¿Qué es el Conflicto?
Es el proceso en el que una de las partes percibe que la otra se opone o afecta de forma negativa a sus intereses.
Características
- Normal: Forma parte de las relaciones humanas, es un regulador social.
- Inevitable: Cualquier tipo de relación entre dos personas genera conflicto.
- Puede generar pérdidas o violencia: Cuando no son solucionados a tiempo.
- Oportunidad de cambio: Social o personal, fomenta la creatividad.
- Susceptible de transformación: Generador de relaciones humanas duraderas.
Componentes
Presencia de antagonismo, personas interdependientes, sistema de creencias opuesto, dificultad para la consecución de algún fin.
Enfoque Constructivo | Enfoque Destructivo |
Oportunidades de crecimiento | Oportunidades perdidas |
Alcanzar metas y objetivos | Frustración de objetivos |
Clima organizacional estable | Baja productividad |
Competencia sana | Baja moral |
Comportamiento destructivo |
Identifico los tres tipos de conflicto: conflicto cognitivo (ideas, metas), conflictos afectivos (sentimientos, gustos, emociones), conflictos procedimentales (forma de hacer, actuar).
Elementos que Intervienen en el Conflicto
- Características personales: Objetividad, autocrítica.
- Emociones: Enojo, aceptación.
- Contexto: Delimitación de las situaciones, posibilidades.
- Historia: Evolución del conflicto.
- Terceros: Agotamiento de recursos externos.
Soluciones Constructivas | Soluciones Poco Constructivas |
Persuasión Utilizar herramientas de persuasión para «convertir» a la otra parte a que acepte nuestra posición o solicitud. | Combate Ver el conflicto como una «guerra» donde se debe ganar a «toda costa» implica la utilización de cualquier medio disponible para «terminar» con el adversario. |
Concesión Hacer prevalecer los intereses de la otra parte sobre nuestros propios intereses. | Arrogancia El conflicto es encarado con la postura de «ser superiores a los demás» minimizando a la otra parte, en lugar de identificar causas, efectos, alternativas. |
Contención Cuando los conflictos son muy «complicados», las discusiones son «interminables», los aspectos de la personalidad predisponen negativamente y no se puede encontrar soluciones constructivas, lo mejor es la contención. | Negación Se ignora cualquier síntoma de conflicto, no se visualiza el conflicto. «Aquí no pasa nada» |
Ensamble Ensamblar los propios intereses con los de la otra parte supone un esfuerzo de creación. Generación de nuevas propuestas unificando ambos puntos de vista. Ver más allá de lo obvio, buscar una solución amplia. | Derivación Se reconoce el conflicto, pero no se le asume, se busca trasladar el conflicto a otras personas o sectores. Se excusa por considerar no estar involucrado. |
Ocultamiento Intento delicado por «tapar» u «ocultar» un conflicto que se conoce, se cambia de tema cuando la otra parte quiere hablar al respecto. |
4 pasos para la resolución del conflicto
- Conocimiento: Las partes toman conciencia y reconocen que existe un conflicto.
- Diagnóstico: Evaluación del conflicto.
- Reducción: Reducción del nivel de energía emocional.
- Solución: Elección de las alternativas de solución más beneficiosa.
¿Qué es Cultura?
El sistema de creencias, valores, costumbres, conductas y artefactos compartidos que los miembros de una sociedad usan en interacción entre ellos mismos y con su mundo, y que son transmitidos de generación en generación a través del aprendizaje.
¿Cómo definiría la cultura de Bolivia?
Tradiciones y costumbres interesantes, y poco comunes, proveniente de una amplia variedad de orígenes, incluyendo los antiguos grupos indígenas, españoles, católicos. Los bolivianos generalmente están orientados a la familia y las personas a menudo están muy unidas. En la comida tradicional son muy tradicionales ya que cuando existen eventos estos ofrecen cantidad de comida, es muy importante.
- Las reuniones no pueden programarse los viernes (que son festivos) o durante cualquiera de las cinco oraciones diarias de cara a la Meca.
- El honor (karaameh) y la hospitalidad (karam) son dos valores esenciales en la cultura árabe.
- Las personas se saludan entre ellas colocando una mano sobre el corazón o estrechando las manos mientras dicen: «As-Salaam Aalaikum» («La paz esté contigo»).
- Las tarjetas de negocios deben traducirse al árabe.
- Los árabes aprecian las historias y los proverbios.
- No muestres jamás las suelas de los zapatos (y debes quitarte los zapatos antes de entrar en una casa).
- La higiene personal y el uso de perfumes son típicos de la cultura árabe.
- No dividas nunca la cuenta. Si te invitan, acepta. Si invitas tú, paga.
- Aprende a beber té karak (con leche condensada, cardamomo y azúcar) y a comer humus, mezzes y baklawas.
- A la hora de tomar el té (o café), no pongas nunca la taza sobre la mesa hasta que esté vacía. Desplázala a un lado si no quieres rellenarla de nuevo.
¿Cuáles son las dimensiones culturales presentadas en el estudio de Geert Hofstede?
12. Explique tres aspectos que se deben considerar al momento de negociar con:
a. mujeres b. hombres
d. Personas de la generación «Millenians»
13. ¿Qué representa el poder? ¿Cómo se lo utiliza en las negociaciones?
«El poder de negociación raramente es lo que parece. La gente tiene más poder de lo que cree, lo que pasa es que están más conscientes de sus propias limitaciones, que de las que tiene la otra parte». Chester Karrass
«El poder se encuentra en la cabeza… Cada parte se comporta más de acuerdo al poder que percibe, o cree tener, y menos de acuerdo con factores reales…». Núñez Partido
«El poder es una cosa extraña, es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real, y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es…». Gary Karrass
14. Explique 6 tipos de poder
- Poder de Legitimidad: Este tipo de poder es el que tiene alguien por el sólo hecho de ocupar un cargo determinado, sólo porque las atribuciones de su poder dependen del cargo y no de la persona. Son ejemplos «Presidente de la Nación», «Director técnico de la Selección Nacional», «Directora del colegio», y por qué no «Gerente del proyecto».
- Poder por posición: La posición formal de uno en su organización confiere poder. Por ejemplo, un Marketing Manager puede influenciar las decisiones que afectan al departamento de Marketing. Sin embargo, el Marketing Manager tiene poco poder para influenciar las decisiones del departamento de Finanzas.
- Poder de experto: Que se obtiene con el reconocimiento a la sabiduría de las personas que nos dan la orden. Por ejemplo, si somos médicos, y un premio Nobel de medicina nos pide algo, no dudaremos ni un instante de que sabe lo que nos está pidiendo. ¿Tienes mucho poder experto? ¿Ya sabes quién es el «sabelotodo» en tu organización? Normalmente son personas que llevan años en la empresa y que serían muy buenos mentores para todos los que se inician a trabajar.
- Poder por retribución: Proporciona a los directivos la habilidad de recompensar a su personal, por ejemplo, por medio de elogios o aumento de salario.
- Poder Coercitivo: Es el opuesto al poder de la recompensa, es la posibilidad de forzar o empujar a alguien a hacer algo que no quiere.
- Poder Carismático: Que nos infunde el que nos causa buena armonía y que habitualmente comparte nuestros valores e ideas. Muchas veces son personas populares que admiramos y que nos generan mucha confianza, aunque apenas los conozcamos. ¿Tienes mucho poder carismático? ¿Ya sabes quién es el carismático en tu organización? ¿Verdad que da confianza?
«El poder de negociación es la capacidad relativa de las partes en una situación de ejercer influencia sobre la otra».
15. ¿Qué significa una comunicación efectiva? Explique sus 4 elementos
«Es una forma de comunicación, que logra que quien transmite el mensaje lo haga de modo claro y entendible para su interlocutor/es, sin que genere confusión, dudas o interpretaciones erróneas»
- Escuchar: Escuchar es un verbo que hace referencia a la acción de poner atención en algo que es captado por el sentido auditivo.
- Hablar: Es un acto de voluntad e inteligencia que ocupa una persona para poder producir una lengua y comunicarse.
- Filtrar: «Conjunto de reacciones emocionales y/o sistema de pensamiento que se pone en acción ante cada comunicación»
El filtro sirve para: Analizar críticamente, interpretar, modificar o simplemente distorsionar la información recibida.
- Observar: «Mirar algo o a alguien con mucha atención y detenimiento para adquirir algún conocimiento sobre su comportamiento o sus características.»
16. Grafique el proceso de comunicación y explique cada uno de sus componentes
17. Explique 5 reglas para hablar efectivamente
- Claridad con la que se transmiten las ideas.
- Capacidad de mantener la atención de la o las personas con las que uno se comunica.
- Capacidad de convencer o persuadir para tomar una decisión favorable.
- No ser ofensivo o grosero. No decir cosas para presumir.
- Ocasionalmente realizar una pregunta de la cual conozca la respuesta (verificación).
- Haga un resumen de lo entendido hasta el momento.
- Manifieste su entendimiento y aprecio por la postura de la otra parte.
- Quédese callado cuando corresponda.
- Pregunte si no entiende (no tema parecer «tonto»).
18. ¿Qué es el temperamento y cómo afecta en la personalidad?
«El temperamento es adquirido genéticamente y es por esto que también se relaciona con todas las sensaciones, emociones y los sentimientos comprensibles a nivel físico y orgánico»
El temperamento es el carácter, la manera de ser, de reaccionar o de conducirse de una persona. También es la vocación o aptitud que alguien manifiesta para un arte u oficio o la capacidad para superar las dificultades.
«En la mesa de negociaciones debemos reconocer y adaptarnos a la personalidad con quien debemos tratar»
«El conocimiento de la personalidad y las dimensiones del comportamiento humano inherentes al temperamento nos proporciona el poder para interactuar de manera efectiva»
19. Considere 5 facetas de su personalidad y explique cómo afectan en sus procesos de negociación
- Estabilidad emocional: Alta. Si normalmente permanece ecuánime, calmado, sereno y confiado cuando se enfrenta a factores estresantes inesperados, entonces debe evaluarse como alguien que tiene una estabilidad emocional alta.
- Concientización: Nivel alto de responsabilidad. Si usted es muy confiable, organizado y centrado, además siempre cumple con los compromisos, completa los proyectos y planes, busca altos niveles de competencia.
- Centro de control o locus de control: Locus de control interno. «Se dice que las personas cuando creen tomar el control de lo que les sucede tienen un locus de control interno» «No es necesario pensar que uno controla el 100% de las cosas que les sucede»
- Autosupervisión: Nivel elevado. «Las personas con un nivel elevado de auto supervisión ajustan su comportamiento para favorecer a la gente y las situaciones»
- Grado Competividad: Moderado. Pero también se presentan casos en los cuales Personalidad tipo B demuestra un grado de competitividad moderado – alto.
20. Según la teoría de Carl G. Jung, ¿Cuáles son los 4 temperamentos negociadores claves?
- La fuente personal de energía: (extroversión – introversión)
- La manera de asimilar la información: (sensación – intuición)
- El estilo de procesar la información: (razón – emoción)
- El estilo de estructurar o interactuar con el mundo exterior: (percepción – juicio)