Conceptos Clave de Mercado y Estrategias de Marketing
Definiciones Fundamentales
Mercado: Conjunto de compradores y vendedores de un producto o servicio.
Tamaño de mercado:
- Compradores reales: Aquellos que compran un determinado producto (ej: usuarios de teléfonos móviles).
- Compradores potenciales: Aquellos que pueden llegar a adquirirlo (ej: quienes actualmente no usan el producto pero podrían hacerlo).
Tamaño del mercado (actual): Cantidad vendida durante un período determinado en un área geográfica concreta, medida en unidades físicas o económicas.
Mercado potencial: Suma de compradores reales y potenciales.
Cuota de mercado: Participación de una empresa en el total de unidades vendidas. (Ejemplo: (Ventas de la empresa X * 100) / Ventas del mercado total).
Análisis de Clientes
Nuestros clientes: ¿Qué debemos saber?
- Quién decide, compra, paga y consume.
- Qué se compra y por qué.
- Cuándo y con qué frecuencia se compra.
- Dónde se compra.
- Cuánto se compra.
Segmentación del Mercado
Segmentación del mercado: Proceso de dividir el mercado en grupos de compradores con características similares.
Criterios de segmentación:
- Geográficos: Barrio, localidad, provincia, zonas climáticas, etc.
- Demográficos: Edad, sexo, etc.
- Personales: Estilo de vida, profesión, ingresos, cultura, etc.
- Familiares: Tamaño y estructura de las familias, situación, etc.
- Psicológicos: Motivaciones de compra, actitud ante el producto, etc.
- Conductuales: Fidelidad a un producto o marca, regularidad de compra, etc.
Estrategias de segmentación:
- Indiferenciada o masiva: No diferencia entre segmentos y ofrece el mismo producto.
- Ventajas: Ahorro en costes.
- Desventajas: Necesidades diversas, muchos competidores.
- Diferenciada: Adapta la oferta a cada segmento (cambia envase, marca, atributos, precios, etc.).
- Ventajas: Aumenta las ventas.
- Desventajas: Aumentan los costes de producción y comercialización.
- Concentrada: Se dirige a un solo segmento, especializándose.
- Ventajas: Fuerte posición en ese segmento.
- Desventajas: Riesgo.
Público objetivo (target): Conjunto de consumidores (segmento de mercado) al que se dirige la empresa.
Análisis de la Competencia
Competencia: Concurrencia en el mismo mercado de distintos oferentes de bienes o servicios.
Es crucial buscar una ventaja competitiva, que puede residir en:
- Precio
- Calidad
- Ventajas en el producto ampliado (servicio posventa, trato individualizado, servicios financieros, etc.)
- Otras características diferenciadoras.
Pasos para analizar a la competencia:
- Analizar y describir sus productos o servicios.
- Identificar sus puntos fuertes y débiles, y compararlos con los de nuestra empresa.
- Conocer el número de empresas en el mercado y la cifra de ventas de cada una (información disponible en el Registro Mercantil o agencias de informes comerciales).
Marketing Mix y Estrategia de Marketing
Marketing: Conjunto de técnicas dentro de la empresa destinadas a conseguir el mayor número posible de ventas.
Marketing Mix: Herramienta que utiliza el estudio y análisis de cuatro variables clave:
- Producto
- Precio
- Distribución (Place)
- Promoción (Promotion)
Estas variables son conocidas como las «cuatro P».
Estrategia de Marketing: Análisis y selección de los mercados, definición de objetivos y combinación de los instrumentos de marketing (producto, precio, distribución y promoción) para alcanzar dichos objetivos.
El Producto
Todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su uso o consumo, y que satisface un deseo o necesidad. Incluye bienes físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. Es el punto de partida y elemento vital de toda estrategia comercial.
Tipos de Productos
- Bienes: Objetos físicos, tangibles.
- Bienes duraderos: Se pueden usar múltiples veces (ropa, electrodomésticos, etc.).
- Bienes no duraderos: Se agotan con el uso (alimentos, papel, etc.).
- Servicios: Actividades intangibles que satisfacen necesidades. No se pueden almacenar ni tocar.
Atributos del Producto
- Diseño: Color, tamaño, sencillez, comodidad, etc.
- Calidad: Durabilidad, adecuación al uso, etc.
- Cantidad: Contenido por unidad vendida.
- Envase: Protección e información.
- Marca: Nombre, símbolo o logotipo identificativo.
- Producto ampliado: Ventajas adicionales ofrecidas.