1- Determina qué tipo de necesidad (según la pirámide de Maslow) tiene una empresa que justifica tu respuesta)
A)Pertenece a una asociación patronal
Necesidades Sociales o de pertenencia:
Se basa en la relación de individuo con sus grupos de referencia o convivencia
B) Desea obtener el liderazgo dentro del sector
Estima
: Deseo de ser aceptado, alcanzar un estatus social, conseguir un prestigio y la admiración social
C) Contrata un servicio de cobro a morosos
Seguridad:
Se relaciona con la tendencia a la conservación frente a situaciones de peligro, incluye el deseo de seguridad, estabilidad y ausencia de dolor.
D) obtener fuentes de financiación necesarios para su funcionamiento
Autorrealización:
Se trata de conseguir las metas profesionales deportivas o
académicas a nivel individual. Y a nivel empresarial, obtener el liderazgo conseguir un crecimiento económico y maximizar beneficios.
E) busca una salida exclusiva para sus productos
Fisiológicas:
Están ligadas a la supervivencia, tanto las empresas como los
individuos y se relacionan con su propia naturaleza. Tienen un carácter cíclico, es decir que aunque sean satisfechas vuelven a surgir periódicamente.
2- Enumera cada una de las fases que configuran el proceso de decisión de compra tanto del consumidor final como del consumidor industrial
Proceso de compra del consumidor final
1. Reconocimiento de una necesidad
2. Búsqueda de información
– Información Interna:
– Información Externa:
3. Evaluación de las alternativas
. Y decidir si:
➢ Renuncia a la compra
➢ Decide posponerlo
➢ Si lo compra
4. Comportamiento post-compra
– Aprendizaje:
– Satisfacción o Insatisfacción:
– Disonancia cognitiva:
Análisis del proceso de compra del consumidor industrial
FASE 1: Reconocimiento del problema o necesidad
FASE 2: Identificar posibles soluciones
FASE 3: Especificaciones del producto
FASE 4: Búsqueda de posibles proveedores
FASE 5: Petición de ofertas
FASE 6: Análisis y selección de proveedores
FASE 7: Pedido
FASE 8: Evaluación de la compra
b) explica cómo se realiza el análisis y selección de proveedores dentro del proceso de compra del consumidor final ( consumidor industrial)
FASE 6: Análisis y selección de proveedores
Se trata de establecer qué criterios escogerá la empresa para valorar a los proveedores y asignarles un %. El proveedor y el producto que asuman el % más elevado serán los escogidos.
3- Qué personas intervienen en el proceso de decisión de compra de un consumidor final? Explica brevemente cada una de ellas
1. El iniciador:Persona que sugiere la adquisición de un producto o servicio. Los hijos en una familia
2. El prescriptor
: Persona cuyo consejo influye positiva o negativamente en la decisión de compra, a través de su opinión autorizada. Médicos y profesores.
3. El decisor:
Persona que determina si se compra o no, qué se compra? Dónde? Y Cómo se compra?
4. El comprador:
El que compra el producto
5. El usuario o consumidor:
Persona que utiliza o consume el producto
b) quienes desempeñan cada una de las siguientes funciones dentro del proceso de decisión de compra del consumidor industrial?
Iniciador:
Son las personas que identifican la existencia de un problema y
La necesidad de compra de un producto que evite el problema. (Falta de
Existencias en el almacén)
Influyente:
Cuando se solicita la participación de una persona cuyos
Conocimientos técnicos proporcionen información relevante para adquirir el
Producto más adecuado. (Serían el dpto. I+D o de Producción)
Filtro
: Personas que controlan los flujos de información entre los diferentes
Roles de la organización de la empresa y el exterior. Es decir, influye en las
Etapas de búsqueda, análisis y selección de proveedores. (Dpto. De
Aprovisionamiento (Compras))
Decisor:
Se trata de los miembros de la empresa que seleccionan el
Proveedor final. (Personal directivo del dp de aprovisionamiento o
Financiero)
Comprador:
Persona con capacidad administrativa para cursar el pedido al
Proveedor y cerrar la negociación
Usuario
: Las personas que de forma efectiva utilizan el producto
4-Enumera y explica cada una de las carácterísticas que diferencian el proceso de compra del consumidor industrial respecto al consumidor final
Compra técnica:
La mayoría de las compras requieren conocimientos técnicos sobre las especificaciones de los productos que se adquieren, por lo que es necesario contar con expertos que asesoren a la empresa en la selección de proveedores y en el resto del proceso de compra.
– Compra compleja
: Las carácterísticas técnicas, el funcionamiento del producto y los riesgos financieros asociados a su transacción, implican un grado de complejidad que exigen un análisis pormenorizado (detallado) de las alternativas.
–
Compra colectiva:
El número de personas o roles de actuación que intervienen en una compra industrial es mayor
-Compra racional:
La decisión de compra es objetiva y motivada (hay razones para comprar)
– Compra formal:
Se sigue un procedimiento estructurado:
1. Petición de información
2. Respuesta proveedores responde con carácterísticas del productos
Condiciones de entrega, condiciones de pago y servicios post-venta
3. Contestación de formalización del pedido o rechazo de la oferta
– Compra negociada:
Se pueden pactar precio, condiciones de entrega, plazos de pago..
– Compra directa:
No hay intermediarios y la negociación se realiza entre las partes
Implicadas
5-Define el concepto motivación y determinación cuales son los móviles que impulsan a una persona a la compra ( recuerda que responden a “MI CASO” )
Motivación:
Lo que impulsa al individuo con necesidades a comprar, ya que cuando el cliente quiere satisfacer una necesidad va a encontrarse con una gran variedad de productos y elegir uno vendrá determinado por una serie de motivaciones.
Moda:
La necesidad de tener que cambiar lo viejo por lo nuevo, de ir a la última con lo más moderno que ha salido al mercado, así damos una buena imagen social.
●
Interés:
Al cliente lo que le interesa es una buena relación calidad-precio.
●
Comodidad:
Bienestar que se obtiene por el uso o consumo del producto,
Tranquilidad, ventaja, etc
●
Afecto:
En muchas ocasiones adquirimos artículos que no necesitamos y el móvil que nos ha llevado a su compra ha sido el de gustar a los otros.
●
Orgullo:
Necesidad o deseo de obtener lo que no tienen los demás.
6-Señala a qué tipo de estilo de vida pertenece una persona que presenta las siguientes carácterísticas
Estilo de vida :
Modo o forma de vivir de los individuos, caracterizado por
● Ganadores o realizados:
Gente bien situada, que buscan la máxima calidad
● Luchadores o esforzados:
Buscan el éxito y siguen la moda
● Presionados:
Viven lo cotidiano y buscan el apoyo de los demás
● Tradicionales:
Incómodos con los cambios, poco innovadores
● Adaptados:
Satisfechos de su vida y algo innovadores, viven y dejan vivir
7-Define
- Compra por capricho vs compra por necesidad
CAPRICHO
❏ Impulso
❏ Espontánea: Compra para un capricho (Comida)
❏ Ocasión: Rebajas
❏ Recordado
NECESIDAD
❏ Determinada: Consumo conocido y frecuente de un producto
❏ Concreta: Fiel a una marca. (Marca Samsung para móvil)
❏ Refleja: Cojo un producto sin mirar entre 2 o 3 marcas
- Grupos de pertenencia vs grupos de referencia
Los grupos de pertenencia se pueden clasificar en grupos primarios (con los
que una persona mantiene una interacción continua y suelen estar definidos por un carácter informal) y en grupos secundarios (donde el individuo suele tener un carácter más formal).
Los grupos de referencia se dividen en dos variables; los grupos de aspiración (en los que al individuo le gustaría estar admitido y los toma como modelos de comportamiento, y por otro lado, los grupos disociativos (cuyos valores o comportamientos son rechazados por la persona, por lo que intentará no parecerse en nada a ellos).
- Familia de orientación vs familia de procreación
familia de orientación (donde cada persona recibe una orientación y adquiere una escala de valores que condicionará su comportamiento)
familia de procreación (aquella persona que crea y ejerce una influencia directa sobre el comportamiento de compra diaria de la persona).
8-Señala a qué tipo de factor o variable del proceso de compra industrial pertenece
AMBIENTALES:
Factores del entorno fuera del control de la organización, tales como factores económicos, políticos, tecnológicos, sociales, culturales o asociados a la competencia.
ORGANIZACIONALES:
Se agrupan diferentes aspectos;
●
Estructura de la organización:
Determina la existencia formal o no de un
Departamento de compras dentro de la organización
●
Objetivos de la organización
Los propósitos de la organización, así como las
Actividades desarrolladas para su consecución, tendrán una incidencia determinante en sus decisiones de compra
●
Influencia de la tecnología en el proceso de decisión:
Las organizaciones están implantando sistemas autorizados de gestión de almacén que introducen control de existencias, programas de gestión de compras, etc., lo que supone la eliminación de tareas manuales y reducción del contacto personal.
●
Personas que participan en el proceso de compra:
La posición de los individuos en relación a la organización y aspectos de carácter personal, relacionados con la actitud de los individuos hacia los procedimientos, decisiones, etc.
9-Explica cuales son las pautas que deben tenerse en cuenta para que una segmentación de mercados resulte efectiva
1. De segmentación indiferenciada:
Desarrolla un único MK para todo el mercado (Conoce los segmentos pero no los individualiza) Azúcar, Gasolina..
2. Segmentación diferenciada:
Se desarrolla para cada segmento un programa de MK diferente porque se ofrecen productos amoldados a las necesidades de cada segmento. Henkel Ibérica
3. Segmentación concentrada:
Cuando la empresa no puede atender a todos los segmentos porque carece de recursos suficientes y se dirige a uno o varios para los que especializa y posee ventaja competitiva