1.- El argumentario de ventas
Un argumentario es una colección de argumentos, pensados proactivamente para optimizar cada ocasión de venta: a cada cliente, a cada motivación de compra, el argumento más adecuado para convencer. 3 tipos :
La argumentación técnica
Basada en un razonamiento lógico.La argumentación comercial
Basada en un razonamiento de utilidad.La argumentación publicitaria
Basada en un procedimiento persuasivo 1.2.- Contenido y estructura del argumentario.Para poder argumentar bien, el vendedor deberá seguir estas tres reglas: Conocer el producto como la palma de la mano.-Descubrir todas las cualidades del producto, y las ventajas que ofrece. -Hacer un inventario de todos los defectos del producto.
2.- Argumentación sobre el producto
La primera condición para que puedas llevar a cabo una buena argumentación en ventas, es conocer lo que se vende. Otra condición, es argumentar sólo cuando se está seguro de haber detectado bien la necesidad del cliente. Y ¿qué hablar de un producto?:Diseño
Son los factores asociados a la forma, el color, la inspiración, etc.Materiales
Origen, composición, elaboración, resistencia, etc.Acabados
Terminaciones, costuras, accesorios, etc.Respaldo
Trayectoria del almacén, de la marca, garantía, sistemas de calidad, etc.Servicio
Horarios, formas de pago, ubicación de los almacenes, etc.Precio
¿Cómo hablar de un producto? Para hablar de un producto deben demostrarse:Ventajas
Se asocia a las carácterísticas físicas generales, sobresalientes y novedosas del producto.Beneficio
Que gana el cliente con la ventaja antes mencionada, en términos emocionales, de disfrute, de confort, de seguridad, de tranquilidad, de belleza, etc.Economía
Que gana el cliente con la ventaja mencionada en términos de dinero.PNL
Programación neurolingüística. Conjunto de métodos, técnicas y herramientas destinadas a ser aplicadas en el desarrollo de habilidades personales, para que la persona consiga mejorar su relación consigo mismo y con los demás, para alcanzar los objetivos que desea tanto personales como profesionales, y mejore su calidad de vida. La PNL es por lo tanto, útil en cualquier profesión donde existe potentes procesos comunicativos como en el coaching, en abogados, directivos, empresarios, políticos, comerciales, psicólogos, formadores, etc.3.- Fortalezas y debilidades ante la argumentación
Formula un mensaje que explote la debilidad existente en las fortalezas de tu principal competidor. ··Identifica a tu principal competidor. Determina cuál es la principal fortaleza del producto de tu principal competidor. Descubre una debilidad en esa principal fortaleza de tu competidor. Formula un mensaje que se refiera a la principal debilidad del producto del competidor.Algunas indicaciones adicionales: Reducir la lista a no más de tres mensajes claves. Tus mensajes tienen que ser «memorable.Evita enfatizar en el precio como un beneficio del producto. Asegúrate de que los mensajes que has elegido, claramente distinguen a tu producto de los productos competitivos.Modelo AIDA
Se basa en las fases cognitivas que un comprador sigue al reconocer una necesidad; algo que no ha cambiado mucho. Sistematiza la composición de los mensajes publicitarios más relevantes para cada una de estas fases, mediante la comprensión de las motivaciones y expectativas asociadas a ellas. Su nombre procede de las iniciales de esas fases: AIDA = Atención + Interés + Deseo + Acción.Sistema de entrenamiento zelev noel señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palbra ventas:
Verificacion de prepartivos=todos los elementos necesarios Entrevista efectiva y vendedora= detectar al candidato o prospecto Necesidades previamente establecidas=indagación y sondeo previo Tárea de demostración del produco=características y beneficios Accion de negociación segura y corta= rompimiento de pacto el no Satisfaccion total y post venta=conformidad y resultado Tratamiento de las objeciones.
Todo buen vendedor debe saber contestar adecuadamente las objeciones, para ello tendrá que respetar estos seis puntos: escuchar al cliente con la mayor atención, no interrumpir nunca, no discutir con su cliente, tratar las objeciones con todo respeto, contestar brevemente.El vendedor puede utilizar muchas técnicas. A continuación haremos un breve repaso de las más usadas:
Boomerang:
Consiste en rebatir la objeción con un argumento.Sí, pero…;
Consiste en dar una parte de razón al cliente, pero después el vendedor refuerza su argumentación.Formular preguntas
Se utiliza una pregunta como respuesta a una objeción. Anticipación:Permite responder a las objeciones más frecuentes antes de que se manifiesten.