• Productos tecnológicos:
han sido diseñados para mejorar la vida y las necesidades de los seres humanos. –
Clasificación de productos tecnológicos:
1. Bienes: tangibles, se hacen con una o varias tecnologías. 2. Necesidades: satisfacen las necesidades humanas en función de la aplicación de la tecnología. 3. Procesos: aplicaciones que mejoran un proceso productivo. –
Se pueden clasificar en:
1. Existentes: los que ya existían y los han mejorado. 2. Puros: los que nacen gracias a la tecnología
y que sin ella no habrían podido existir.
• La innovación tecnológica:
conjunto de actividades tecnológicas, financieras y comerciales que permiten introducir nuevos o mejorados productos o servicios. –
Según su clasificación
1. Innovación de
producto:
Mejorar el producto desarrollando mejoras tecnológicas. 2. Innovación de proceso: cambio de tecnología de producción de un producto o servicio. –
Según su originalidad:
1. Innovación radical: combinación original de nuevas tecnologías. 2. Innovación incremental: mejoras que se hacen sobre algo que ya existe.
• Carácterísticas comunes a todos los productos tecnológicos:
Desconocimiento del comprador:
desconocen los aspectos técnicos de su funcionamiento.
– Necesidades desconocidas del comprador:
saber si el producto satisface las necesidades del
cliente y saber las que desconoce. –
Nuevos mercados:
su evolución es impredecible y puede dar lugar a nuevos mercados.
– Obsolescencia:
rápida sustitución por nuevos productos tecnológicos.
– Alta competitividad:
algunos competidores pueden bloquear el acceso al mercado.
– Convergencia:
cuando el bien y el servicio se unen en un paquete de ventas.
– Intangibilidad:
la tecnología no se toca.
• El cliente del producto tecnológico:
– Comportamiento del mercado:
los clientes se pueden dividir en innovadores.
– Difusión:
proceso del cual la novedad se va propagando en la sociedad y es aceptada por los consumidores.
– Nuevos clientes:
disfruta con la tecnología y siempre quiere lo nuevo que entra en el mercado para satisfacer sus necesidades.
– Tipos de clientes:
1. Cliente ROPO: investigan online y compran en tiendas físicas. 2. Showroomer: investigan en tiendas físicas y compran más barato de forma online. 3. Cliente RTB: investiga online, testean tiendas físicas y compran online.
– El cliente prescriptor:
fiel a un producto y satisfecho a sus prestaciones.
• El argumentario de ventas de productos tecnológicos:
– Técnicas de ventas del vendedor:
1. Persuasiva: busca la compra impulsiva aun que no sean sus necesidades. 2. Colaborativa: ayudar al cliente para decidir el mejor producto que se adapte a él.
– Variaciones del argumentario:
1. Cliente individual: función de las carácterísticas de los productos tecnológicos. 2. Cliente como empresa: se realiza con las carácterísticas del producto, las de la empresa y las particularidades de nuestra organización.
• El emprendedor tecnológico:
– ¿Qué debe tener un emprendedor tecnológico?
Capacidad emprendedora, creatividad y creer en sus ideas.
– Carácterísticas que definen a un emprendedor:
tener la mente positiva y abierta, dominar las nuevas tecnologías, ser un apasionado de las novedades tecnológicas, conocer la importancia de la creatividad y la innovación de productos tecnológicos y tener presencia activa en las redes sociales.
– El nicho de mercado:
escoger tipo de cliente que quiere satisfacer con tu producto y elegir el segmento del mercado
. – Nuevas líneas de negocios:
cambios en el servicio, cambios en el momento de consumo, productos especializados, elegir un nuevo publico especializado y crear necesidades en las personas que antes no percibían las necesidades.
• Contacto con el cliente:
– Servicio preventa:
naturaleza del producto que se va a comprar, conocimiento previo del producto y riesgo de no acertar.
– Servicio posventa:
la garantía de 2 años es la legal y la existencia técnica es cuando el vendedor se hace cargo de arreglar el producto sin coste.
– Mundo 2.0 conocer el mercado a través de los clientes:
quién es el que decide, compra, consume y paga. Que compran y porque. Dónde compra. Cuánto compra. Cuando compra y la frecuencia con la que lo hace
. – Inicio de la venta de productos tecnológicos:
el vendedor tecnológico tiene que ser el protagonista. Las ventas tienen que ser con aplicación web y herramientas de venta social
. – Cierre de la venta de productos tecnológicos:
1. Cierre con resumen: el vendedor sintetiza las ventajas del producto y sus carácterísticas. 2. Cierre directo: el vendedor cierra la venta al preparar el pedido. 3. Cierre con doble alternativa. Al cerrar la venta, el vendedor ofrece siempre 2 posibilidades de cerrarla
– Técnicas para resolver las objeciones de los clientes:
1. Negociación directa: vendedores niegan directamente y ofrecen una demostración. 2. Boomerang: toman una objeción y la convierten en una relación para comprar. 3. Anticipación: anticipan una objeción e incorporan una respuesta en la misma presentación. 4. Rodeo: se deja el precio al final para que le cliente se convenza de las ventajas. 5. Bocadillo: encerrarlo entre 2 aspectos positivos del producto.
