Conflicto
Es un enfrentamiento de posiciones Grupal :Se produce entre un grupo de personas, suele ser una discrepancia que afecta a todos los implicados.Individual:Se produce entre una persona y otra.
TIPOS DE CONFLICTO
Quien:Grupal:Se produce entre un grupo de personas, suele ser una discrepancia que afecta a todos los implicados.Individual: Se produce entre una persona y otra. El problema suele ser individual entre esas dos personas.Cuál es el problema: Normativo:Diferentes interpretaciones de las normas laborables. Económico:Intereses de carácter económico Estatus:Conflicto por ganar posición. Hay una lucha de intereses.Como afrontarlo: Pacífico:Se utiliza la negociación o la mediación externa, para buscar acercamiento de posturas y la solución.Violento:Una de las partes o las dos utilizan provocaciones, coacciones o otra medida violenta para llegar a la solución.Latente:Hay un conflicto pero no se busca la solución.Posibles resultados: Positivo→ El resultado satisface de forma razonable a las dos partes.Negativo:El resultado no satisface a las dos partes. Al menos una de las partes no ha solucionado el problema.
ETAPAS DE CONFLICTO
Identificación y asimilación del problema:
Reconocer que existe el problema. No evitarlo, ni esconderlo (Mala estrategia). Algo que pasa y eso que pasa es su problema. Una de las partes no identifica el problema o prefiere ignorarlo no tiene solución y queda oculto. El primer paso es reconocer el problema.
Análisis:
Que pasa, a quien afecta, que consecuencia puede tener. Errores de atribución. Hay que analizar en profundidad el problema genera nuevos conflictos.(a quien afecta que consecuencias puede acarrear ).
Búsqueda de soluciones
(determinar que posibles soluciones hay con sus consecuencias. Negociación: Interno- entre nosotros. Externo-conciliación, mediador, árbitro.
Elección de la mejor
(se acuerda la mejor parra ambas partes) .propone soluciones (más autoridad y responsabilidad).Arbitro es el que dieta una solución que tienen que acatar las partes. Conciliación: significa que ese tercero aproxima puntos comunes entre las partes.
Causas
Distinta interpretación de la información (una norma en la que una de las partes cree que dice una cosa y la otra parte otra cosa)Confusión: entre datos y opiniones. Intereses o valores contrapuestos: los dos queremos la misma cosa. El objeto del conflicto es de suma 0. Falta de recursos y diferencias de cómo deben ser aplicadas (eje: quehacemos con los beneficios de una empresa, reinvertir, maquinaria) Rivalidad (competencia personal o profesional): tiene que ver con el estatus.
Consecuencias:
Es que se resuelva el conflicto o no, significa que las dos partes ganan o tienen sensación de ganar. Mientras que no se resuelva un conflicto origina uno nuevo porque empieza a haber desconfianza, animo de revancha, alejamiento en las partes.
Estilos de gestión del conflicto
La siguiente propuesta considera 2dimensiones.1º grado de asertividad: medida en la que alguien intenta satisfacer sus propios intereses. Ser asertivo (defiende sus intereses) y no asertivo ( no defiende sus intereses). 2ºgrado de cooperación: es el intento de satisfacer los intereses de la otra parte.Cooperativo y no cooperativo. Estas dos dimensiones combinadas crean 4 estilos +1 a medio camino.
Estilo Acomodativo (no asertivo y cooperador)
Implica una disminución de las aspiraciones propias .Es ser complaciente atento.
Estilo Apropiado
Cuando creo que puedo estar equivocado, cuando la cuestión es mas importante para el otro que para ti, cuando negocias donde una posición débil o bien cuando es mas importante preservar la relación que ganar.
Estilo Inapropiado
Cuando el tema es muy importante para ti. Cuando la otra parte esta equivocada o cuando no actúa éticamente.
Estilo Evitador retirada o pasividad. Supone preferir, callarse, retirarse, no hacer nada. Es apropiado cuando el tema es trivial, cuando el conflicto no merece la pena o bien cuando el conflicto requiere un periodo de enfriamiento.
Estilo Inapropiado:
cuando es importante no hay que evitar el conflicto, cuando es importante para nosotros, ni cuando es nuestra responsabilidad. Cuando se necesita resolver el problema rápidamente.
Estilo colaborador
También se llama estilo de resolución de problemas. Es aquel en que ambas partes ganan. Cierra el conflicto. Es mas costoso. Es apropiado cuando la cuestión es muy compleja, cuando hay tiempo para solucionar el problema, cuando uno solo no puede resolver elproblema cuando las partes se necesitan para resolver el problema.
Inapropiado
Cuando la otra parte no tiene habilidades para hacerlo.Cuando el problema es muy simple, cuando a la otra parte le da igual el problema o cuando se requiere una decisión inmediata.
Estilo dominador
Mi interés prevalece por encima de los intereses del otro. Se caracteriza por la rivalidad, la amenaza, el castigo, intimidación, tomar decisiones unilaterales( sin contar con el otro)
Apropiado:
cuando el tema es poco importante, cuando se requiere una decisión rápida, cuando una solución del conflicto de manera desfavorable para mi va a ser muy cara para mis intereses y no me puedo permitir el lujo de perder.
Inapropiado:
cuando la situación o cuestión es compleja , como para que estos opinen, cuando la cuestión no me importa, cuando las dos partes son igual de poderosas, cuando la decisión no necesita rapidez.
Estilo de compromiso
Implica realizar un esfuerzo moderado para perseguir mis propios resultados y los de la otra parte. Poco recomendable porque implica renunciar a mis intereses y a los de la otra parte.
La negociación
La mejor forma de solucionar los conflictos es la negociación.La negociación es la parte esencial de la etapa de búsqueda de soluciones en un conflicto.No se trata de imponer soluciones ,no debe haber vencedores ni vencidos al finalizar un conflicto.La negociación es un proceso en el cual dos partes con posturas y objetivos diferentes tratan de llegar a un acuerdo satisfactorio entre las dos partes.Intención de llegar a un
acuerdo satisfactorio.
Cuándo no hay que negociar
Cuando lo puedo perder todo. (Cuando puedo perder mucho más de lo que puedo ganar).Cuando no me importa en absoluto.No se debe negociar cuando la demanda de la otra parte no son éticas, son ilegales, la otra parte actúa de mala fe.Cuando yo espero mejorar mi posición fuera de la negociación.Cuando no estoy preparado para negociar.
Elementos básicos de la negociación
Objeto.Sobre que queremos negociarSobre aquello que se negocia. Sujetos. Las partes que están negociando.Influencia que las partes tienen en la otra parte.Poder que tengo sobre el otro. Es un elemento clave.Capacidad de maniobra: son los márgenes en los que me puedo mover.Acuerdo:es el resultado de la negociación Tipos de negociación
Competitivaes una negociación de ganar o perder. Ganar cuanto más y perder cuanto menos.
Integradora es posible que las dos partes ganen. No competimoscedemos(colaboramos).La bandeja de postres Variedad de alternativas.
El proceso de negociaciónPreparación
Antes de sentarse a negociar,es imprescindible que las partes sean muy conscientes de lo que quieren conseguir de una negociación y del poder negociador que tienen.
Objetivos
: supone definir mis objetivos generales, es una declaración de intenciones.(Mejorar mi posición en el trabajotener una vivienda).El gran peligro de no fijarlos bien es que la negociación derive de otros caminos y terminemos negociando sobre un conflicto desplazado.
Marco negociador
Dentro del objetivo general hay cosas negociables y cosas que no son negociables, por lo tanto, debemos identificar sobre que podemos negociar y sobre su orden y para ello debemos perfilar al menos tres aspectos: el nivel de aspiración, los asuntos negociables y la gama de negociación de cada asunto. Concretar sobre lo que quiero negociar y que no.
Nivel de aspiraciones:
es el objetivo con el que se comienza la negociación, también llamado punto de entrada, debemos ser cuidadosos a la hora de fijarlo, se recomienda una posición moderadamente optimista, si no lo hacemos, corremos los siguientes riesgos:
La sobreestimación ser demasiado ambicioso, lo cual puede dificultar mi capacidad para ceder corriendo el riesgo de atrincherarse.Se rompe la negociación antes de empezar.(Situación poderosa-inteligente).
La infraestimación:
significa que nuestra oferta inicial es tan poco ambiciosa que la conseguimos rápidamente y salimos de la negociación con la sensación de haber podido sacar más de ella.(La maldición ganadora).
No conocerlo
: que es lo que queremos. Si yo no tengo el objetivo claro, no está definida mi zona de negociación, no soy consciente de lo que está pasando.Es el gran error, por ejemplo, no saber cuál es el precio por pagar de alquiler de un piso en una zona.Debemos tener un precio de referencia.
Los asuntos negociables
Sobre cada uno de los asuntos o diferentes temas que yo puedo tratar debemos valorar su importancia para nosotros en la negociación.Ejemplo: me quiero comprar un coche antiguo y me interesa el asunto. Precio. Kilometraje. Mantenimiento. Revisiones ITV.Seguros.Primero debemos ser conscientes de todos los asuntos susceptibles a ser negociados y de ellos ver cuáles son negociables y cuáles no, debes saber cuáles te interesan y puedo sacar un beneficio usando comodines.Hay asuntos claros y otros accesorios.
La gama de negociación de cada asuntosobre un asunto negociable es la horquilla (margen de maniobra) sobre la que podemos mover. Todos tenemos claro el punto de entrada o nivel de aspiraciones sobre el que podemos ceder pero noindefinidamente porque llega un momento que ya no nos compensa a un punto límite. (Punto de abandono).Más allá de este punto no se puede negociar. La gama va desde el punto de entrada hasta el punto de abandono. La puerta de entrada es donde mejor salgo y el punto de abandono es donde peor salgo. Esta medida es un punto razonable o punto objetivo, no necesariamente tiene que estar en el medio.
Objetivos míos:
Conocer su punto de abandono.Arrastrar su precio justo hasta el límite sin romperlo.
Objetivos del vendedor:
Evitar que el conozca mi punto de abandono y me arrastre al precio hasta ese punto. Cuando yo afronto una negociación, tengo que conocer mi margen de maniobra.
Gama
Punto de entrada:
tiene que ser realista. Es mi mejor acuerdo.
Punto de abandono:
es el límite máximo que puedo afrontar.
Punto objetivo
Es lo que a mí me parece razonable, un término medio.La zona de posible acuerdo se delimita entre los puntos de abandono de cada parte.Forman parte de la negociación distributiva.
MAPAN
Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado.Es mi plan B.Es fundamental para afrontar una negociación. El mapan debe ser real y posible (no es un farol).Si tengo un mapan, tengo mayor sentido de mi poder negociación. (Yo me siento más poderoso), me da más independencia sobre la otra parte.Me proporciona una buena referencia sobre las propuestas que me hace la otra parte y sobre mis propias propuestas también.Es una estrategia para llevar un acuerdo (buena).El mapan me permite conocer mi punto de abandono.
Dinámica
Es la negociación propiamente dicha.De enumeración: significa que cada uno de nosotros soltamos lo que queremos. Demostrar al otro la legitimidad de lo que estoy diciendo.Exploratoria o exploración: es donde empezamos a ceder, normalmente en esta fase tenemos que ser muy observadores. Comienzan a ser importantes las relaciones interpersonales. Es la fase más larga, contradictoria.Caminamos hacia el acuerdo.Acuerdo: si la negociación termina bien, llegamos al acuerdo. Cuando las zonas de coincidencia ya son muy cercanas, y no podemos apretar más. No nos tenemos que dejar llevar por la emocionalidad. Generar un plan de ruta de lo que hemos acordado. Plasmación del acuerdo en la realidad.