Economía y Marketing Empresarial

La Comercialización

Antiguamente, la función comercial de la empresa se centraba en intentar vender los productos que se fabricaban. La idea era que si el producto era bueno, se vendería solo, y si no lo era, había que llevar a cabo técnicas agresivas de venta. De esta manera, el objetivo número uno era conseguir que el cliente quisiera comprar lo que la empresa le ofrecía. Hoy en día, este concepto ha cambiado. El marketing busca que la empresa tenga lo que el cliente quiere. Saber las necesidades del cliente es imprescindible. El marketing parte de las necesidades del consumidor y trata de crear productos para satisfacerlas de manera rentable para la empresa.

Orientaciones del Marketing

A la producción: Se basa en que los consumidores siempre prefieren los productos más baratos, con lo que sus esfuerzos se centran en disminuir sus costes de producción. Ej. Ford (solo fabricaba coches negros).
Al producto: Parte de la base de que los consumidores compran los productos de mejor calidad (los buenos productos se venden solos), por lo que sus esfuerzos se centran en la mejora de estos. Ej. Primeros momentos de la telefonía móvil.
A la venta: A medida que aumenta la competencia, las empresas se ven obligadas a estimular a los consumidores para que compren sus productos. Este enfoque conlleva una fuerte agresividad comercial. El objetivo de este enfoque es que las empresas tratan de vender lo que producen en vez de producir lo que pueden vender. Ej. Los seguros.
Al cliente: En la actualidad, los consumidores son más críticos y, cuando un producto no les satisface, hacen públicas sus quejas, dañando la credibilidad de la empresa. Por ello, en 1960 surge en EE. UU. este nuevo enfoque, que parte del estudio de las necesidades de los consumidores para diseñar y elaborar productos adaptados a las necesidades detectadas. Se trata de conocer y entender al cliente para que el producto se adapte y se venda solo. Este enfoque sigue evolucionando y ya no solo se centra en atraer nuevos clientes, sino en retenerlos a través de la fidelización.
Al marketing social: Parte de la base de que los consumidores premian a quien contribuye al bienestar social, con lo que los esfuerzos se centran en proteger el medio ambiente y buscar la justicia social.

El Mercado

El mercado se define como el conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad y que están dispuestos a satisfacerla y disponen de capacidad económica para ello.

Tipos de Mercado

Según el grado de competencia: Competencia perfecta o competencia imperfecta (monopolio, oligopolio y competencia monopolística).
Según las posibilidades de expansión:
1. Mercado actual (formado por los consumidores existentes en el momento que se realiza el análisis).
2. Mercado potencial (suma de los consumidores actuales y los que pueden serlo con una política de marketing eficaz).
3. Mercado tendencial (evolución del mercado con independencia de las actuaciones de la empresa: en crecimiento, estancados o en declive).
Según el motivo de compra:
1. Mercado de bienes de consumo (los bienes ofertados satisfacen directamente las necesidades del consumidor; pueden ser bienes duraderos o perecederos).
2. Mercado de bienes de inversión (oferentes y demandantes son empresas u organizaciones que intercambian bienes que sirven para producir otros bienes, tales como maquinaria y equipo, materias primas, etc.).
Según el área geográfica: Mercado local, mercado regional, mercado nacional, mercado internacional, mercado global.

Demanda del Mercado y Cuota de Mercado

La demanda de mercado es la cantidad global de ventas que se generan en ese mercado en un periodo de tiempo y en un espacio geográfico determinado, y puede expresarse en unidades físicas o monetarias. La cuota de mercado representa la parte de la demanda de mercado que corresponde a una empresa concreta que participa en ese mercado (cuota de mercado = ventas de la empresa / total de ventas x 100).

Investigación Comercial

Para realizar un plan de marketing se necesita información de calidad para poder tomar decisiones adecuadas. La herramienta para obtener esa información es la investigación de mercados, que consiste en la obtención y el análisis de la información que la empresa necesita para tomar sus decisiones de marketing.

Fases de la Investigación Comercial

Definir el problema: Acotar el problema a tratar y los objetivos que buscamos es un primer paso imprescindible.
Desarrollo del plan: Es importante decidir el modo en que se llevará a cabo y los métodos o fuentes de obtención de información.
Recopilar información: Distinguimos entre información primaria (información nueva que se genera por la propia investigación y es más costosa de obtener) e información secundaria (datos que fueron recopilados para cualquier otro propósito y ya existen, como bases de estadísticas o archivos de la propia empresa).
Análisis e interpretación de la información: Los investigadores calculan promedios, aplican técnicas estadísticas avanzadas y formulan conclusiones.
Presentar los resultados: A los investigadores se les pide cada vez más que desempeñen un papel activo y den recomendaciones.
Tomar decisiones: El fin último de toda investigación es buscar una solución al problema, y para ello hay que tomar una decisión.

Métodos o Técnicas de Investigación Comercial

Métodos cualitativos: Las fuentes de información son pequeños grupos de personas que aportan información sobre el comportamiento y reacción de posibles clientes. Principales técnicas:
1. Entrevista en grupo (grupo de 6 a 10 personas moderadas por el investigador; los comentarios se anotan o se graban para un análisis posterior).
2. Entrevista en profundidad (a una sola persona sobre el producto y otros temas, para lo que se presenta a los entrevistados una serie de estímulos, como productos o eslóganes publicitarios).
3. Pseudocompra (el investigador se pone en lugar del comprador y se persona en los puntos de venta).
4. Técnicas proyectivas (se intenta conocer los impulsos psicológicos que subyacen tras las decisiones de compra y el comportamiento del consumidor).
Métodos cuantitativos: Los sistemas más utilizados son:
1. Sondeos por encuestas (método de obtención de información primaria más utilizado, que permite obtener una gran variedad de información sobre muchas cuestiones que interesan a la empresa; se debe determinar la población sobre la que se va a realizar, elegir un pequeño grupo dentro de ella que sea representativo y con un tamaño adecuado (una muestra), elaborar un cuestionario con preguntas abiertas o cerradas, elegir el tipo de medio por el que se va a realizar la encuesta y obtener la información).
2. Paneles (se encarga a un grupo de personas, familias o instituciones que faciliten información sobre determinados ámbitos de su comportamiento durante un periodo determinado de tiempo a cambio de un obsequio).
3. La experimentación (trata de explicar las reacciones del mercado ante determinados cambios que se introducen intencionadamente para observar los resultados y explicar la relación causa-efecto).

Tipos de Compra y Características del Comprador

Según el tipo de compra, podemos distinguir:

Compras de alta implicación
Compras por impulso
Compra rutinaria

En cuanto a las características del comprador, hay que considerar:

Factores personales (la edad, el sexo, la profesión, etc.)
Factores sociales y culturales (el entorno social de una persona afecta mucho a sus decisiones, así como los cambios culturales o la manifestación de líderes de opinión).

La Segmentación del Mercado

Es una estrategia competitiva que consiste en la división del mercado en grupos o segmentos de consumidores con pautas homogéneas de consumo, con objeto de que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.

El Mercado o Público Objetivo (Target)

Es el conjunto de consumidores a los que la empresa se dirige; es la parte del mercado donde decide competir.

Criterios de Segmentación

Criterio demográfico: Los grupos de diferentes edades, sexo y circunstancias familiares suelen tener pautas de consumo distintas.
Criterio geográfico: La residencia en una determinada región, su carácter rural o urbano o su tamaño influyen en las pautas de consumo y son variables para segmentar mercados.
Criterio socioeconómico: El mercado también puede dividirse según el nivel de renta, profesión, nivel de estudios, clases sociales, etc.
Criterio psicográfico: Se basa en factores de personalidad, estilo de vida y los valores de los individuos, que determinan sus preferencias de consumo.
Comportamientos de compra: El consumidor se diferencia por la frecuencia y tamaño de la compra que hace. Es un criterio muy utilizado en la industria agroalimentaria.

Estrategias de Segmentación

Marketing masivo: La empresa intenta atender a todos los grupos de consumidores ofreciéndoles el mismo producto sin diferencias. Un ejemplo es Ford o Coca-Cola. Las ventajas son que se abaratan costes, ya que solo se produce un producto, pero el inconveniente es que no se ajusta a las diferentes necesidades.
Marketing diferenciado: La empresa elige varios segmentos y a cada uno le aplica una estrategia diferente. Se pueden ofrecer diferentes productos, a diferentes precios y con variedad de envases. Al crear productos a medida y dirigidos a diferentes minorías, aumentan las ventas, ya que se alcanza a más gente, pero esta oferta personalizada incrementa los costes.
Marketing concentrado: La empresa comercializa únicamente para un segmento específico; se especializa en un nicho de mercado. Al mismo tiempo, esta estrategia implica riesgos, ya que ese segmento concreto puede entrar en crisis o pueden aparecer nuevos competidores. Un ejemplo es Chicco y Rolex.

Posicionamiento en el Mercado

El posicionamiento de una empresa es la percepción que se quiere que los clientes tengan del producto que se vende, de tal forma que se distinga de la competencia. Una vez que la empresa tiene claro su posicionamiento, debe decidir su estrategia de marketing mix. Tiene que haber cierta coherencia para que el consumidor nos perciba de la manera que queremos. Ej. Rolex.

bis: El Marketing Mix

El marketing mix integra y combina las decisiones que la empresa debe adoptar acerca de los atributos de sus productos, los precios que establece para cada uno de ellos, el canal de distribución elegido para acercarlos al cliente y, por último, la comunicación o promoción que va a llevar a cabo para que sean conocidos y apreciados por el mercado. La empresa cuenta con cuatro instrumentos sobre los que debe decidir y que se conocen como las 4P del marketing mix: producto, precio, distribución y promoción.

El Producto

Es un bien o servicio que satisface una necesidad. Las principales decisiones que la empresa tiene que tomar son las siguientes:

Los atributos propios del producto: Son todas las características tangibles del producto, como su color, su diseño, su calidad, etc. Dentro de los productos se pueden distinguir la gama o cartera de productos (el conjunto o surtido de productos que ofrece la empresa) y la línea de productos (aquellos productos, dentro de la gama, con características homogéneas).
La marca: El nombre o símbolo que permite a los consumidores identificar el producto de la empresa. La marca es un instrumento muy valioso para la empresa, ya que permite crear clientes fieles que están dispuestos a pagar un precio más alto por dicha marca. Se recomiendan nombres cortos, fáciles de recordar y pronunciar, y que sugieran las cualidades del producto. La marca es un elemento esencial de la imagen de la empresa y se suele generar a través de fuertes inversiones en marketing.
El envase y el etiquetado: El envase ayuda a proteger el producto y a diferenciarlo de la competencia. Ya que es lo primero que ve el consumidor, puede provocar un impacto decisivo para la compra del producto (por ejemplo, los perfumes). El etiquetado permite transmitir valiosa información, ya que muestra la marca, el modo de empleo y las características del producto.
Otros servicios: Son todos aquellos servicios extra al comprar un producto, como la garantía, la instalación, el servicio posventa, la posibilidad de aplazar el pago, etc.

El Ciclo de Vida del Producto

Los productos tienen un ciclo vital o periodo de tiempo más o menos largo desde que se introducen en el mercado hasta que desaparecen o son sustituidos por otros que satisfacen la misma necesidad.

Fases del Ciclo de Vida del Producto

Etapa de introducción o lanzamiento: Es el momento del lanzamiento de un nuevo producto, que en principio es desconocido para los consumidores. En esta etapa es habitual que las ventas crezcan de manera lenta y que incluso se tengan pérdidas. Por supuesto, no todos los productos se comportan igual; algunos productos tienen una fase de introducción muy corta y pasan rápidamente a la de crecimiento, e incluso nunca pasan de esta fase.
Etapa de crecimiento: Si el producto es aceptado por el público, se pasa a la fase de crecimiento, donde las ventas y los beneficios aumentan. Es normal que surjan muchos competidores; por ello, la publicidad debe seguir siendo alta y pasa a ser persuasiva. La empresa debe tratar de mejorar los atributos del producto.
Etapa de madurez: Llega un momento en el que el crecimiento se frena y las ventas se estabilizan. Lo normal es que haya muchos competidores que tratan de luchar por conseguir clientes; por ello, es habitual que la empresa intente bajar los precios y que busque llegar a más segmentos del mercado.
Etapa de declive: Finalmente, aparecen otros productos sustitutivos mejores que satisfacen la misma necesidad. Los clientes dejan de comprar el producto y las ventas disminuyen. En esta fase hay dos opciones posibles por parte de la empresa: salir del mercado (en este caso, la clave es elegir el momento; algunas empresas esperan un tiempo y aprovechan que sus competidores se retiran para así mantener los pocos clientes que quedan) o mejorar el producto (algunas empresas intentan añadir alguna mejora que vuelva a seducir a los clientes).

El Precio

Es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto. Las decisiones sobre precios son muy importantes por tres motivos principales:

El precio es la única variable del marketing mix que da ingresos a la empresa; el resto supone costes.
Se puede variar a muy corto plazo y tiene una gran influencia en las decisiones de los consumidores.
Indica al mercado el posicionamiento de la empresa para su producto.

Factores Condicionantes del Precio

La demanda: por lo general, a mayor demanda, mayor precio.
Los costes de producción: debe ser superior al coste medio.
La fase del ciclo de vida en que se encuentra.
Los precios de la competencia.
La imagen que se pretenda proyectar: por lo general, los precios bajos se asocian a poca calidad.
La sensibilidad de los consumidores: los precios altos en productos de primera necesidad se ven inmorales.
Restricciones legales: hay mercados donde los precios los fija el gobierno.

Métodos de Fijación de Precios

Precios en función de margen sobre costes: Es un método muy utilizado por pequeñas empresas. Se basa en calcular cuál es el coste de producir el producto y añadirle un margen de beneficio (precio de venta = coste + % margen x coste).
Fijación de precios en función de la demanda: Cuando la empresa vende sus productos en función de la demanda, lo hace intentando vender el producto analizando el comportamiento del consumidor. De esta forma, se pone el precio en función del valor que los clientes le dan. Como norma general, si una empresa detecta que los consumidores le dan un gran valor a su producto, podrá subir los precios.
Fijación de precios en función de la competencia: De acuerdo con este método, tenemos tres alternativas posibles: un precio mayor a la competencia (esta opción puede ser buena cuando el producto es mejor que el de la competencia, ya que los consumidores están dispuestos a pagar más), precios al nivel de la competencia (se usa cuando el producto es similar al de la competencia y cuando no se desea entrar en una posible guerra de precios; un ejemplo es el mercado de la telefonía móvil, donde se ofrecen tarifas muy similares) o precios por debajo de la competencia (se utiliza cuando la calidad es superior a la de los rivales o cuando se desea aumentar la cuota de mercado ganando clientes).

Estrategias o Políticas de Precios

Estrategia de precios diferenciales: Implica vender el mismo producto a precios distintos en función de las características de los consumidores o de la necesidad de promocionar las ventas. Algunos ejemplos son los descuentos por gran volumen, el descuento por pronto pago, el aplazamiento de pago sin intereses, las rebajas periódicas o los descuentos para determinados colectivos.
Estrategias de precios psicológicos: El precio también sirve para comunicar algo sobre el producto. Como muchos consumidores asocian el precio con la calidad, las empresas utilizan precios de prestigio. También se utilizan los conocidos como precios mágicos. Destaca la estrategia de precios de costumbre para bienes de consumo frecuente que suponen un pequeño gasto, como el café o el periódico.
Estrategias de precios para líneas de productos: El precio de un producto no solo afecta a su demanda, sino también a la de otros productos de la línea (por ejemplo, en productos complementarios o imprescindibles para usar el producto principal se usa la estrategia de precios cautivos: se baja el precio del producto principal, pero se suben los de sus accesorios).
Estrategias para productos nuevos: No es lo mismo fijar un precio para un producto ya conocido que fijarlo para un producto nuevo. Hay dos alternativas:
1. Estrategia de penetración: Consiste en entrar al mercado con precios muy bajos para intentar quitar clientes a la competencia.
2. Estrategia de descremado: Consiste en fijar un precio muy alto al principio para intentar que los consumidores con rentas más altas compren el producto más caro y, posteriormente, cuando la competencia reacciona y copia el producto, el precio se va bajando para que las personas con rentas inferiores puedan ir comprándolo.

Promoción (Promo)

Es el instrumento de marketing con el que se intenta informar al consumidor sobre el producto, persuadirlo para que lo compre y tratar de que sea recordado. 3 objetivos: informar, persuadir y recordar. Instrumentos: publicidad, promoción de ventas, venta personal, relaciones públicas y merchandising.

Publicidad: Es el instrumento de divulgación más conocido y utilizado. Es una forma de comunicación de carácter impersonal, masiva y pagada por la empresa, que utiliza los medios de comunicación de masas para transmitir mensajes que promocionen sus productos y marcas. Implica un elevado coste, aunque se puede ajustar a diferentes presupuestos por la diversidad de soportes.

Publicidad ilícita: Aquella que atenta contra la dignidad de las personas o vulnera derechos reconocidos en la Constitución. Tipos: 1. Engañosa: la que lleva a error al consumidor, incluso por omisión de información. 2. Desleal: la que perjudica a otras personas o empresas, desacreditándolas. 3. Subliminal: la que emite estímulos que no son captados por el consciente del consumidor, pero quedan grabados en el inconsciente.

Promoción de ventas: Son todas las actividades de la empresa con las que intenta estimular las ventas durante un periodo corto de tiempo. Ventajas: Permite dar a conocer un producto nuevo a los consumidores. Desventajas: No se puede mantener mucho tiempo, ya que perdería su eficacia.

Relaciones públicas: Son las actividades que buscan mejorar la imagen de la empresa con todas las personas con las que se relaciona (financiación de conciertos, organización de conferencias, cesta de Navidad a empleados, etc.).

Venta personal: Consiste en la venta del producto a través de vendedores de la empresa que acuden a hablar personalmente con los clientes. Ventajas: Permite el contacto directo entre vendedor y comprador para explicar los detalles del producto y resolver las posibles dudas. Para mejorar, suele ser motivada con una parte variable de ingresos dependiendo de las ventas logradas.

Merchandising: Es la publicidad que se realiza en el punto de venta.

Distribución

Todas las actividades que permiten llevar el producto al consumidor en la cantidad, el tiempo y el lugar que este desea.

Canal de distribución: Conjunto de intermediarios que hacen llegar un producto desde el origen al consumidor final: intermediarios: a) Mayoristas: aquel que compra a fabricantes y se lo vende a minoristas. b) Minoristas: compran a fabricantes o mayoristas y luego venden a los consumidores finales. Tipos: Puede ser directo, corto o largo (productor, mayorista, minorista, consumidor).

Estrategias de distribución: Decisión de la empresa de si quiere vender su producto a través de muchos o pocos intermediarios. Tipos: exclusiva (productos muy exclusivos y caros; se utiliza un solo intermediario dentro de una localidad o región), intensiva (productos de compra rápida; se usa una gran cantidad de intermediarios para llegar a más gente) y selectiva (productos de compra menos frecuente y caros; se busca distribuir el producto a través de un número pequeño de intermediarios).

Comercio Electrónico

Cualquier forma de intercambio económico entre empresas o entre empresas y consumidores en el que las partes interactúan electrónicamente. Ventajas (empresa): aumento de las ventas y la competitividad, mejora de la comunicación con el consumidor gracias a las cookies, reducción de costes. Ventajas (consumidor): ahorro de tiempo y costes, y disponibilidad de una mayor gama de productos. Inconvenientes (empresa): aumento de la competencia, necesidad de una infraestructura logística y de mantener una reputación online. Inconvenientes (consumidor): inseguridad y falta de privacidad, coste de acceso a Internet y poca velocidad de las comunicaciones.

Modalidades: De empresa a empresa (B2B): se refiere a cualquier transacción comercial realizada entre empresas a través de la red. De empresa a consumidor (B2C): comprende la venta de bienes y servicios de las empresas a los consumidores a través de sus tiendas virtuales. De consumidor/empresa a administración pública (C2G/B2G): las administraciones públicas también tratan de favorecer sus relaciones con ciudadanos y empresas a través de oficinas virtuales para facilitar la realización de trámites y pagar impuestos.

Tipos de publicidad: banners (anuncios que aparecen en la parte superior de una página web), pop-up (anuncios que aparecen en forma de segunda ventana detrás o delante de la página que se visita), layer (anuncio móvil que corre por la pantalla), marketing viral (difundido masivamente a través del correo electrónico).

Las 4P del marketing digital: personalización (se venderá más al tener una gran cantidad de información de cada individuo; la personalización se hace imprescindible), participación (involucrar a los consumidores en la empresa es clave para saber qué se puede mejorar; se crean diferentes comunidades en las que los clientes pueden participar y colaborar con la marca; los usuarios tienen un espacio propio para opinar, sugerir mejoras o recomendar algo), peer-to-peer (es importante para la empresa estar en redes sociales para fomentar el boca a boca y hacer su marketing viral, ya que hoy los consumidores confían en sus amigos o en lo que dice un influencer) y predicciones modeladas (se analiza el comportamiento de los usuarios para predecir sus comportamientos y realizar campañas a medida).

Función de Dirección de Recursos Humanos

Motivar a las personas en su puesto de trabajo.
Selección y formación del personal.
Realizar los contratos de trabajo y vigilar su cumplimiento.
Estudio del liderazgo, formal e informal.

Planificación de Recursos Humanos

Consiste en estimar el tamaño y la composición de la plantilla futura.

Fases de la Planificación

Elaborar un inventario de los recursos humanos disponibles en la empresa, detallando capacidades y conocimientos, teniendo en cuenta las posibles salidas.
Prever las necesidades futuras de personal.
Analizar los puestos de trabajo a cubrir.
Establecer un sistema de control.

Fuentes de Selección de Personal

Reclutamiento interno: Los candidatos son trabajadores de dentro de la empresa. Ventajas: Es una manera rápida y barata de encontrar candidatos. El trabajador ya conoce la empresa y está adaptado. Es motivador para los empleados. Inconvenientes: Se limitan las posibilidades de acceder a más candidatos. Pueden surgir conflictos entre los propios trabajadores que rivalizan por el puesto.
Reclutamiento externo: Se buscan los candidatos fuera de la empresa. Ventajas: Se puede conocer a más candidatos que sean más idóneos para el puesto. Inconvenientes: Este procedimiento es más caro. Se puede desmotivar a los trabajadores al buscar empleados fuera.

Instrumentos de Reclutamiento

Anuncio: Muchas empresas que buscan candidatos se publicitan a través de la prensa e Internet. Destacan las redes sociales hoy en día, como LinkedIn.
Agencias de colocación: Son empresas que ayudan a otras empresas a encontrar a aquellos trabajadores que se ajusten a las características del puesto.
Bolsas de trabajo: Son registros que tienen algunas universidades, sindicatos o colegios profesionales a los que acuden los trabajadores para solicitar empleo.
Candidaturas espontáneas: Algunas personas acuden directamente a la empresa a entregar su CV. Sean en la web o en persona, son otra fuente de candidatos que tiene la empresa.
Recomendaciones: Muchos jefes, cuando buscan un empleado, preguntan a los propios trabajadores, familiares o amigos. En algunas ocasiones, suele ser la forma estrella de reclutamiento.

Pruebas de Selección

La entrevista: Es la más utilizada. Puede ser individual o en grupo, y se busca conocer la personalidad del candidato y ver si se adecua a lo que se busca.
Test psicotécnicos: Se usan para comprobar las habilidades numéricas, verbales y de solución de problemas de los candidatos.
Prueba teórica o práctica: Buscan averiguar si los candidatos tienen los conocimientos necesarios para llevar a cabo el trabajo.
Dinámicas de grupo: Se junta a un grupo de candidatos y se les pide que discutan sobre algún tema en concreto y lleguen a un acuerdo. Se trata de evaluar las habilidades sociales de los candidatos.

Contrato de Trabajo

Es un acuerdo de voluntades mediante el cual una persona con capacidad legal para trabajar se obliga a realizar personal y voluntariamente un trabajo por cuenta ajena, bajo la organización y dirección de otra, a cambio de un salario.

Tipos de Contrato

Indefinido: No tiene fijado un límite de tiempo; no tiene fecha prevista de finalización. Se puede despedir a los trabajadores, aunque pagándoles una indemnización mayor (33 días por año trabajado). Ventajas: Al ser indefinido, se manda un mensaje al trabajador de que se cuenta con él por mucho tiempo. Inconvenientes: Si se despide, la indemnización es mayor. Puede ser a tiempo completo (40 horas semanales) o a tiempo parcial.
Temporal: Tiene fijado un límite de tiempo. Puede ser a tiempo completo o a tiempo parcial. Puede ser por obra (su duración se extiende hasta el final de la obra), circunstancias de la producción (se realiza cuando una empresa tiene un exceso de pedidos o producción en una época del año y necesita trabajadores durante ese tiempo; máximo 6 meses), interinidad (se hace para sustituir a trabajadores que van a faltar por un tiempo por estar de baja o excedencia; acaba cuando vuelve el trabajador), formación (trabajadores entre 16 y 25 años que no tienen titulación o cualificación profesional; la empresa se compromete a formar al trabajador, que cobra en proporción al tiempo trabajado; la duración máxima suele ser de 3 años y el salario suele ser bajo) o en prácticas (trabajadores que tienen un título universitario o de FP, pero no tienen experiencia laboral; la empresa les da la oportunidad de empezar en el mundo laboral y, a cambio, se les paga un salario inferior a su cualificación (60 % el primer año y 75 % el segundo año, nunca por debajo del SMI); la duración es de 2 años; en las prácticas de estudiantes universitarios que siguen formándose nunca hay contrato de trabajo, y en este sí).

Causas para la Extinción del Contrato

Por fuerza mayor (incendio, guerras, etc.).
Dimisión voluntaria.
Mutuo acuerdo.
Incumplimientos contractuales del empresario.
Muerte o jubilación del trabajador o empresario, etc.

Obligaciones del Trabajador

Cualquiera recogida en el contrato.
Cumplir las órdenes del empresario.
Observar las normas de seguridad e higiene.
Cumplir los cometidos del trabajo con buena fe y diligencia.

Derechos del Trabajador

La ocupación real en la jornada de trabajo.
Promoción y formación en el trabajo.
A no ser discriminado.
A la integridad física y la intimidad.
Cualquiera recogida en el contrato.

Salario

Son las percepciones económicas, en dinero o en especie, que los trabajadores reciben por prestar sus servicios a la empresa.

Componentes del Salario

Salario base: Es la cantidad fija y garantizada que percibe el trabajador, fijada en un tiempo determinado o por la producción concreta.
Complemento salarial: Se suman al salario base y se fijan por circunstancias personales del trabajador, las características propias del trabajo o por resultados de la empresa (antigüedad, nocturnidad, peligrosidad, etc.).
Paga extraordinaria: Remuneración al margen del salario; la de verano y otra fijada en el contrato.
Horas extraordinarias: Pagos por trabajo que exceda las 40 horas semanales; su valor se fija en el convenio colectivo del sector.
Salario en especie: Parte no monetaria de la retribución; no puede superar el 30 % del salario total. Incluye el derecho de uso de un coche, el pago del alquiler de una casa, el pago del seguro médico, etc.

Documentación Salarial

Nómina: Documento que justifica la percepción del salario. Estructura: encabezamiento (datos identificativos de la empresa y el trabajador, y periodo de liquidación), devengo (suma de todas las percepciones recibidas), deducciones (por IRPF y Seguridad Social) y bases de cotización (cuantía sobre la que se fijan los porcentajes de las deducciones).

Factores que Influyen en la Política Salarial

El tipo de trabajo: a mayor especialización, mayor retribución.
La responsabilidad: a mayor responsabilidad, mayor retribución.
La normativa legal: el gobierno fija el SMI (hoy, 1080 €) y los diversos complementos (comisiones por ventas, por ejemplo).

Motivación

Predisposición de un trabajador para hacer el trabajo de la mejor manera posible y, con ello, conseguir los objetivos de la empresa. El trabajador solo lo hará si esto le permite satisfacer sus propias necesidades. Por tanto, para motivar a un trabajador, tenemos que conocer sus intereses y ayudarle a que, con el trabajo, pueda llegar a satisfacerlos.

Teorías de la Motivación

Maslow: La motivación depende de cómo estén satisfechos los cinco tipos de necesidades humanas. Estas necesidades se pueden representar en forma de pirámide. Una vez satisfechas las inferiores, se busca satisfacer las superiores. Necesidades: fisiológicas (trabajar para cubrir las necesidades más primarias), de seguridad (satisfechas las necesidades básicas, se trabaja para mantener el empleo), sociales (buscar el afecto de los compañeros y la integración en el grupo), estima (luego se querrá el reconocimiento y respeto de los compañeros y jefes) y autorrealización (realización de sí mismo y desarrollo de todo su potencial).
Herzberg: Identifica dos grupos de factores que influyen en la motivación: los mínimos (llamados de higiene) deben estar cubiertos, y la motivación debe basarse en los niveles más elevados. Factores de higiene: salario, seguridad de empleo, condiciones de trabajo, etc. Su ausencia desmotiva, y su existencia no motiva. Factores motivadores: el logro, el reconocimiento, el contenido del trabajo, la responsabilidad, etc. Su ausencia no desmotiva, y su existencia motiva.
McGregor: Teoría X: Se basa en un estilo de administración tradicional, estricto y rígido. La creencia principal de este modelo es que las personas son un simple medio de producción. Los directivos consideran que los trabajadores solo se mueven por el dinero, rehuyen las responsabilidades, necesitan ser dirigidos y poseen métodos deficientes de trabajo. Creen que los empleados deben tener claro quién es su líder y guardarle respeto y obediencia. En este modelo se implanta un estilo de liderazgo en el que los superiores crean esquemas de trabajo, diseñan los objetivos e instruyen a los trabajadores para que las tareas se desarrollen como ellos desean. Teoría Y: Obedece a un comportamiento más actual y cada vez más utilizado. La creencia de este estilo de liderazgo es que los trabajadores se esfuerzan, se autodirigen, se motivan y se organizan por sí mismos. Siempre muestran su lado más competente y creativo, desarrollando un crecimiento personal y profesional y su aprendizaje. En este caso, los líderes creen que, otorgando las condiciones y herramientas adecuadas, sus empleados desempeñarán las funciones que les corresponden de manera correcta. Consideran motivador la satisfacción de hacer un trabajo bien hecho.
Vroom: La motivación es producto de tres variables: valencia (el valor o la importancia que una persona le otorga a la recompensa que se puede lograr después del trabajo), expectativa (mide la confianza del individuo depositada en conseguir o no los resultados esperados) e instrumentalidad (mide hasta qué punto una persona cree que su empresa le otorgará las recompensas prometidas). Si el cumplimiento de alguno de estos conceptos fuese nulo, la motivación sería inexistente.

Factores de Motivación

Promoción basada en méritos.
Delegar autoridad y responsabilidad.
Reconocer los méritos.
Facilitar la participación del trabajador.
Flexibilidad de horarios y conciliación familiar.
Remuneración por rendimiento.

Conflictos Laborales

: desacuerdo entre trab o trab y empresarios por la oposicion de necesidades, valores o intereses. Causas: personales (motivacion ideologicas, culturales, de personalidad) estructurales ( las relaciones de autoridad, los recursos compartidos, conflictos de intereses entre departamentos..) Tipos: funcionales ( tienen efectos beneficiosos para la empresa: saca a la luz problemas ocultos, permite descubrir lideres..) disfuncionales (tienen efectos negativos para la emrpesa: crea mal ambiente, genera resentimientos, puedeafectsr a la calidad de la produccion..) y conflictos colectivos ( es el mas habitual y enfrenta a trab y empresarios o directivos). Tipos de cc: Representantes de los trabajadores: Delegados de personal ( representantes de los trabajadores en empresas que tienen entre 10 y 50 trabajadores) comité de empresa(representante de los trabajadores si la empresa tiene más de 50 trab) sindicatos ( organizaciones de trabajadores que tratan de defender sus intereses y mejorar sus condiciones laborables. son sus portavoces y negociadores) Representantes de los empresarios: Patronal (representantes de los empresarios que defienden sus intereses. Se agrupan en la Confederación Española de organizaciones empresariales) Expresiones: Huelga ( cese temporal y colectivo de la actividad laboral. El contrato queda suspendido y el trabajador que lo haga no recibe el salario solo la pueden convocar representantes de los trabajadores mayoría simple de todos ellos) cierre patronal ( cese de la actividad empresarial. el contrato se suspende y los salarios dejan de cobrarse). sol: Conciliación ( el conciliador trata de acercar posturas para alcanzar un acuerdo), mediación ( el mediador propone una solución que ser aceptada o no por las partes) y arbitraje ( el árbitro impone una solución que debe ser acatada)