor

Este modelo incluye:

Entrada: Factores que afectan la toma de decisiones (cultura, demografía, personalidad).
Proceso de Decisión: Etapas que atraviesa el consumidor (reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas).
Variables Moderadoras: Factores que influyen en la relación entre las entradas y el proceso de decisión (involucramiento del consumidor).
Variables de Salida: Resultados de la toma de decisiones (compra de un producto).
Retroalimentación: Impacto de la experiencia postcompra en futuras decisiones.

Necesidades, Motivación y Metas

6. ¿Puede el Marketing Crear Necesidades?

El marketing no crea necesidades básicas, pero influye en cómo se perciben y se satisfacen. Puede dar forma a los deseos y demandas, creando conciencia sobre productos o servicios que los consumidores no sabían que necesitaban.

7. Elementos de la Motivación del Consumidor (Woolfolk)

Motivación Intrínseca: El consumidor realiza una actividad por satisfacción propia.
Motivación Extrínseca: La motivación proviene de factores externos.
Locus de Causalidad: La causa de la conducta no se puede determinar solo con la observación.

8. Condicionantes Fundamentales en el Estudio de la Motivación de Consumo

Necesidad: Sentimiento de privación o carencia.
Motivo: Activación de una estrategia para satisfacer la necesidad.
Objetivo: Medio para satisfacer la necesidad.
Satisfacción: Estado del sujeto tras alcanzar el objetivo.

9. Tipos de Motivaciones según la Naturaleza del Impulso

Innatas: De carácter fisiológico, provienen de motivos primarios.
Adquiridas: Aprendidas en respuesta al ambiente o cultura, provienen de motivos secundarios.

10. Teoría de Maslow de las Necesidades

Maslow divide las necesidades en:

Necesidades Psicogénicas (Nivel Bajo): Fisiológicas, de seguridad, sociales.
Necesidades Biogénicas (Nivel Alto): Autoestima, autorrealización.

La pirámide de Maslow organiza las necesidades jerárquicamente, donde las necesidades básicas deben satisfacerse antes que las superiores.

Ventajas:

Fácil de entender y aplicar.
Proporciona un marco para comprender la motivación humana.

Desventajas:

Simplista y no siempre refleja la complejidad de la motivación.
No considera las diferencias culturales.

Adaptación a la Vida Moderna: La pirámide se puede adaptar a la era digital, incluyendo necesidades como el acceso a internet (fisiológica), la seguridad online (seguridad), la conexión social en redes sociales (sociales), la construcción de la identidad digital (autoestima) y la autorrealización a través de plataformas como LinkedIn (autorrealización).

11. Diferencias entre las Teorías de la Motivación

Teoría Cognitiva: Se centra en la percepción de las necesidades, las expectativas y la valoración de los resultados.
Teoría Hedonista: La motivación se basa en la búsqueda del placer y la evitación del dolor.
Teoría del Instinto: La motivación proviene de necesidades heredadas fisiológicamente.

12. Metas y su Diferencia con las Necesidades

Las metas son los resultados que se buscan a partir de un comportamiento motivado. Pueden ser positivas (a las que se dirige el comportamiento) o negativas (las que se evitan). Las necesidades son la base de la motivación, mientras que las metas son los objetivos específicos que se buscan para satisfacerlas.

Aspectos Relevantes en la Elección de una Meta:

Aceptación social.
Accesibilidad física.
Experiencia y capacidades del individuo.

Metas Sustitutas: Cuando no se puede alcanzar una meta, se busca una alternativa que sea satisfactoria.

Ejemplo: Si la meta es comprar un coche de lujo pero no se tiene el presupuesto, una meta sustituta podría ser comprar un coche de gama media que se ajuste a las posibilidades.

13. Aspectos Relevantes en el Estudio del Comportamiento del Consumidor en el Establecimiento

Diseño del Punto de Venta: Cómo el diseño del espacio influye en la experiencia y las decisiones de compra.
Ubicación: Influencia de la ubicación en la accesibilidad y la atracción de consumidores.
Atención al Cliente: La calidad del servicio al cliente impacta en la satisfacción.
Ambiente: Música, iluminación y decoración influyen en el estado de ánimo y el comportamiento.

14. Procesos que Activan la Motivación en el Consumidor

Activación Fisiológica: Las necesidades corporales (hambre, sed) generan tensión hasta que se satisfacen.
Activación Emocional: Las emociones pueden activarse por necesidades no satisfechas o deseos.
Activación Cognitiva: Pensamientos y reflexiones pueden generar motivación (ej: darse cuenta de la necesidad de un nuevo producto tras leer una reseña).

16. Necesidades Innatas y Adquiridas en Estrategias Promocionales para un Restaurante de Lujo

Necesidades Innatas:

Alimento (satisfacer el hambre con una experiencia gastronómica de alta calidad).

Necesidades Adquiridas:

Autoestima (pertenencia a un grupo social exclusivo, reconocimiento social).
Prestigio (experiencia culinaria única y memorable).

17. Cómo una Empresa Puede Activar las Necesidades del Consumidor a través de la Comunicación

Una empresa puede activar necesidades resaltando una idea o carencia a través del marketing.

Ejemplo: La industria cosmética crea necesidades a través de la publicidad, presentando productos como contornos de ojos o serums como esenciales para una piel perfecta, aunque no sean estrictamente necesarios. El marketing de influencers en redes sociales también juega un papel importante en la creación de estas necesidades.

Percepción, Aprendizaje y Memoria

18. Parámetros de Adquisición y Utilización del Conocimiento en el Estudio del Consumidor

El estudio del consumidor implica comprender cómo las personas adquieren y utilizan el conocimiento para tomar decisiones. Los cinco parámetros clave son:

Aprendizaje: Cómo los consumidores adquieren información y conocimientos sobre productos y servicios.
Memoria: Cómo los consumidores almacenan y recuperan información relevante.
Atención: Proceso de selección de información relevante entre las opciones disponibles.
Percepción: Cómo los consumidores interpretan la información sensorial para formar impresiones y construir significados.
Motivación/Comportamiento: Fuerzas internas y externas que impulsan a los consumidores a buscar y procesar información.

19. La Percepción y sus Factores Determinantes

La percepción es el proceso mediante el cual los consumidores procesan la información del exterior (a través de los sentidos) para formarse una imagen del producto. Los factores determinantes son:

Exposición: Recepción de información a través de los sentidos.
Atención: Distribución de la capacidad cognitiva para procesar la información conscientemente.
Comprensión: Interpretación del contenido del mensaje.

20. Componentes Internos y Externos de la Percepción del Estímulo

Ejemplo: Un anuncio con un gran descuento en un producto.

Aspectos Internos:

Expectativas (el consumidor puede esperar un descuento alto debido al tamaño del anuncio).
Motivaciones (si el consumidor necesita el producto, prestará más atención al anuncio).
Personalidad y aprendizaje (la experiencia previa del consumidor con la marca o el producto influirá en su percepción).

Aspectos Externos:

Tamaño del anuncio (un anuncio grande llama más la atención).
Color y contraste (colores llamativos y contrastes fuertes atraen la atención).
Detalles del anuncio (imágenes, texto, diseño) que influyen en la interpretación del mensaje.

21. Procesamiento, Percepción y Estímulos en un Anuncio

Ejemplo: Un anuncio que muestra cómo el alcohol afecta la percepción de la realidad al conducir.

Procesamiento: El anuncio es fácil de procesar ya que la imagen y el texto transmiten un mensaje claro.

Percepción: El consumidor percibe el mensaje de que el alcohol es peligroso al conducir.

Estímulos: La imagen impactante y el texto directo estimulan al consumidor a evitar el alcohol al conducir.

22. Percepción del Riesgo en el Consumo

El riesgo en el consumo se refiere a la incertidumbre sobre las consecuencias de las decisiones de compra. Los tipos de riesgos son:

Financiero: Pérdida de dinero por insatisfacción con el producto.
Físico: Daño físico al usar el producto.
Psicológico: Insatisfacción emocional por una compra no satisfactoria.
Funcional: El producto no cumple con su función esperada.
Social: El producto afecta negativamente la imagen social del consumidor.
Transacción: Mala atención al cliente o problemas en el proceso de compra.

23. Estrategias de Comunicación para Reducir el Riesgo en la Toma de Decisión

Ejemplos:

Información: Proporcionar información detallada sobre el producto en la publicidad y en el punto de venta.
Fuentes fiables: Utilizar fuentes de información creíbles, como expertos o estudios científicos.
Comparaciones: Facilitar la comparación entre productos o marcas.
Pruebas de producto: Ofrecer muestras gratuitas o periodos de prueba.
Garantías: Ofrecer garantías de devolución de dinero o satisfacción.
Precios psicológicos: Utilizar precios que parezcan más atractivos (ej: 9,99€ en lugar de 10€).
Persuasión publicitaria: Utilizar técnicas de persuasión para generar confianza y reducir la percepción del riesgo.

24. Proceso de Aprendizaje del Consumidor y Modelos de Aprendizaje

El aprendizaje del consumidor es el proceso mediante el cual adquiere conocimientos y experiencia sobre las compras y el consumo, lo que influye en su comportamiento futuro.

Pasos del Proceso de Aprendizaje:

Motivación: Existencia de una necesidad o meta (ej: tener una piel luminosa).
Señales: Estímulos que dirigen al consumidor hacia la satisfacción de la necesidad (ej: publicidad de productos para el cuidado de la piel).
Respuesta: Reacción del consumidor a la necesidad y las señales (ej: investigar diferentes productos para el cuidado de la piel).
Reforzamiento: Acciones de la empresa para aumentar la probabilidad de una respuesta positiva (ej: ofrecer descuentos o muestras gratuitas).

Modelos de Aprendizaje:

Condicionamiento Clásico: Asociación de un estímulo neutro con un estímulo que provoca una respuesta (ej: asociar una marca de perfume con una celebridad atractiva).
Condicionamiento Operante: Reforzar una conducta deseada mediante recompensas o castigos (ej: ofrecer puntos de fidelidad por compras repetidas).
Aprendizaje Observacional: Aprender imitando el comportamiento de otros (ej: comprar un producto porque un influencer lo recomienda).
Aprendizaje Cognitivo: Basado en la percepción, interpretación y el conocimiento acumulado (ej: analizar las características de un producto antes de comprarlo).

25. Implicaciones de la Memoria en la Publicidad

La memoria es esencial en la publicidad ya que influye en el recuerdo de la marca y el producto. La memoria es subjetiva y se ve afectada por el conocimiento y la experiencia. Las empresas deben crear anuncios memorables para que los consumidores recuerden la marca y la asocien con atributos positivos.

Ejemplo: Un anuncio con una melodía pegadiza o un eslogan memorable puede ayudar a que los consumidores recuerden la marca con mayor facilidad.

26. Autoconcepto y su Utilización en Marketing

El autoconcepto es la percepción que una persona tiene de sí misma. El marketing se interesa por el autoconcepto para:

Mejorar la segmentación: Dirigir la publicidad a grupos de consumidores con autoconceptos específicos.
Mejorar el diseño de envases: Crear envases que se ajusten a la imagen que el consumidor quiere proyectar.
Desarrollar nuevos productos: Crear productos que satisfagan las necesidades de autoexpresión del consumidor.
Mejorar la comunicación: Utilizar un lenguaje y un tono que resuenen con el autoconcepto del consumidor.

27. Rasgos de Personalidad Asociados a la Toma de Riesgos

Dogmatismo: Grado de apertura a nuevas ideas (los consumidores dogmáticos son menos propensos a tomar riesgos).
Carácter Social: Grado de atención a las influencias sociales (los consumidores innovadores se centran en las características del producto, mientras que los menos innovadores se fijan más en la publicidad).
Amplitud de Categoría: Margen para tomar riesgos en la compra de productos novedosos.
Nivel Óptimo de Estimulación: Preferencia por situaciones novedosas y estimulantes o por situaciones tranquilas y ordenadas.

28. 10 Tipos de Consumidores según la Personalidad

Impulsivo: Se deja llevar por las emociones y las influencias externas.
Escéptico: Necesita mucha información antes de tomar una decisión.
Optimista: Busca productos de alta calidad y se centra en los beneficios.
Tradicional: Tiene un presupuesto definido y busca compras rápidas y sencillas.
Emocional: Busca satisfacción instantánea y productos que generen emociones positivas.
Práctico: Busca sugerencias y compras rápidas sin complicaciones.
Atractivo: Analiza todo el proceso de compra y se basa en reseñas.
Indeciso: Tiene dificultades para tomar decisiones y se ve influenciado por las reseñas negativas.
Buscador de Experiencias: Busca productos innovadores y experiencias únicas.
Buscador de Ofertas: Busca constantemente ofertas y descuentos.

29. Aspectos de la Segmentación Psicográfica

La segmentación psicográfica se basa en factores como:

Estilo de vida.
Personalidad.
Valores.

Ejemplo: Una marca de ropa deportiva puede segmentar su mercado en función del estilo de vida (deportistas, amantes de la naturaleza, etc.), la personalidad (aventureros, introvertidos, etc.) y los valores (ecologistas, preocupados por la salud, etc.).

30. Aversión a la Pérdida en Marketing

La aversión a la pérdida se refiere a la tendencia a dar más valor a una pérdida que a una ganancia de igual magnitud. En marketing, se puede utilizar para:

Enmarcar las ofertas como una oportunidad que se puede perder:«Últimas unidades disponible»,»Oferta por tiempo limitad».
Resaltar los riesgos de no comprar el producto:«No te pierdas esta oportunida»,»Protege tu hogar con nuestro sistema de segurida».
Ofrecer garantías de devolución de dinero: Reducir el riesgo percibido por el consumidor.

Este tipo de estrategias puede ser especialmente efectivo con consumidores que son más propensos a la aversión a la pérdida, como aquellos que son más conservadores o que tienen un mayor nivel de ansiedad.

32. Características y Componentes de las Actitudes en el Consumo

Características de las Actitudes:

Objeto: Pueden referirse a un producto, marca, servicio o comportamiento.
Dirección, Grado e Intensidad: Las actitudes pueden ser positivas, negativas o neutrales, y variar en su fuerza.
Estructura: Las actitudes tienen componentes cognitivos (creencias), afectivos (emociones) y conativos (intenciones de comportamiento).
Aprendizaje: Las actitudes se aprenden a través de la experiencia, la influencia social y la información.

Funciones de las Actitudes:

Ajuste: Dirigir a las personas hacia lo que les gusta y alejarlas de lo que les disgusta.
Defensa del Ego: Proteger la autoestima.
Expresión de Valores: Mostrar las creencias y valores del individuo.
Conocimiento: Ayudar a comprender el mundo y tomar decisiones.

Cambio de Actitudes: Es posible cambiar las actitudes del consumidor a través de la persuasión, la información y la experiencia. La publicidad, el marketing de influencers y las estrategias de relaciones públicas pueden influir en las actitudes del consumidor.

33. Pasos para un Análisis Psicográfico

Identificar las decisiones que se verán afectadas por la segmentación.
Definir preguntas para revelar el perfil psicográfico del consumidor.
Analizar los resultados e identificar preguntas clave para definir los segmentos.
Describir los segmentos a profundidad.
Evaluar la accesibilidad e interés de los segmentos.
Crear o adaptar un plan de marketing para los segmentos seleccionados.

El Entorno Social y Cultural del Consumidor

34. Cambios en el Entorno que Afectan las Tendencias de Consumo

Macroentorno: Clima, economía, política, demografía.
Microentorno: Tiendas, personas, ubicación de productos.
Macroambiente: Cultura, subcultura, clase social.
Microambiente: Familia, grupos de referencia.
Entorno Espacial: Productos, tiendas, barrios, ciudades.
Entorno No Espacial: Temperatura, humedad, iluminación, ruido, tiempo.

35. Aspectos del Estudio del Consumidor durante las Crisis Económicas

Aumento del pessimismo y la desconfianza.
Aumento de las actividades sociales en el hogar.
Caída de la fidelidad a marcas y establecimientos.
Mayor búsqueda de información y comparación de precios.
Aumento de las visitas a supermercados y disminución del gasto medio.
Compras más racionales y menos impulsivas.
Aumento del consumo de productos sustitutivos.

36. Variables Sociales Relevantes en el Estudio del Consumidor

Nivel de renta.
Ocupación.
Prestigio.
Formación.
Poder económico y político.
Conciencia de clase.
Aprendizaje.
Personalidad.
Criterios de evaluación.
Comportamiento de compra.
Lugar de compra.
Fuentes de información.

37. Niveles de la Cultura

Nacional.
Regional (étnica, religiosa, lingüística).
De género.
De clase social.
De cultura organizacional (empresa o sector).

38. Dimensiones de Estudio de la Cultura en el Consumo

Distancia al Poder: Grado de aceptación de la desigualdad en una sociedad.
Culturas con Elevada Distancia al Poder: Se valora el respeto al estatus y la autoridad.
Culturas con Poca Distancia al Poder: Se valora la igualdad y se busca minimizar las desigualdades.

39. Características de las Culturas Individualistas y Colectivistas

Cultura Individualista:

Menor distancia al poder.
Comunicación de bajo contexto (énfasis en las palabras).
Palabras positivas: yo, mi, contrato, obligación, deber, aventura.
Palabras negativas: armonía, sacrificio, tradición, lealtad.

Cultura Colectivista:

Mayor distancia al poder.
Importancia de las relaciones interpersonales y la pertenencia al grupo.
Comunicación de alto contexto (se tiene en cuenta el contexto social y cultural).
Palabras positivas: nosotros, armonía, sacrificio, familia, grupo, tradición.
Palabras negativas: contrato, enfrentamiento, litigio, individualismo, yo, privado.

40. Grupos de Referencia y su Clasificación

Un grupo de referencia es un conjunto de individuos que influyen en el comportamiento y las actitudes de una persona.

Clasificación:

Naturaleza de las Interacciones: Grupos primarios (familia, amigos) y grupos secundarios (organizaciones sociales).
Nivel de Formalidad: Grupos formales (estructura definida) y grupos informales (sin estructura establecida).
Influencia: Grupos negativos (se rechazan sus valores), grupos positivos (se admiran sus valores), grupos de aspiración (se desea pertenecer a ellos), grupos disociativos (se evita pertenecer a ellos).

41. Influencia de la Familia en el Consumo

La familia influye en la personalidad, las actitudes y las motivaciones de consumo del individuo. Proporciona un aprendizaje sobre los productos y las pautas de consumo desde la infancia.

Compras Conjuntas: Son más probables cuando:

La decisión de compra es importante o el riesgo percibido es alto.
Hay tiempo disponible para la toma de decisiones en conjunto.
La familia es joven o no tiene hijos.
Uno de los miembros de la pareja no trabaja.

Ciclos de Vida Familiar:

Soltería.
Pareja recién constituida.
Nido lleno I, II, III.
Nido vacío.
Supervivencia (tercera edad).

42. Tendencias Sociales Actuales

Personalización.
Inspiración sin fronteras.
Búsqueda del equilibrio.
Nostalgia de los 90.
Cuidado personal.
Proyección externa (ecologismo, consumo responsable).
Valores liberales y progresistas (inclusión, diversidad).

43. Insight del Consumidor

El insight es una creencia o comprensión profunda sobre el consumidor que permite orientar las estrategias de marketing y publicidad. Se basa en las necesidades, motivaciones y deseos del consumidor.

Cómo Determinar el Insight:

Escuchar al público objetivo.
Analizar el recorrido del consumidor.
Ponerse en el lugar del consumidor.
Obtener feedback.

44. Teorías del Comportamiento del Consumidor en Marketing

Aversión a la Pérdida: Se utiliza en estrategias de precios y promociones para resaltar la posibilidad de perder una oportunidad.
Conformidad: Se basa en la influencia social para persuadir al consumidor (ej: mostrar que un producto es popular).
Disonancia Cognitiva: Se busca reducir la tensión que se produce cuando las creencias y el comportamiento del consumidor son contradictorios (ej: ofrecer garantías para reducir la incertidumbre postcompra).
Neuronas Espejo: Se utilizan en publicidad para generar empatía y conectar con el consumidor a nivel emocional (ej: mostrar personas disfrutando del producto).
Síndrome del Consulado: Se apela al sentimiento de familiaridad y pertenencia (ej: utilizar elementos culturales o regionales en la publicidad).

El Proceso de Compra

45. Fases del Proceso de Compra

Ejemplo: Compra de un nuevo teléfono móvil.

Conciencia: El consumidor se da cuenta de que necesita un nuevo teléfono (el suyo está viejo o no funciona bien).
Investigación: Busca información sobre diferentes modelos de teléfonos, compara características y precios.
Evaluación: Evalúa las diferentes alternativas en función de sus necesidades y preferencias.
Decisión: Decide qué teléfono comprar.
Posventa: Utiliza el teléfono y evalúa su satisfacción con la compra. Puede recomendarlo a otros o dejar una reseña online.

46. Reconocimiento del Problema

: ¿cuáles son los determinantes del reconocimiento del problema? ¿de qué depende la intensidad para resolver el problema?

Responde a una diferencia percibida entre el estado ideal y el estado actual que impulsa el proceso de decisión.

Los determinantes son:

– Decisiones previas no satisfactorias: el más habitual, cuando algo no gusta comprar otro diferente 19

– Finalización del producto: existencias insuficientes o descontento con los productos existentes en el hogar

– Cambio de las características familiares: en cada etapa de la vida surgen distintas necesidades de compras (bebe cuando nace pañales)

– Cambios en las tendencias culturales: la cultura se asocia con el consumo (querer ser verdes, genera problemas en la elección de que envase usar)

Intensidad para resolverlo: magnitud del conflicto, importancia del problema.

– Activos: reconoce la necesidad al principio

– Pasivos: deseo latente (deseo inactivo hasta que el consumidor se da cuenta de las ventajas), deseo pasivo (conocen las ventajas pero no terminan de dar el paso) y motivos excluyentes (relacionados con la ética del consumidor)

47. En el proceso de evaluación de alternativas, ¿de qué depende la importancia asignada a cada criterio de evaluación?

depende de:

– Atributos importantes: atributos mínimos que debe tener un producto para ser aceptado

– Atributos determinantes: el consumidor los usa para diferenciar unas marcas de otras

48. ¿Cuáles son los tipos de decisiones y las características más importantes del proceso de decisión?

– Decisión habitual o solución común: soluciona problemas cotidianos con compras repentinas (por hábito, sin lealtad)

– Decisión limitada o solución sencilla: responde a problemas escasamente complejos, ante ofertas de nuevas marcas, por aburrimiento de repetición…

– Decisión ampliada o solución compleja: la más complicada, puede derivar de la propia novedad, de una escasa o nula experiencia con los productos considerados o que corresponde a una categoría elevada económica.

49. ¿Qué factores internos y externos al consumidor determinan el riesgo en la decisión de compra?

– Conocimiento de productos: si los consumidores han tenido experiencias previas con ellos, menor será el riesgo, un consumidor que ya lo conoce se dejará influenciar menos por información externa.

– Precio: cuanto mayor sea, mayor riesgo habrá (manera de evitarlo, es devolviendo el dinero si devuelve el producto)

– Disparidad de precios: que un mismo bien pueda adquirirse a precios muy diferentes genera riesgo (los bancos crean diferentes intereses en diferentes localidades y crea riesgo)

– Complejidad y disparidad de alternativas: cuanto mayores o más complicadas sean las alternativas de elección, mayor será el riesgo (comprar sal riesgo mínimo)

50. ¿Cuáles son los pasos en el proceso de análisis del lenguaje visual?

Intensidad, contraste, cambio y forma del estímulo.

51. ¿Cuáles son los elementos convencionales de la persuasión publicitaria?

Lenguaje publicitario, zona, líneas y puntos, ilustraciones, colores, publicidad subliminal y eslogan.

52. Explica con un ejemplo en concreto cómo las promociones y rebajas utilizan los elementos de persuasión publicitaria para influir en la decisión de compra. TODO EL TEMA 5

Los elementos que usan las promociones o las rebajas son el lenguaje visual y los medios de comunicación:

– Los códigos: el rojo llama la atención, en las señales es prohibición y en publicidad rebajas

– El contexto:

– La imagen representativa es aquella que reproduce la realidad mediante formas fácilmente reconocibles, y se vuelve simbólica a través de los signos: contemplación, identificación, clasificación, descripción de objetos y personajes

– análisis iconográfico: elemento de significación, elemento narrativo, herramientas de lenguaje visual, significado. 21

– Los medios de comunicación de masas son aquellos que no tienen un receptor concreto ya que difunden imágenes de forma masiva (anunciante, emisor, receptor, mensaje, código, canal)

Logos y Eslogans Impactantes. Testimonios de Celebridades. Escasez o Urgencia. Llamadas a la Acción Claras.

53. Analiza y explica cómo un anuncio publicitario utiliza estos elementos para persuadir e influir en el consumo.

Los elementos convencionales de la persuasión son: el lenguaje publicitario, la zona, las líneas y puntos, la ilustración, los colores, la publicidad subliminal y el eslogan.

54. ¿Cuáles son los elementos necesarios para el análisis de un anuncio publicitario?

– Contemplación: seguir mirando a la imagen después de haber recibido el primer impacto

– Identificación: detectar al autor, su trayectoria, técnica…

– Clasificación: características de soporte, grado de iconicidad y función

– Descripción de objetos y personajes: definir lo que aparece, incluyendo acción y espacio

– Análisis iconográfico:

– elemento de significación: elemento clave que nos llevan al significado

– elemento narrativo: descripción de los significados individuales del resto de elementos

– herramientas de lenguaje visual: características de las formas, colores, texturas…

– Significado: reorganizar info para conocer lo que se quiere transmitir.