El Marketing
El marketing es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros. La gestión de marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del producto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de la organización. El propósito del marketing es facilitar los intercambios entre la empresa y sus consumidores, generando la satisfacción de las necesidades de estos últimos.
La función del marketing identifica las necesidades y deseos de cada consumidor, agrupándolos en segmentos de consumidores con necesidades y deseos similares para satisfacerlos de mejor manera mediante el diseño de programas de comercialización. El éxito de estas empresas radica en: el respeto al consumidor, un agudo sentido del mercado apropiado y la motivación a su personal para producir calidad. El marketing segmenta los mercados considerando variables de todo tipo (étnicas, gustos, económicos).
El Intercambio
El intercambio es uno de los cuatro caminos a los que la persona puede optar para satisfacer sus necesidades:
- Autoproducción
- Fuerza
- Caridad
- Intercambio
Para que se produzca el intercambio:
- Debe haber al menos dos partes.
- Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
- Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
- Cada parte debe creer que es apropiado o deseable tratar con la otra.
Mercado
Es el conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrán estar dispuestos a satisfacerlos a través del intercambio de otros elementos de valor.
Conceptos de Marketing
Demanda: Negativa, Inexistente, Latente, En Declive, Irregular, Completa, Sobredemanda, Inestable, etc.
Orientación de las Empresas al Mercado
- Enfoque a la producción: los consumidores favorecen aquellos productos que estén muy disponibles y sean de bajo costo.
- Enfoque al producto: los consumidores favorecen aquellos que ofrezcan mejor calidad o los mejores resultados.
- Enfoque a la venta: sostiene que a los consumidores no se les empuja, no comparan suficientes productos de la empresa, llevando políticas agresivas de venta y promoción.
- Enfoque al marketing: sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organización consiste en identificar los satisfactores deseados de una forma más efectiva que la competencia.
Sistema de Información de Mercado
Consta de personal, equipo y procedimientos para reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y exacta para aquellos que toman decisiones en marketing. La función del SIM es evaluar las necesidades de información de la dirección, desarrollarla y distribuirla en forma oportuna a los gerentes de marketing.
Un SIM consta de 3 subsistemas:
- Sistema de registros internos y sistemas para elaborar informes de venta.
- Sistema de inteligencia de marketing.
- Sistemas de investigación de mercados.
Los directivos hacen 4 tipos de seguimientos:
- Perspectiva indirecta: exposición general a la información donde no existe ningún propósito específico.
- Perspectiva condicional: exposición directa, sin involucrar investigación activa, de un área o tipo de información identificando con más o menos claridad.
- Investigación informal: un esfuerzo relativamente limitado y no estructurado para obtener información específica o para un fin particular.
- Investigación formal: un esfuerzo deliberado, por lo general siguiendo un plan, para asegurar información específica.
Cadenas de Valor
Infraestructura de la empresa, administración de personal, desarrollo de tecnología, compras o adquisiciones (logística al interior, operaciones, logística al exterior, mercadotecnia y ventas, servicio) (Margen).
El éxito depende de:
- Desempeño eficiente en cada departamento.
- Coordinación de actividades interdepartamentales.
- Visión global de la empresa.
- Orientación al cliente.
- Priorizar los intereses del cliente por sobre los de la empresa.
- Trabajo en equipo.
La infraestructura de la empresa abarca los gastos indirectos de administración en general, la planeación, las finanzas, contabilidad, asuntos legales y asuntos gubernamentales, que son generados por las actividades primarias y las de apoyo. Y su función va en analizar los costos y los desempeños en cada una de las actividades que generan valor y buscar la forma de mejorarlos.
Procesos centrales de una empresa:
- Proceso de realización de nuevos productos.
- Procesos de administración de inventarios.
- Proceso de trámite de pedidos.
- Procesos de servicio a clientes.
Las compañías deben observar con atención la cantidad de clientes que pierden y emprender acciones sobre ello:
- Cuantificar la cantidad de clientes que mantiene.
- Conocer los motivos por los que los clientes la abandonan.
- Establecer la pérdida que representa un cliente perdido.
- Conocer el costo de reducir las deserciones.