Decisión: Selecciona una opción a partir de dos o más posibilidades alternativas. Cuando el consumidor no dispone de estas alternativas se ve forzado a realizar una compra, esto se conoce como decisión de Johnson.
Nivel de toma de decisiones del consumidor:
- Resolución extensiva del problema: No tiene criterio establecido, necesita gran volumen de información.
- Resolución limitada del problema: Los consumidores ya han establecido los criterios básicos, donde evalúan categorías de productos y las diferentes marcas. También debe recolectar más información sobre la marca.
- Comportamiento de respuestas rutinarias: Los consumidores ya tienen experiencia en la categoría de productos y cuentan con un conjunto de criterios bien establecidos para evaluar la marca.
Marca del consumidor:
Tiene cuatro puntos de vista de la toma de decisiones del consumidor:
- Punto de vista de cómo se comportan los individuos como consumidores.
- Punto de vista del comportamiento de los individuos como consumidor.
- Punto de vista económico: cuando la economía toma decisiones de forma racional.
- Punto de vista positivo: cuando no se reconoce que el consumidor desempeña un rol de igualdad.
- Punto de vista Cognitivo: escasa probabilidad de que el consumidor recopile toda la información.
Fases del proceso de compra:
5 fases del proceso de compra: reconocimiento de necesidad, búsqueda de información, evaluación, compra, evaluación después de la compra.
- Reconocimiento de necesidad: Es el desencadenante en el proceso de toma de decisiones del consumidor. Ahí es en donde el consumidor prioriza las necesidades, que es lo que más le hace útil.
- Búsqueda de información: Es una investigación básica que realiza un consumidor, para determinar qué proveedores y productos ofrecen una solución a sus necesidades.
- Evaluación: Es el paso que implica la formación de un conjunto de consideración y evaluación de opciones con base en ciertos criterios. Estos criterios pueden ser elementos como calidad, conveniencia, precio, gustos, y durabilidad.
- Compra: Es cuando el cliente presenta su dinero a cambio del producto o servicio.
- Evaluación después de la compra: Es donde el cliente evalúa su compra con base en expectativas previas, donde si cumple con sus expectativas, repetirá las compras. Y si no cumple, probablemente no repita la compra.
Teoría del comportamiento del consumidor:
- La toma de decisiones en el consumo.
- La toma de decisiones del consumidor no es un proceso único.
- Las compras con alto nivel de involucramiento.
- Toma de decisiones.
- El primero, denominado toma de decisiones compleja.
- Cuando el consumidor toma una decisión en condiciones de bajo nivel de involucramiento.
- Hábito y compra, repetido por satisfacción.
- La inercia.
- No nos ceguemos a la realidad.
- Modelo simple del comportamiento del consumidor.
- La evaluación post-compra.
- Influencia del consumidor individual basado en experiencias.
- El circuito de la retro alimentación.
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
Es cuando se define la muestra al buscar, comprar, utilidad, evaluar, y desechar los productos y servicios que consideran van a satisfacer sus necesidades. (Significa aquellas actividades internas o externas del individuo o del grupo de individuos, dirigida a la satisfacción de sus necesidades, mediante la adquisición de bienes y servicios).
¿Por qué es importante el comportamiento del consumidor?
Porque puede depender en mayor o menor medida, de un grupo de variables de naturaleza externa, que un investigador, estudioso o pragmático del marketing no puede dejar de contemplar si se quiere llegar a extender la compra y consumo de cualquier bien o servicio (por lo tanto sabemos, que el consumidor es un ser complejo y es importante saber sus obligaciones de compra, cuáles son sus necesidades y deseos. De esta forma se puede crear una estrategia adecuada para ellos).
Tipos de consumidores:
- Consumidor personal: Es aquel que compra o consume bienes y servicios con la necesidad de satisfacer los deseos o necesidades de sí mismo.
- Consumidor organizacional: Es el que compra para una organización entera, como son las instituciones o empresas.
Marca:
Una marca es un nombre, término, signo, símbolo, diseño, o una combinación de estos, cuya intención es identificar los bienes y servicios de un vendedor.
Envase:
Presenta varias funciones principales: Protección del producto, mejora la exposición del producto, atrae la atención de los consumidores, trata de evitar hurto o adulterio del contenido, es un signo de comunicación importante para el consumidor.
Embalaje:
Tiene como finalidad dar al producto envasado una mayor protección para el manipuleo y transporte, está en contacto con el producto, pero no siempre llega al consumidor final.
Ciclo de vida de un producto:
Introducción, Crecimiento, Madurez, Declinación.
Marketing:
Conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la comercialización de un producto.
Actividades del marketing:
Investigación de mercado, análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, y las políticas de producto, precio, producto, promoción y distribución.
Marketing internacional:
Funciones enfocadas al mercado exterior, se refiere a dos o más naciones y se basa en aplicar las estrategias de marketing a un entorno diferente al propio.
Diferencia del marketing internacional y doméstico:
Son las culturales, políticas, religiosas, habituales, ideológicas y más. Y la diferencia de lenguajes.
Marketing nacional:
Estrategias para la gestión comercial de las empresas que buscan incentivar las demandas.
Marketing mix:
Estrategia de aspectos internos de la empresa. Se analizan cuatro variables básicas de su actividad: precio, producto, promoción y plaza.
Precio:
Información sobre el precio del producto que la empresa ofrece en el mercado, es muy competitivo ya que tiene un poder esencial sobre el consumidor y es la única variable que genera ingresos.
Producto:
Será todo lo tangible o intangible que se ofrece en el mercado para satisfacer necesidades o deseos. El producto tiene un ciclo de vida: Lanzamiento, crecimiento, madurez y declive.
Plaza/distribución:
Canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega a manos del consumidor, inclusive su condición.
Promoción:
Comunica, informa y convence al cliente sobre la empresa, producto y sus ofertas. Es la manera de que la empresa da a conocer su producto, mediante a la publicidad, relaciones públicas, la localización del producto, etc.
Bienes transables:
Son aquellos bienes que se consumen dentro de la economía que los produce, se pueden exportar e importar libremente, mediante bajos costos de aranceles y transporte. Ej: Libros, zapatos, maquinaria.
Bienes no transables:
Solo puede consumirse en la economía que se producen, no pueden importarse o exportarse. Ej: servicios, casas.
Bien de capital / producción:
Son aquellos que se usan para producir otros productos o bienes.
Bienes de consumos:
Son destinados a cubrir las necesidades directas de las personas.
Bienes intermedios:
Son productos usados como insumos en la producción de otros bienes o como producto terminado.
Bienes de compras:
Antes que el cliente compre el producto realiza un análisis de precio, cantidad, estilo, utilidad, rendimiento, entre otros factores.
Bien final:
Es un producto que ya no necesita ningún proceso para su consumo.
Exportación regular:
Es cuando las empresas cuentan con un grupo estable de clientes y suelen operar con agentes a comisiones en diferentes mercados, o nombrar a distribuidores exclusivos.
Matriz Ansoff:
Es una de las principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Que determina la dirección estratégica de crecimiento de una empresa.
Fuerzas de Porter:
Establece un análisis del nivel de competencia dentro de una industria, para poder desarrollar una estrategia de negocio. Posee 5 fuerzas: Poder de negociación de los compradores o clientes, Poder de negociación de los proveedores o vendedores, Amenaza de nuevos competidores entrantes, Amenaza de productos sustitutos, Rivalidad entre los competidores.
FODA:
Fortaleza, Oportunidad, Debilidad, Amenaza.
Exportación ocasional:
La empresa exporta sobre una base no permanente, empujada por un importador o comprador. Por tanto, dicho comprador extranjero toma todas las decisiones con respecto al producto, control de calidad, aspectos logísticos.
Componentes del marketing:
Necesidad, deseo, demanda, valor, satisfacción, calidad, intercambio, transacción, mercado, segmentación, cliente nuevos y antiguos, clientes perdidos.