Segmentación de Mercado
La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes.
Las variables utilizadas para la segmentación incluyen: Variables geográficas, Variables demográficas, Variables psicográficas, Variables de comportamiento.
Elementos del Marketing Mix
Producto o servicio: En marketing, un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Cabe decir que el producto tiene un ciclo de vida que cambia según la respuesta del consumidor y de la competencia. Este ciclo de vida se compone de cuatro etapas: Lanzamiento, Crecimiento, Madurez y Declive.
Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transacción. Este, a su vez, se plantea por medio de una investigación de mercados previa, la cual definirá el precio que se le asignará al entrar al mercado. Hay que destacar que el precio es el único elemento del mix de Marketing que proporciona ingresos.
Plaza o Distribución: En este caso, se define dónde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece al consumidor. Considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Puede ser a través de un canal directo o indirecto.
Promoción: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales. La mezcla de promoción está constituida por: Promoción de ventas, Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad, Relaciones Públicas y Comunicación Interactiva.
Funciones del Marketing Estratégico y Operativo
¿Cuáles son las funciones del Marketing estratégico?
- Saber escuchar al mercado.
- Detectar necesidades insatisfechas.
- Crear productos que el consumidor desee.
¿Cuáles son las funciones del Marketing operativo?
El marketing operativo gestiona las decisiones y la puesta en práctica del programa de marketing mix y se concreta en decisiones relativas al producto, precio, distribución y comunicación.
El Precio y su Establecimiento
¿Qué es el precio y cómo se establece?
Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente, se define como la expresión del valor que se le asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo, etc.
Para fijar un precio se deben tener en cuenta factores como:
- Costo de fabricación del producto.
- La calidad del producto.
- Los precios de la competencia.
- La imagen de marca.
- Lo que desea ganar la empresa.
- El lugar donde se vende.
- La demanda y sus fluctuaciones.
- La zona geográfica.
- El valor agregado del producto o diferenciación.
Estrategias de Precios
¿Qué es la estrategia de precio?
Es un marco de fijación de precios básicos a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.
¿Cuáles son las estrategias de precio?
- Estrategia de Descremado de Precios: Poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el mercado. De ordinario, el precio es alto en relación con la escala de precios esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al más alto nivel posible que los consumidores más interesados pagarán por el nuevo producto.
- Estrategias de Precios de Penetración: Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios.
- Estrategias de Precios de Prestigio: El uso de precios de prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y lo compren. Ejemplos: Automóviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalería Lalique y relojes suizos.
- Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia:
- Equipararse con los precios de los competidores.
- Diferenciarse de los competidores con precios superiores.
- Diferenciarse de los competidores con precios inferiores.
- Mantenimiento del precio frente a la competencia.
- Estrategias de Precios Para Cartera de Productos:
- Estrategia de precios para una línea de productos.
- Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios.
- Estrategia de precios para productos cautivos.
- Estrategias de precios para paquetes de productos.
- Estrategias de Precios por Áreas Geográficas: Independientemente de cuál de las anteriores estrategias de precios se diseñe e implemente, es preciso determinar una estrategia de precios por áreas geográficas para establecer acuerdos con los compradores acerca de quién paga (parte o la totalidad) de los gastos de envío, según su ubicación geográfica.
Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se pueden tomar en cuenta las siguientes:
- Fijación de precios de fábrica.
- Fijación de precios por absorción de fletes.
- Fijación de precios de entrega uniforme.
- Fijación de precios de entrega por zonas.
- Fijación de precios con asunción de portes.
- Fijación de precios desde un punto base.
Variables de Promoción para Nuevos Mercados
¿Cómo expandirse a nuevos mercados con variables de promoción?
- Crear nuevas ofertas tales como el 2×1.
- Ofrecer cupones o vales de descuentos.
- Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
- Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
- Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
Reclutamiento de Personal
¿Ventajas del reclutamiento interno?
- Es más económico.
- Es más rápido.
- Presenta mayor índice de validez y seguridad.
- Es una poderosa fuente de motivación para los empleados.
- Aprovecha las inversiones de la empresa en entrenamiento de personal.
- Desarrolla un sano espíritu de competencia entre el personal.
¿Fuentes de reclutamiento externo?
- Archivos de candidatos.
- Carteles o anuncios.
- Contactos con sindicatos y asociaciones gremiales.
- Contacto con universidades.
- Contacto con otras empresas que actúan en un mismo mercado.
- Agencias de reclutamiento.
¿Fuentes de reclutamiento interno?
- Transferencia de personal.
- Ascenso de personal.
- Transferencias con ascenso de personal.
- Programa de desarrollo de personal.
Estructura de un Perfil de Cargo
¿Cómo desarrollar la estructura de un perfil de cargo?
- Perfil de cargo.
- Identificación del cargo.
- Nombre del cargo.
- Empresa.
- Objetivo del cargo.
- Dependencia jerárquica.
- Subordinación.
- Tipo de contrato.
- Requisitos.
- Funciones.
Tipos y Fases de una Entrevista de Trabajo
¿Cuáles son los tipos de entrevista que existen?
- La entrevista directa o dirigida: El entrevistador realiza un cuestionario cerrado que siempre es idéntico para todos los candidatos. En este caso, tendremos pocas oportunidades para preguntar sobre el puesto. Para este tipo de entrevista, el conocer lo que se ha preguntado a otros aspirantes o el haber preparado las preguntas más frecuentes puede ayudar.
- La entrevista libre o no directa: El entrevistador hace preguntas más abstractas y las improvisa sobre la marcha, en función de las respuestas que demos y dejando extendernos más en la exposición. En este caso, el entrevistador se fija sobre todo en la personalidad, de modo que debemos concentrarnos en no divagar, no dudar y no incurrir en contradicciones. Es muy difícil de preparar.
- La entrevista según esquema o mixta: Este tipo de entrevista combina los dos anteriores, ya que una parte de las preguntas es fija mientras que otras se improvisan.
- La entrevista de tensión o dura: Pretende ponernos a prueba y saber si somos capaces de trabajar bajo presión o en situaciones frustrantes o de tensión. Para ello el entrevistador tratará de criticarnos, inducirnos a error o ridiculizarnos.
- La entrevista técnica: Se utiliza solo para puestos de trabajos muy concretos o especializados. Se pregunta sobre conocimientos técnicos y el saber hacer para el puesto de trabajo de que se trate. Suele ser bastante objetiva y la más sencilla de todas.
¿Cuáles son las fases de una entrevista?
- Saludo y acogida.
- Charla informal.
- Comportamientos.
- Final de la entrevista.
- Despedida.
Aspectos Legales y Financieros
¿Cómo se calcula el impuesto único?
A la diferencia entre el total imponible y los descuentos legales, se le debe aplicar un porcentaje de descuento categoría, con las rebajas respectivas.
¿Qué es el finiquito?
Es el acto por el cual un trabajador y un empleador formalizan el término de la relación laboral y las prestaciones en dinero derivadas del mismo.
¿Cuáles son los requisitos del finiquito para su validez?
Para su validez, debe ratificarse (o aprobarse) y firmarse ante un ministro de fe. En este caso, un fiscalizador de la dirección del trabajo verificará la identidad del empleador y del trabajador y les informará de sus derechos laborales. El trabajador puede reservarse el derecho de cobrar beneficios que no se incluyen en el finiquito con posterioridad a la fecha de ratificación, siempre que las partes así lo acuerden. Todos estos acuerdos deben quedar formalizados por escrito en el finiquito, o en un anexo, firmado por las partes.
¿Qué información debe contener el finiquito?
- Nombre del trabajador y razón social o nombre del empleador.
- Cédula de identidad del trabajador y RUT del empleador.
- Estado civil y profesión del trabajador.
- Dirección de las partes.
- Fecha de duración de la relación laboral.
- Fecha de ratificación del finiquito.
- Causal de hecho y de derecho del término de la relación.
- Tipificación y montos de los estipendios que se cancelan en el finiquito, si los hay.
- Reservas de derecho convenidas, si las hay.
Punto de Equilibrio
¿Bajo qué sistema de costeo podemos utilizar la herramienta del punto de equilibrio?
El análisis del punto de equilibrio se realiza bajo el enfoque variable, pues para calcularlo, se deben conocer los costos fijos y los costos variables.
¿Qué es el punto de equilibrio?
Es el punto en el cual la ganancia es igual a las pérdidas. Por lo tanto, indica desde qué punto la empresa empieza a obtener utilidades. Es el punto en el cual las ventas son iguales a los costos, por lo tanto, no hay beneficio ni pérdidas.
¿Cuáles son las aplicaciones del punto de equilibrio?
Se puede aplicar a: un producto, una inversión, a las operaciones de la empresa.
¿Por qué es útil el punto de equilibrio?
Porque con ello: la empresa conoce el mínimo de beneficios y esto sirve de base para fijar precios de venta, la empresa puede establecer márgenes de utilidad.
Bonos y Acciones
¿Qué es un bono?
El bono es un documento a largo plazo emitido por una empresa privada o el gobierno. Particularmente, el prestatario recibe hoy dinero a cambio de una promesa de pago después, con interés pagado entre el periodo de efectuado el préstamo y el instante del reembolso. Por lo general, la tasa de interés de los bonos recibe el nombre de cupón.
¿Qué es una acción?
Una acción es una parte del capital social de una sociedad anónima. Representa la propiedad que una persona tiene de una parte de esa sociedad. Normalmente, salvo excepciones, las acciones son transmisibles libremente y otorgan derechos económicos y políticos a su titular (accionista).
Ciclo de Conversión del Efectivo (CCE)
¿Defina el ciclo de conversión del efectivo?
Es uno de los mecanismos que se utilizan para controlar el efectivo, establece la relación que existe entre los pagos y los cobros; o sea, expresa la cantidad de tiempo que transcurre a partir del momento que la empresa compra la materia prima hasta que se efectúa el cobro por concepto de la venta del producto terminado o el servicio prestado.
¿Qué es el PCI (Periodo de Conversión del Inventario)?
Representa el tiempo promedio que se requiere para convertir la materia prima en productos terminados listos para su distribución y posterior venta.
¿Qué es el PCC (Periodo de Cobranza de las Cuentas por Cobrar)?
Equivale al tiempo promedio que se requiere para convertir las cuentas por cobrar producto de las actividades normales de operación y que se relacionan directamente con el giro del negocio en dinero en efectivo.
¿Qué es el PCP (Periodo en que se Difieren las Cuentas por Pagar)?
Es el tiempo promedio que transcurre entre la compra de materias primas, contrataciones de mano de obra o adquisiciones de bienes para la venta, y el momento en que se ejecuta el pago correspondiente.
¿Qué es el seguro de invalidez y sobrevivencia?
El seguro de invalidez y sobrevivencia es un seguro que las AFP contratan en conjunto con una o más compañías de seguro para cubrir los riesgos de invalidez y muerte de sus afiliados.
Costo por Absorción y Enfoque Absorbente
En el costo por absorción respecto del enfoque absorbente ¿Qué sucede si:
El Inventario Inicial (II) es igual al Inventario Final (IF)?
Ambos enfoques entregan igual nivel de beneficios (utilidades).
El II es mayor que el IF?
El beneficio (utilidad) del enfoque variable será mayor que el beneficio del método absorbente.
El II es menor que el IF?
El beneficio entregado por el método absorbente será mayor que el beneficio del método variable.
Relación entre CCE, Costo y Utilidades
¿Qué objetivo debe perseguir la empresa con el CCE?
El objetivo es acortar lo más posible su ciclo sin dañar las operaciones normales. Si se logra, se mejoraría la capacidad de obtener utilidades, se reduce la necesidad de requerir financiamiento externo y la compañía cuenta con dinero líquido más rápidamente.
¿Relacione CCE y costo?
Durante el ciclo de caja, la empresa no recibe dinero por el bien que ha vendido, sin embargo, debe incurrir en gastos diversos. Este desfase de dinero lo soluciona solicitando créditos a instituciones financieras, las cuales entregarán el dinero suficiente para solventar dichos gastos.
Políticas de Cobranza
¿Qué es una política de cobranza restrictiva?
Esta política contribuye a reducir al mínimo las pérdidas en cuentas por cobrar. Pueden traer como consecuencia la reducción de las ventas y los márgenes de utilidad.
¿Qué es una política de cobranza flexible?
Son las políticas liberales que tienden a ser generosas, otorgan créditos considerando la competencia. Este tipo de política trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar, así como también en las pérdidas en cuentas incobrables. Este tipo de política no estimula aumentos compensadores en las ventas y utilidades.
¿Qué es una política de cobranza moderada o racional?
Son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo normal de crédito y de cobranzas. Este objetivo consiste en maximizar el rendimiento sobre la inversión de la empresa.
Conciliación Bancaria
¿Cuáles son las razones fundamentales por las cuales el saldo que aparece en el libro no concuerda con el saldo que aparece en los bancos?
Cargos por servicios bancarios, depósitos de cheque sin fondo, cobro de documentos, pago de documentos, errores u omisiones en los libros contables.
¿Cuáles son las razones básicas por las cuales el saldo del banco no concuerda con el que parece en los libros de una empresa?
Depósitos en tránsito, cheques pendientes de cobro, errores del banco.
¿Dónde se registra el pago electrónico de una factura en la conciliación bancaria?
Es parte de la cartola y no del libro mayor.
Relación entre Negocio Bancario, Riesgo y Tiempo
¿Cuál es la relación entre negocio bancario y compra y venta de riesgo?
Captación de dinero (recibe depósitos): está vendiendo un determinado nivel de riesgo a los inversionistas, por el no pago.
Colocación de dinero (presta dinero): el banco compra parte del riesgo, pues el cliente puede que no devuelva el dinero.
¿Cuál es la relación entre tiempo y tasa de interés?
A mayor plazo, mayor riesgo y mayor tasa de interés.
Preguntas Frecuentes en Entrevistas de Trabajo
- ¿Qué sabe de nuestra empresa?
- ¿Cuál es su objetivo profesional?
- ¿Por qué desea trabajar en esta empresa?
- ¿Qué experiencia tiene a nivel profesional?
- ¿Por qué dejó el trabajo anterior?
- ¿Por qué quiere cambiar de trabajo?
- ¿Se considera usted un buen profesional?
- ¿Por qué le interesa este trabajo?
- ¿Cuál es su principal debilidad?
- ¿Qué capacidades tiene usted para que tengamos que seleccionarlo?
- ¿Cómo se definiría?
- ¿Buenos días?