Reclutamiento y selección personal
Técnicas:
- Reclutamiento interno: captación de candidaturas que forman parte de la plantilla de la empresa mediante promoción interna.
- Reclutamiento externo: captación de candidaturas ajenas a la empresa. Ej; bolsas de trabajo, servicios de colocación, agencias, ETT.
Ascenso: recolocar a una persona en otro puesto con mejor condiciones y competencias.
Pruebas de selección más habituales.
Técnicas:
- Entrevista de trabajo, pruebas psicotécnicas, pruebas de personalidad, pruebas de cultura general, pruebas profesionales, pruebas de grupo.
El trabajo y el marco legal
- Trabajo: conjunto de tareas y de actividades que las personas desarrollan dentro de la empresa.
Requisitos para una definición de trabajo: Voluntariedad, por cuenta ajena, remuneración, subordinación.
El marco normativo laboral
- Estatuto de trabajadores (derechos, libertades y obligaciones)
- Ley de libertad sindical.
- Normas laborales de U.E.
- Convenios colectivos (norma que nace del acuerdo entre la empresa y los trabajadores de una empresa, son el resultado de la negociación colectiva—Relaciones laborales
- Contrato de trabajo
Contrato de trabajo
Acuerdo en el que se reflejan las voluntades de una empresa y un trabajador.
- Contenido de la prestación laboral.
- Duración (indefinido/ definido)
- Remuneración salarial
- Periodo de prueba (6/2/3 meses)
- Tiempo de trabajo
- Forma del contrato (oral y escrito)
Modalidades de contratación
- Contratos indefinidos: no se fija una fecha determinada de finalización
- Contratos de duración determinada: se fija una fecha determinada de finalización de la relación laboral.
- Contratos formativos: Su finalidad es proporcionar experiencia laboral y formación.
- Contratos a tiempo parciales: Cuando la jornada de trabajo es inferior a la máxima.
Salario
- Totalidad de percepciones económicas de los trabajadores en dinero.
- Nómina: documento que entrega al trabajador como liquidación del salario.
Elementos:
- Encabezado: datos de la empresa y del trabajador.
- Cuerpo: Devengos; lo que recibe por distintos conceptos. Deducciones; IRPF. Total a percibir; salario bruto – total deducciones.
- Pie de nómina: Complementos salariales: cantidades que acompañan al salario princ. Pagas extraordinarias; cantidades que cobran a parte de sus pagas mensuales
- Cotizaciones sociales: Contribución que realiza la empresa y los trabajadores a la financiación
Relaciones laborales
- Sindicato: asociación de trabajadores creada para defender y hacer triunfar las reivindicaciones económicas, sociales y políticas.
- Negociación colectiva: acuerdo entre trabajadores y empresarios sobre las condiciones en que va a desarrollarse la actividad en un centro de trabajo.
- Conflicto de intereses: Desacuerdo entre la empresa y el trabajador en defensa de sus intereses.
Formas de organización
- Trabajo en equipo: individuos que trabajan entre sí. – Sinergias: combinación de dos o más organizaciones que hacen alcanzar los objetivos.
- Trabajo colaborativo: compartir trabajo
- Trabajo por proyectos: personal interno y externo para realizar un proyecto.
Motivación de los recursos humanos
- Conjunto de estímulos que recibe el trabajador que le guía a actuar de determinada forma.
Para explicar la motivación debemos referirnos al principio básico de la actividad económica, es decir, a las necesidades.
Dirección por objetivo: Programa diseñado para motivar a los trabajadores.
TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
Teoría de Maslow
- Necesidad de autorrealización —
- Necesidades de autoestima ——– Factores de motivación >>>>>
- Necesidades sociales. ……….
2. Necesidades de seguridad……….. Teoría de Herzberg
1. Necesidades fisiológicas………… Factores de higiene >>>>>>>
Aplicaciones de las teorías
- Dirección por objetivos: programa para motivar a los empleados.
Fases:
- El subordinado y superior se reúnen y fijan los objetivos
- Se reúnen para estudiar progresos
- A final, evalúan los resultados.
Ventajas:
- Motiva a las personas
- Dota a las personas de mayor autonomía
- Aumenta la comunicación entre subordi. Y superiores
- Las personas comprenden como contribuye sus esfuerzos
- Los objetivos han de resultar de un acuerdo
- Círculos de calidad: trabajadores se reúnen regular y voluntaria para resolver los problemas de la misma área
Requisitos:
- Realizan reuniones regulares.
- Se limitan a su departamento
Dirección y motivación
- Delegar autoridad y responsabilidad
- Lo que se espera de los trabajadores
- Reconocer méritos
- Medios para conocer los progresos
- Hacer que el trabajador participe en las decisiones
- Facilitar la formación y promoción con los méritos
- Estimular la creatividad
- Participación de todos
- Participación de los líderes
- Informe a la dirección
- Programas de calidad de vida en el trabajo: proceso en el que los miembros participan en el diseño de sus puestos y el entorno de trabajo
- Flexibilidad del trabajo: cada trabajador establece sus horarios.
TEMA 8: Área comercial. El marketing
El departamento comercial
- Función comercial: conjunto de actividades necesarias para llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.
FUNCIONES: Análisis, marketing, ventas
El mercado
- Mercado: conjunto de personas/empresas que tiene necesidades y pretenden satisfacerlas mediante la compra de un producto a un oferente
Tipos de mercados
- Competencia perfecta:
Muchos oferentes y demandantes
- Producto homogéneo
- No influencia precio, en función oferente y demanda
- Competencia fuerte
- Transparente
- Libertad de entrada y salida. No hay barreras
- Competencia monopolística:
Muchos oferentes y demandantes
- Producto diferenciado
- Oferentes sobre precio
- Competencia fuerte
- No transparente
- Libertad de entrada y salida. No hay barreras
- Oligopolio
Pocos oferentes y muchos demandantes
- Poco producto diferenciado
- Oferentes en precio
- Competencia fuerte
- No transparente
- No libertad de entrada y salida. Existe barreras
- Monopolio:
Un oferente y muchos demandantes
- Producto único
- Diferente precio
- No competencia
- No transparente
- No libertad de entrada y salida. Existe barreras
Demanda total y cuota de mercado
- Demanda total/global: cantidad que estamos dispuestos a pagar por un producto/servicio
- Cuota de mercado:
Volumen de ventas en función del volumen de ventas de todas las empresas del sector, se mide en porcentajes
Estudio de mercado
- Estudio de mercado: recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, competencia y consumidor
- Investigación de mercado: proceso para obtener información para tomar decisiones sobre la actividad comercial de la empresa.
Fases del estudio del mercado
- Definir el objetivo de la investigación (detectar la necesidad)
- Como llevan a cabo la investigación
Fuentes: información interna de la empresa, datos anteriormente publicados e investigación realizada en el exterior de la empresa.
- Recoger los datos
Datos primarios: especial para el estudio
Datos secundarios: estructurada y rápida disponible.
- Analizar los datos
Investigación del entorno de la empresa
Proporciona información sobre el entorno, competencia y consumidores
Su objetivo es analizar la necesidad y deseo del mercado
Análisis del entorno general>> Legal, tecnológico, social y económico
Análisis de competencia>> Para saber que puesto ocupa la empresa en el mercado
Análisis del consumidor>> Objetivo de la función comercial, por lo que la empresa debe tener información sobre ellos *****
- Un bien es útil en la medida que satisface necesidades
- Necesidad: sensación de carencia de algo unido al deseo de tenerlo
- Utilidad: grado de satisfacción que produce el consumo de un bien o servicio.
Tipos: Utilidad de forma, utilidad de tiempo, utilidad de posesión.
Técnicas de recogida de datos: Encuesta. Observación; estudiar conducta y obtener conclusiones. Experimentación; provocar la conducta del consumidor para estudiar su reacción
Segmentación del mercado
Proceso de división del mercado en grupos de consumidores con pautas de consumo similares.
Criterios>> Geográficos, demográficos, psicográficos, socioeconómicos, conductuales
Ventajas>> adaptar los recursos y capacidad al mercado. Permite alejarse de la competencia. Mejorar adaptación del producto
Posicionamiento de producto
Posicionamiento: imagen que tiene el mercado del producto comprado con los productos de la competencia
Estrategias
- Producto: atributo específico, beneficios, comparación, recomendación de especialistas
- Marca: calidad, prestigio, precio bajo
El marketing
Actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio
Elementos
- Variables comerciales estratégicas: producto, distribución
- Variables comerciales tácticas: precio, promoción
El producto
- Producto: objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado. Todo aquello que desea comprar y satisface una necesidad del consumidor
- Producto diferenciado: resultado de variar atributos de un producto, de tal forma que es algo nuevo y diferente
La marca
- Nombre, término, símbolo/diseño que identifica los productos de una empresa.
- Elementos: nombre, logotipo
- Estrategias: marca única>> utiliza el mismo nombre. Marcas múltiples>> marcas individuales, marcas por línea de producto, segunda marca. Marca de distribuidor>> marcas ofrecidas bajo el nombre del distribuidor
Ciclo de vida de un producto
** Atrás
Precio
Cantidad de dinero que el comprador de un determinado servicio entrega al vendedor a cambio de su adquisición
Promoción
Conjunto de instrumentos que utiliza la empresa para dar a conocer su producto en el mercado
Instrumentos de promoción
- Publicidad: comunicar un mensaje con el fin de influir sobre personas. Funciones>>informar sobre carácterísticas de un producto. Persuadir al consumidor para que lo compre. Objetivo>>llamar la atención, despertar el interés, que se desee el producto, lograr la actuación
- Promoción de ventas: actividades comerciales para incrementar ventas.
- Venta personal: informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto, a través del contacto directo.
- Relaciones públicas: actividades para crear, fomentar o mantener una imagen que ha planificado
- Publicity: información sobre una empresa que se divulga por medios de comunicación y que consigue crear una opinión favorable
- Merchandising:
Medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta.
Medios: uso de carteles, situación del producto, cantidad de productos, presentación en pilas del producto.
La distribución
Permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuados para poder ser adquirido por el consumidor. Con la distribución se aumenta la utilidad del producto; por eso se dice que la distribución crea utilidad de lugar y de tiempo.
Proceso:
- Almacenamiento del producto
- Distribución física
- Facturación y cobro
Canal de distribución
Es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor
- Según la propiedad del canal
Canal propio/directo Productor>>consumidor
Canal externo/ajeno Productor>>empresa distribuidora>>consumidor
- Según la longitud del canal
Canal corto Productor>>minorista>>consumidor
Canal largo Productor>>mayorista>>minorista>>consumidor
Mayorista: venta al por mayor. Puede vender a un intermediario (mayorista/minorista)
Minorista: venta al por menor
La distinción entre canal largo y corto depende de la cantidad de etapas que sigue el producto. Cuando solo hay una etapa se habla de canal corto, mientras que si hay dos o más intermediarios se habla de canal largo. Así, el canal largo que se ha representado anteriormente muestra la cantidad mínima de etapas; en la realidad se pueden encontrar más mayoristas intermediarios.
Estrategia de distribución
- Estrategia de distribución exclusiva: venta del producto en una determinada zona se realiza mediante un único intermediario
- Estrategia de distribución selectiva: seleccionar un número limitado de distribuidores, y en estos se selecciona solo los que interese en función del sector, importancia y prestigio del comerciante.
- Estrategia de distribución intensiva: el fabricante intenta que la mayoría de puntos de venta tengan su producto.
Canales de distribución alternativas
- Franquicia: el productor mantiene el control de los minoristas, de forma que se trata de una venta especializada. El franquiciado ofrece las carácterísticas exigidas y se hace cargo de la publicidad.
- Teletienda, venta por ordenador, venta mediante máquinas automáticas.
Plan de marketing
Documento donde se establece la política comercial de la empresa.
Etapas:
Análisis de la situación y DAFO>>Determinar objetivos>>Elaborar y seleccionar estrategias>>Plan acción>>Elaborar presupuesto>>Métodos de control
Aplicación al marketing de las tecnologías de la información y de la comunicación
Ventajas:
- Favorece al estudio de mercado
- Para mejorar el producto
- Para la disminución de costes y diferenciar precios
- Para promocionar
- Incremento de las ventas
Comercio electrónico
Compra-venta de bienes y servicios por medios electrónicos
Carácterísticas:
- El consumidor no tiene contacto con el vendedor
- Modernización del proceso de distribución
- Comprador y vendedor están conectados desde países diferentes
- Puede comprar las 24hs del día sin salir de casa
- Desaparición de intermediarios
Clasificación: comercio entre empresas B2B
- E-procurement: aprovisionamiento a través de Internet
- E-sale: empresa vende sus productos a otras empresas a través de Internet
Comercio con particulares B2C
- E-shop: tiendas virtuales
- E-action: subastas virtuales
- E-mail: centros comerciales virtuales
Marketing y redes sociales
Redes sociales: sitios de Internet que te permite estar conectadas con personas.
Web 2.0: permite interactuar con el resto de los usuarios