El contrato
: Acuerdo de voluntades, verbal o escrito, manifestado en común entre dos o más personas con una suma de voluntades que genera «derechos y obligaciones relativos».
ELEMENTOS DE UN CONTRATO
1.-
Elementos personales:
Los sujetos del contrato pueden ser personas naturales (físicas) o jurídicas, con la capacidad de obrar en derecho.2.-
Elementos reales:
Integran las denominadas prestación y contraprestación, o sea, la cosa o el servicio objeto del contrato, por un lado, y la entrega a cambio de ello de una suma de dinero por otro lado.3.-
Elementos formales:
Conjunto de signos mediante los cuales se manifiesta el consentimiento de las partes en la celebración de un contrato.REQUISITOS DE UN CONTRATO
Consentimiento:
Es la voluntad que, manifestada bajo el consentimiento, produce efectos en derecho. La perfección del contrato exige que el consentimiento sea prestado libremente por todas las partes intervinientes.
Objeto:
Pueden ser objeto de contratos todas las cosas que no estén fuera del comercio de los hombres, aún las cosas futuras. Además de todos los servicios que no sean contrarios a las leyes, a la moral, a las buenas costumbres.
Causa:
La normativa civil exige que haya una causa justa para el nacimiento de los actos jurídicos. La causa es el motivo determinante que llevó a las partes a celebrar el contrato.
CLAUSULAS DE UN CONTRATO
Deben aparecer en todo contrato de producción audiovisual, sea cual sea la clase de obra, la profesión o categoría del autor y la clase de producción.
Clausulas indispensables:
Objeto del contrato, Antecedentes, remuneración, forma de pago, , Normativa, Multas, Extensión del contrato, Término del contrato, Responsables, representantes.
TIPOS DE BIENES
1.Bienes Muebles:
Aquellos que pueden trasladarse fácilmente de un lugar a otro, manteniendo su integridad y la del inmueble.
2.Bienes Inmuebles: «bienes raíces», son bienes imposibles de trasladar o separar del suelo sin ocasionar daños a los mismos.
Negociación:
Relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
Carácterísticas de un negociador:
Entusiasta, Muy observador, sociable, Respetuoso, Honesto, Profesional, Firme, Solido, Paciente, Creativo.
Estilos de negociación
La negociación inmediata, busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
La negociación progresiva, busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
Tipos de negociadores
Negociador enfocado en los resultados
Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Considera a la otra parte como un contrincante.
Negociador enfocado en las personas
: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.Le gusta jugar limpio.
Estrategias
Define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:
Estrategia de «ganar-ganar«, busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
Estrategia de «ganar-perder» cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
Tácticas:
son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.
Tácticas de desarrollo:
Se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
Tácticas de presión:
Fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. (desgaste, ataque, ultimátum, Exigencias, autoridad)
Hombre bueno, hombre malo:
intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de convencerlo ser comprensivo, cordial.
Lugar de la negociación
Cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación
Tiempo
: Consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Comunicación
El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes.
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles son sus objetivos.
Además, deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido.
Lenguaje
-Debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión.
-Facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos.
-Debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige.
-Tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor.
Momento de iniciar la negociación
Hay que planificar el momento de iniciar las negociaciones.
Hay que estimar el tiempo que éstas pueden prolongarse, con vistas a poder tener cerrado un acuerdo en una fecha oportuna.
Hay que evitar negociar con prisas, cuando el tiempo apremia, ya que nuestra posición negociadora sería muy débil, de lo que se podría aprovechar la otra parte.
Respetar, el ritmo de negociación de la otra parte.
Fases de la negociación
1.Preparación es el periodo previo a la negociación para buscar información y definir nuestra posición
2.Desarrollo abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
3.Cierre puede ser con acuerdo o sin él
Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.
Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo.
Conocer la propia oferta:
Uno debe tener un conocimiento muy exacto de la oferta que presenta.
1.Carácterísticas principales del producto o servicio, con nivel de detalle
2.- Variedad de la gama (colores, tamaño, potencia, etc.)
3.- Plazo de entrega. Garantía
4.- Rango de precios, posibles descuentos negociables (por volumen de compra, pronto pago, etc.)
Conocer a la otra parte:
Cuanto más conozcamos sobre nuestro interlocutor mejor preparados estaremos para la negociación.
-Estrategias, objetivos, metas que persigue.
-Estilo de negociar (cooperativo o confrontación), tácticas que suele emplear, carácterísticas personales de los negociadores (modales, honestidad, cordialidad, etc.).
Conocer toda esta información permite:
A) Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades
B) Elegir la estrategia de negociación y las tácticas más adecuadas
C) Anticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas
Objeto de la negociación
Definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar.
Resultado óptimo
Es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable
Por debajo del resultado óptimo, pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.
Resultado mínimo
Marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.
Discusión
Entender que los intereses de la otra parte son tan legítimos como los nuestros.
En lugar de ver al interlocutor como un enemigo habría que verlo como un colaborador, con quien debemos trabajar conjuntamente para tratar de encontrar una solución satisfactoria para ambas partes.
Concesiones
Antes de comenzar la negociación uno debe tener muy claro con qué margen cuenta, hasta dónde puede ceder y cuál es el límite que no puede sobrepasar.
Cuando uno fija su posición inicial ésta le debe permitir cierto margen de maniobra por si tuviera que realizar concesiones.
Bloqueos en la negociación:
Técnicas para superar momentos de parálisis:
1. Hacer un alto en el camino, una pausa
2. Tratar de seguir avanzado en otros aspectos
3. Solicitar la opinión de un experto
Acuerdo
El acuerdo marca el final de una negociación que ha concluido con éxito.
Es conveniente mostrarse humilde si uno cree que ha resultado ganador.
Hay que plasmarlo por escrito, tratar de ser lo más exhaustivo posible.
Romper la negociación
Lo ideal sea llegar a un acuerdo, es posible que en algún momento no quepa más alternativa que romper la misma.
No hay que llegar forzosamente a un acuerdo, pero si esto no es posible es preferible dar por concluida la negociación.
La ruptura puede ser temporal o definitiva.