Negociación
Definición
La negociación es el proceso secuencial donde se ven involucradas dos o más partes que tienen intereses diferentes con respecto a uno o más aspectos, pero comparten un interés en lograr acuerdos. Este proceso requiere el intercambio de uno o más recursos.
Criterios de una Buena Negociación
- Acuerdo sensato
- Ser eficiente
- Mejorar, no perjudicar
Principios de la Negociación
Personas
Separar las personas de los problemas.
Intereses
Centrarse en los intereses y no en las posiciones.
Opciones
Generar una variedad de posibilidades antes de decidir cuál llevar a cabo.
Criterios
Insistir en que el resultado se base en un objetivo estándar.
Estrategias de Negociación
- Cesión
- Transacción
- Colaboración
- Evasión
- Competitivo
Etapas de la Negociación
- Preparación
- Desarrollo
- Acuerdos
- Evaluación
Habilidades Básicas para Ventas
- Estar preparado
- Planificar
- Conocer el mercado
- Escucha activa
- Establecer una buena relación
- Observar las tácticas de regateo del comprador
- Mantener la compostura
- Encontrar un resultado
- Saber cuándo poner fin
- Comparación
Reglas de Negociación
- No es un juego
- Estar preparado
- Conocer aspectos de su personalidad
- Practicar reglas de escuchar, hablar y filtrar
- No perder el control
- Buscar puntos objetivos
- Aprender a seguir adelante
- No negociar con alguien que no tenga autoridad
- Confirmar el estatus de la negociación
- Ponerlo por escrito
Principios de la Regla de Oro 10x
Se refiere a que puedes tener éxito en tu vida financiera mediante:
- Pensamiento a gran escala
- Superar las limitaciones convencionales
- Innovación radical
- Enfrentar desafíos complejos
- Mentalidad de abundancia
Principios de Cómo Ganar Amigos
Ser una Persona Amigable
- No critique, no condene ni se queje.
- Sea honrado y sincero.
- Sonría.
Logre que los Demás Piensen como Usted
- Evitar discusiones.
- Respetar y admitir equivocaciones.
- Empiece de forma amigable.
- Que la otra persona hable más.
- Empatía.
- Ponerse en los zapatos del otro.
Ser un Líder
- Muestre aprecio.
- Ver nuestros errores antes de criticar.
- Preguntar en vez de ordenar.
Tácticas de Negociación
Presión
- Desgaste/ataque
- Táctica engañosa
- Exigencias crecientes
- Autoridad superior
- Ultimátum
- Tiempo/guerra psicológica
- Distracción/amenaza
Desarrollo
- Lo justo y razonable
- Silencio
- Ir modificando
- Ignorar alguna pregunta
- Asociación
- Paciencia
- Transferencia
- Igualación
- Intervalo/persistencia
Toma de Decisiones
Decisiones Bajo Certidumbre
Es cuando se está bien informado del problema.
Decisiones Bajo Incertidumbre
Se cuenta con poca información.
Decisiones de Bajo Riesgo
Aunque haya información, guarda un grado de riesgo.
Decisiones Programadas
Se requiere de manuales o documentos que determinan el procedimiento de trabajo.
Errores de la Negociación
- Pensar que la negociación es solo ganar.
- Que se puede evitar la negociación.
- Los vendedores son excelentes.
- Todas las negociaciones son iguales.
- Que existe un negociador nato.
- Desestimar las diferencias culturales.
- Dejarse llevar por las emociones.
- Jugar trucos sucios.
- Tenerle miedo al «no».