Cuáles son las características relevantes de subvariables de producto

1.- Causas de la retirada de productos y formas de realizarlas

Retirada de productos

Cuando el pto entra en la fase de declive y se decide retirar del mercado, argumentando que: reducción drástica de la cifra de ventas; aumento significativo en los costes de fabricación que no podemos repercutir en el precio de ventas, por disminución en la rentabilidad (no se es capaz de cubrir los costes fijos), liberar cadenas de producción para lanzar un nuevo producto.

Formas de retirar el producto del mercado:

Podemos hacerlo de dos formas:

1.De forma drásticaàDejamos de vender el producto

-Ventajas: Si se retira de forma rápida puede ser bueno si tenemos los nuevos productos por lo que sorprenderemos a la competencia y al mercado.

-Inconvenientes: Dependerá de nuestros almacenes ya que si tenemos mucho stock y anunciamos que tenemos un nuevo producto, el anterior se dejará de vender. Conlleva problemas organizativos dentro de la empresa.

2.De forma paulatinaàSe va dejando de vender poco a poco

-Ventajas: voy acomodando la plantilla, alargo mucho la fase de declive y voy liberando los stocks.

-Inconvenientes: doy mucho norte a la competencia (se podría adelantar a mi idea de innovación).

No tiene un impacto importante en los clientes.

No permite acomodar nuestra organización respecto a la competencia.

2.- Fases del ciclo de vida de los productos y los aspectos más importantes de cada una de ellas

El ciclo de vida del producto tiene cuatro fases:

Introducción/Crecimiento/Madurez/Declive.

3.- Diversas clases de cobertura de mercados: Concepto y productos a los que se aplica

Distribución intensiva

: Tiene como objetivo final alcanzar el mayor volumen de ventas posibles, para ello se necesita estar presente en todos o en el mayor número de establecimientos comerciales y, consecuente/ precisa de un gran número de intermediarios. Los inconvenientes que presenta son los siguientes:

-Difícil control de las condiciones en que el producto llega al consumidor final por parte de la empresa productora.

-Imagen de marcaàEn la mayor parte de los casos este tipo de estrategia es la menos adecuada con cualquier intento de lograr una buena imagen de los productos que comercializamos.

Es adecuada para los productos básicos, es decir, aquellos de compra repetitiva y bajo precio, para los productos por impulso y para los productos de urgencia.

Distribución selectiva

:

Dentro de un área geográfica se eligen algunos establecimientos comerciales para vender los productos. Los criterios más adecuados para elegir los distribuidores son los siguientes:

-Tamaño del distribuidor. Ejemplo: Distribuir sólo en grandes almacenes.

-Imagen del distribuidor.

-Servicios que presta.

-Tipo de clientela del establecimiento.

Es adecuada para algunos productos de especialidad, que también pueden distribuirse en exclusividad, y para los productos de compra reflexiva y consumo permanente (muebles, electrodomésticos, coches, etc.)

Distribución exclusiva

:

Es la opuesta a la distribución intensiva. Consiste en vender en un área geográfica en un solo punto de venta.
La exclusividad puede ser a nivel de mayorista o a nivel de minorista, es decir, para comprar el producto los minoristas de un territorio tienen un solo punto de venta (nivel de mayorista) o, para comprarlos los consumidores finales tienen un solo punto de venta en el área (nivel de minorista).

Las ventajas son claras:

-Imagen de marca.

-Control de fabricante de la forma en que llega el producto al consumidor final.

Es adecuada para productos de especialidad, es decir, aquellos del tipo diseños exclusivos, de lujo, elitistas, etc.

4.- Clasificación productos de consumo: Concepto y esquema de los criterios de selección desde la perspectiva del MK. (La clasificación de productos según la frecuencia de compra).

• Bienes de conveniencia o compra no planificadaàSon bienes de uso común que requieren un mínimo esfuerzo de compra y se compra por costumbre.
  • Consumo corrienteàSe adquiere de forma regular para el hogar, de precio medio-bajo y de distribución intensiva.
  • Compra de impulsoàSu adquisición se realiza sin planificación y el hecho de ver el producto hace que lo compremos.
  • Compra de urgenciaàEs la urgencia de su adquisición lo que hace que se compre o no, su precio es elevado debido a la urgencia.
• Bienes de compra esporádicaàNo se hacen de manera habitual, requiere un mayor esfuerzo de decisión de compra, este tipo de productos a la adquirirlo se hacen comparaciones:
  • Comparación producto.
  • Comparación precio.
• Bienes especialidadàSon aquellos en los que el punto determinante de su adquisición es el hecho de querer tener ese producto por lo que el precio no es relevante. Ejemplo: Comprar una determinada marca de coche.
• 
  Bienes de preferenciaàTenemos una determinada preferencia por la marca y el precio es de término medio o bajo.
• 
  Bienes no buscadosàSon aquellos que hasta que no llegan a una determinada etapa no es comprado por el consumidor. Ejemplo: Seguro de vida.

5.- Diferencias entre las distintas subvariables de promoción

6.- Esquema completo de las distintas estrategias de precios. Aspectos en los que se basa su aplicación

èEstrategias DiferencialesàTratan de explotar la heterogeneidad de consumidores que existe, con la finalidad de incrementar el volumen de venta y beneficios de este modo se fijan precios diferentes dependiendo del colectivo al que nos dirijamos. Tipos de estrategias:

+Precio fijos o variablesàEsta pensado para productos de precio bajo y consumo habitual, es decir, un precio para todo el sector.

Precio variableàEl mismo producto se ofrece a diferentes precios para cada colectivo. Ejemplo: Mercado de segunda mano

Descuentos aleatoriosàEs lo que normalmente llamamos ofertas y son reducciones de precio en tiempo y lugares determinados con la finalidad de atraer nuevos usuarios o clientes. Ejemplo: 8 días de Oro del Corte Inglés

Descuentos periódicosàEs lo que se llaman rebajas, que son reducciones de precio que previamente son conocidos por los consumidores y también con esta estrategia se trata de aumentar el volumen de ventas.

• Descuento en segundo mercadoàEs un colectivo de consumidores que cumplen determinadas condiciones y a los que se le aplica un precio diferente al resto de los consumidores. Se puede delimitar por carácterísticas socioeconómicas, localización geográfica y carácterísticas demográficas. Ejemplo: Jubilados.
  • Precios profesionalesàEs el precio que se aplica por parte de los profesionales, a los diferentes colectivos dependiendo de las carácterísticas socioeconómicas.
  • 
    Precios éticosàSon los que se aplican atendiendo al fin social del producto o servicio.

èEstrategias CompetitivasàSe fijan según el nivel de competencia o según nuestra posición en el sector. Tipos de estrategias:

• Precios similares a los de la competenciaàLa empresa fija los precios en base a los precios de los competidores. Son empresas que no pueden estar en una guerra de precios ya que no están bien posicionados.
  • Precios primadosàLa empresa fija los precios por encima del precio de sus competidores. Lo hacen empresas que están mejor posicionadas por marca y sector.
  • 
    Precios descontadosàSon aquellos que fijan por debajo de los precios normales o habituales de la competencia. Las empresas que lo utilizan son empresas que tienen su nivel de costes muy bien definidos.
  • 
    Venta a pérdidaàSignifica entrar en el mercado sabiendo que perdemos con la finalidad de conseguir el control en ese segmento, es lo que se conoce como “dumping”.
  • 
    Licitaciones y concursosàSon cuando una de las partes fija las condiciones de la oferta y las empresas licitan o concursan para acomodarse lo máximo posible a esas condiciones. Una de las partes puede ser un Organismo público.

èEstrategias PsicológicasàSon aquellas que se fijan dependiendo de la psicología del consumidor. Tipos de estrategias:

• Precio habitualàEs aquel que se fija para productos de consumo habitual y precio bajo y normal/ suele coincidir con la unidad monetaria del país.
  • Precio par/ imparàEl par lo asociamos a un precio superior y el impar a un precio inferior.
  • 
    Precio de prestigioàEs cuando a un producto se le pone un precio alto para darle prestigio y un posicionamiento en la gama media-alta.
  • 
    Precio según valor percibido por el consumidoràReferido sobre todo al sector servicios, la finalidad es quitar la falta de tangibilidad que tiene el sector.

èEstrategias para Líneas de ProductosàUtilizamos el coste, el beneficio global de línea y el sector. Tipos de estrategias:

• Líder de pérdidasàUna empresa en su cartera puede tener un producto con el que sabe que va a perder siempre pero su compra permite atraer la demanda de otros productos que sí le producen beneficios globales a la línea.
  • Precio de paqueteàEs cuando tenemos en nuestra línea de productos, dos productos complementarios o sustitutivos y vendemos dos de estos productos juntos a un precio más bajo que al que se venderían por separado. Ejemplo: champú + acondicionador.
  • 
    Precio de producto cautivoàEs cuando el precio que tiene uno de los productos está “cautivo” de otro producto de la línea. Dentro de la línea de producto tengo unos que dependen de la venta de otros productos.
  • 
    Precio con dos componentesàTenemos un producto fijo y otro variable. Propio del sector servicios.
  • 
    Precio únicoàTodos los productos de la línea se venden a un mismo precio. Ejemplo: Máximo Dutti.

èEstrategias de precio para Productos NuevosàEs para aquellos productos que la empresa tiene en fase de introducción del ciclo de vida del producto. Tipos de estrategias:

• Estrategia de descremaciónàSignifica fijar un precio alto con la finalidad de quedarse con lo mejor del segmento o mercado. Es posible cuando el producto es realmente nuevo o es una auténtica innovación. Se produce cuando:
  • • La demanda es inelástica respecto al precio.
    • El mercado lo tengo segmentado.
    • La demanda es sensible a campañas de producción.
  • Estrategias de penetraciónàSignifica introducir el producto con un precio bajo-medio para intentar conseguir el mayor número de clientes y penetrar en el mercado. Se da cuando:
    • El producto no es una novedad.
    • La demanda es sensible al precio.
    • Existe la posibilidad de que aparezca competidores rápidamente.
    • Quiero recuperar rápidamente la inversión realizada.

8.- Funciones de los canales de distribución

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Canal de distribución

Conjunto de empresas a través de las cuales circulan los productos desde su origen(fabricante), hasta su destino(consumidor final).

La existencia de canales de distribución se puede explicar a través de la Teoría Funcional:

-Función de almacenamientoàAlmacenamiento de productos que no coincide su ritmo de producción con su ritmo de venta, es el caso de los productos de temporada.

-Función de diversificaciónàEl canal de distribución se abastece de diferentes productores o fabricantes, y por ello son capaces de ofrecer una diversidad de productos que llegan al consumidor final.

-Función de financiaciónàEl fabricante cobra antes de que el producto este a la venta. El canal de distribución paga antes de que llegue al consumidor final y luego él recuperará el dinero con las ventas del producto.

-Función de transporteàConsiste en hacer llegar los productos desde las fábricas a los mayoristas o minoristas.

-Función de informaciónàLos mayoristas y minoristas son fuente de información ya que hablan directamente con los consumidores.

-Función de creación de demanda

-Función de servicios

9.- Importancia del precio como variable del MK

CONCEPTOà Es un instrumento a c/p. Es la imagen que tiene el producto para los consumidores, es de muy fácil cuantificación.

Es el instrumento de Marketing con más profundidad, es una variable controlable por la empresa y por el departamento de Marketing.

Aunque en Economía existen elasticidades demanda- precio, esto en Marketing tiene muchos matices.

CarácterÍSTICAS:

• El precio es un instrumento a c/ p.
• El precio es un poderoso instrumento competitivo.
• Es el único instrumento que proporciona ingresos.
• Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario.
• Es la única información disponible.

10- Funciones de las etiquetas de los productos

Una etiqueta es un mensaje con textos, gráficos o ambas cosas, normal/ adherido al producto o impreso en él y que, en muchos casos, es el más importante reclamo publicitario. Hay muchas clases de etiquetas:

1.Etiquetas de marca: Son las que distinguen un producto de otro

2.Etiquetas de fabricación: Suelen informar sobre la planta donde se ha fabricado, el lote de fabricación al que corresponde, la fecha de envasado o de fabricación del producto,…

3.Etiqueta de composición: Suelen informar sobre la composición química o de materiales del producto

4.Etiquetas informativas: En algunos se ponen y en otros no. Cuando lo hacen informan sobre la utilización o conservación del producto, es decir, para que no origine un mal uso o un peligro para el consumidor.

La etiqueta tiene 2 funciones básicas:

1.Cumplir la normativa vigente

2.Sirve para diferenciar un producto de otro

La normativa es distinta a productos envasados, textiles, etc…

11.-Definir:

Central de compra/Minorista/Público objetivo/Canal de distribución/Agente comercial/Línea de producto/Logística/Bien de preferencia.

*Agente comercial o representante

: Actúa de intermediario entre el fabricante y el detallista. Tiene una relación contractual continuada con el fabricante. Suele representar a varios fabricantes en una zona determinada. Lleva un muestrario de sus productos y actúa como un agente de ventas del fabricante. Cobra una comisión x las vtas realizadas, q se establece en un % del precio de vta.

*Logística (distribución física):Abarca las tareas de planificación, implementación y control de flujo físico de los materiales y de los bienes finales desde los puntos de origen hasta los puntos de usos o consumo, con el fin de satisfacer las necesidades de los consumidores a cambio de la obtención de un beneficio. La distribución física conlleva la planificación y control físico de los flujos de materiales de los bienes finales.

*Minorista

: Es el q vende los prod al consumidor o usuario final, aunque puede vender tb a otros usuarios.Los detallistas constituyen el eslabón final del canal de distribución.

*Bien de preferencia

: bienes de productos más reducido. Se interesa más sobre la marca, que es lo determinante para comprarlo. No involucra demasiado la economía familiar. El proceso de compra y el precio no son tan significativos.

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Canal de distribución

Conjunto de empresas a través de las cuales circulan los productos desde su origen(fabricante), hasta su destino(consumidor final).

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Central de compra

Empresa a través de la cual se canalizan las compras de varias empresas, normalmente del mismo sector. De esta forma pueden conseguir ventajas más favorables frente a los proveedores puesto que el volumen de compras es muy superior.

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Público objetivo

Segmento o segmentos de mercado que se quieren alcanzar con la acción publicitaria.

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Líneas de productos

Es un conjunto de productos homogéneos o que tienen relación, se puede dividir de la siguiente forma: Segmento al que nos dirigimos/Utilidades del producto/Diseño/Funcionalidad.

12.-Concepto de franquicia y elementos que la componen

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Concepto

Es un sistema d cooperación entre E diferentes, pero ligadas x un contrato en virtud del cual, una d ellas, la franquiciadora, concede a la otra, la franquiciada, a cambio d unas contraprestaciones(pagos), el derecho a explotar una marca y/ o una fórmula comercial materializada en unos signos distintivos, asegurándose al mismo tiempo la ayuda técnica y los servicios regulares necesarios destinados a facilitar dicha explotación.

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Elementos de la franquicia

-Franquiciado. Es toda aquella persona física o jurídica q, mediante ciertas condiciones, obtiene el derecho a comercializar y explotar productos o servicios, bajo técnicas uniformes y experimentadas, con una rentabilidad probada y con una marca registrada.

-Franquiciador. Es una persona física o jurídica q ha desarrollado un negocio bajo un método determinado, referente a un producto o servicio, y q busca su expansión a través de la captación de inversores a los cuales les ofrece el dcho a utilizar su marca, su forma de operar y organizar.

-La marca: Está integrada por dos elementos igualmente importantes: el nombre de la marca, un producto o servicio, y el logotipo, que es la expresión gráfica de la marca.

-Know-how o Saber Hacer: Es un conjunto de conocimientos empíricos q no pueden ser presentados con precisión d forma aislada, pero q cuando son puestos en práctica de una manera determinada, basada en la experiencia, facilitan al q los aplica la aptitud para obtener un resultado, q de otra forma no hubiera podido esperarse con la exactitud necesaria en la eficacia comercial.

-El contrato: Es el elemento clave de la franquicia. En él se fijan las condiciones q van a regir en las relaciones entre franquiciador y franquiciado, sus derechos y obligaciones.

-Los pagos: Están basados en la claridad, objetividad y la satisfacción de las dos partes.

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Clases

a)Canon de entrada: de una sola vez el franquiciado paga al franquiciador para ejercer una franquicia al principio de la actividad.

b)Canon periódico o royalties: son pagos periódicos que se incluyen en el contrato por parte del franquiciado. C)Otros pagos: el franquiciador presta un servicio y ayuda al franquiciado que dichos servicios pueden ser antes del inicio de la actividad comercial o después de la apertura(comunicación/formación/contribución a la innovación y desarrollo de productos, técnicas de gestión, vtas,…/servicios especiales q el franquiciado demande al franquiciador.

13.-Estrategias para mantener el equilibrio en la línea de producto

• Políticas de innovaciónàUna cosa es nueva no porque lo diga la empresa si no porque lo dice el mercado. Es una decisión a largo plazo. Existen diferentes grados de innovaciones del producto dependiendo de cómo lo perciba el consumidor, y son las siguientes:

InnovaciónàCuando no existe en el mercado nada parecido en el mercado y ninguna empresa lo comercializa