Mercado Meta: Seleccionar los atractivos de cada segmento y seleccionar los segmentos más atractivos.
Segmentación de Mercado:
Segmentación mercado de consumo:
– Segmentación Geográfica: Dividir el mercado en áreas geográfica, regiones, estados, etc.
– Segmentación Demográfica: Divide el mercado según:
1. Edad
2. Sexo
3. Ingresos
4. Etapa del ciclo de vida
5. Ocupación / Ingresos
6. Religión
7. Generación
– Segmentación Psicográfica: Divide según clase social, estilo de vida y carácterísticas de personalidad. (La ropa se vende en base a la segmentación psicográfica, osea, por montañismo, deportes, hippie, etc.. En pocas palabras, por estilo de vida.)
– Segmentación conductual: Divide según sus conocimientos usos o respuestas en relación al producto:
1. Ocasiones: (épocas del año que se puede vender cierto producto)
2. Por beneficios que buscan los consumidores con el producto
3. Según los usuarios (Nuevos, antiguos, etc.)
4. Frecuencia de uso (según cuanto utilizan el producto vendido).
5. Grado de lealtad del cliente.
* Se pueden usar varias bases de segmentación.
Segmentación de mercados de negocio:
– Según las carácterísticas de la operación, métodos de compra, carácterísticas personales.
Segmentación de mercados internacionales:
– Pueden segmentar por ubicación de países
– Factores económicos (Nivel de ingreso de la población)
– Factores políticos y legales (Estabilidad política, tipo de gobierno)
– Factores culturales (Idiomas, religión, actitudes)
*Se pueden usar las mismas estrategias (Mercado cruzado), en países que son iguales.
Requisitos de segmentación eficaz:
1. Medible: Medir tamaño, poder adquisitivo (Se puede medir que tan grande es el segmento, cuanto poder adquisitivo hay en el segmento, etc.)
2. Accesible: Posible de llegar al segmento para atenderlos.
3. Sustanciales: Segmento lo más grande posible para que valga la pena.
4. Diferenciables: Que se puedan distinguir uno del otro (Que un segmento sea distinto de otro segmento
5. Aplicables: Es posible crear programas efectivos para atender al cliente.
Selección Mercado meta
Selección de segmentos del mercado meta: Son clientes que tienen carácterísticas en común y que puede sacar provecho de eso.
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Marketing no diferenciado (masivo): Ignorar diferencias entre mercado y dirigirse a todo el mercado con una oferta.
Marketing no diferenciado (masivo): Ignorar diferencias entre mercado y dirigirse a todo el mercado con una oferta.
– Marketing diferenciado (segmentado): Busca dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas específicas para cada uno.
– Marketing concentrado (de nicho): Se busca hacer una penetración de segmentos más específicos. Puede ser riesgoso porque es muy chico.
– Micromarketing: Se dirigen a los gustos y lugares específicos de los clientes
1. Marketing local: Adaptarse a grupos de consumidores locales, “del sector”
2. Marketing individual: Adapta los productos a clientes individuales. (Clientes específicos)
Estrategias para dirigirse al público meta:
– Depende de grado de variabilidad del producto. (Uvas vs tipos de celulares)
– Variabilidad del mercado, si cambian sus hábitos de compra.
*Es importante dirigirse de manera responsable el segmento meta (Niños con McDonald´s)
* Hypertargeting: Forma sofisticada de extraer información íntima de los consumidores, para poder segmentar, tiene una línea estrecha entre servicio y acoso a los clientes.
Diferenciación y posicionamiento
Se debe establecer una propuesta de valor que diferencie el producto de los demás.
Posición del producto: El lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores en comparación a la competencia.
Mapa de posicionamiento: Compara el precio vs orientación (lujo, desempeño)
Selección de estrategia de diferenciación (Van en orden):
– 1. Identificación de ventajas competitivas: Poder encontrar la ventaja que le entrega su producto por encima del resto
1. Ventaja Competitiva: Superioridad por sobre la competencia, donde se entrega más valor a los clientes bajando el precio u ofreciendo beneficios más altos a mayor precio.
– 2. Diferenciación: Una empresa puede diferenciarse de la competencia en varios aspectos, tales como:
1. En productos
2. Servicios
3. Canales de distribución
4. Personal de trabajadores
5. Imagen
– 3. Selección de ventajas competitivas correctas de diferenciación: Encontrar la que le entregue mayores beneficios y establecer diferencias con la de la competencia. La ventaja competitiva de diferenciación tiene que ser:
1. Importante: Ofrece mucho beneficio
2. Distintiva: Ofrece valor de maneras más diferenciada que la competencia
3. Superior: Tiene superioridad sobre el resto de las marcas
4. Comunicable: Es visible para los consumidores
5. Exclusiva: No se puede copiar la ventaja.
6. Precio accesible: Se puede pagar la diferencia del valor entregado
7. Redituable: Es rentable introducir la diferencia de valor.
– 4. Selección estrategia general de posicionamiento:
*Se le llama propuesta de valor y esta constituye toda la mezcla de beneficios por las cuales se ha diferenciado el producto y por donde se ha posicionado.
1. Más por más: Más beneficios por más dinero
2. Más por lo mismo: Más beneficios por el mismo dinero
3. Lo mismo por menos: Más beneficios por menos dinero
4. Menos por mucho menos: Menos beneficios pero por mucho menos dinero
5. Mas por menos: Mas beneficios por menos dinero (ideal)
*Declaración de posicionamiento:
Como se transmite el nuevo posicionamiento de la marca:
1. Para (el segmento meta), nuestra (marca) es (el concepto usado) que (señalar la diferencia).
*Es clave poder comunicar y aplicar correctamente la posición elegida (Más por más, etc..)