El Consumidor y sus Tipos
El consumidor es el individuo que adquiere productos con el fin de satisfacer sus necesidades o deseos. Podemos distinguir dos tipos principales:
Consumidor Particular
Compra para su propio consumo o para el de terceros (regalos). Este tipo de consumo es final, ya que el producto no se revende.
Consumidor Industrial
Adquiere bienes para incorporarlos en el proceso de producción, ya sea para elaborar sus propios productos, para consumirlos en sus operaciones o para revenderlos sin transformación.
Similitudes y Diferencias
Similitudes: Ambos tipos de consumidores tienen como objetivo final la adquisición del producto y siguen un proceso de compra.
Diferencias: La demanda industrial es derivada, dependiendo de la demanda del consumidor final. El mercado industrial está más concentrado, con un número menor de organizaciones. Las compras industriales son de mayor volumen y su proceso es más complejo, largo y duradero.
Estudio del Comportamiento del Consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor abarca todas las acciones que realiza una persona u organización desde que identifica una necesidad hasta que la satisface mediante la compra y el uso de un producto.
Importancia del Estudio del Comportamiento del Consumidor
Para las empresas, es crucial entender el comportamiento del consumidor para llegar a él de manera efectiva. Conocer al comprador permite:
- Desarrollar una estrategia de marketing adaptada.
- Incrementar la demanda de los productos.
- Aumentar los beneficios y la cuota de mercado.
Este estudio también beneficia al consumidor, ya que:
- Encuentra una amplia oferta de productos para satisfacer sus necesidades.
- La compra se vuelve más fácil gracias a la ubicación estratégica de los productos.
- Recibe orientación en el proceso de decisión de compra.
- Obtiene productos que cubren sus necesidades a precios adecuados.
Aspectos que Determinan el Comportamiento del Consumidor
El comportamiento del consumidor está influenciado por dos aspectos fundamentales relacionados con el producto:
A) El Ciclo de Vida del Producto
Se refiere a las fases que atraviesa un producto desde su lanzamiento hasta su desaparición, incluyendo el tiempo en el mercado y las cifras de ventas.
B) El Tipo de Producto
El comportamiento del consumidor varía según el riesgo percibido en dos categorías:
- De alta implicación: La compra es importante para el consumidor, resultando en un proceso de decisión complejo y largo. Ejemplos incluyen productos de alto precio, lujo o larga duración.
- De baja implicación: La compra no se considera importante, siendo sencilla y rápida. Generalmente, son productos de bajo precio.
Dimensiones del Comportamiento del Consumidor
Para estudiar el comportamiento del consumidor, debemos responder a las siguientes preguntas:
¿Qué se compra?
Entender qué tipo de productos demanda el consumidor.
¿Quién compra?
Identificar los roles en el proceso de compra: Iniciador, Influyente, Decisor, Comprador, Consumidor y Pagador.
¿Por qué se compra?
Descubrir los motivos que llevan a comprar ciertos productos, conociendo los beneficios que busca el consumidor.
¿Cómo se compra?
Analizar si la compra es individual o acompañada, razonada o impulsiva, con mucha o poca información, la influencia de promociones y si se realiza en un establecimiento físico o a distancia.
¿Cuándo se compra?
Determinar el momento de la compra (día, hora) y la frecuencia con la que se repite.
¿Dónde se compra?
Identificar el punto de venta elegido y los motivos de esa elección.
¿Cuánto se compra?
Conocer la cantidad adquirida por el consumidor en cada compra, especialmente en productos de compra repetitiva.