1. El Precio en el Marketing
El precio es la cantidad de dinero que una persona necesita para obtener un producto o servicio. Todos los productos y servicios tienen un precio, incluso los que se ofrecen gratuitamente a la sociedad tienen unos costes que alguien debe pagar. En el marketing, la perspectiva de fijación de precios se centra en el cómo y en las consecuencias de ese criterio de fijación.
2. Tipos de Precios
Precio bruto: es aquel sobre el que se han de efectuar todavía los descuentos.
Precio conjunto: es aquel que se utiliza al ofrecer dos o más productos o servicios de forma conjunta.
Precio descontado: es aquel que el consumidor percibe como de un producto o servicio inferior.
Precio habitual: precio fijo que no varía a corto ni a largo plazo.
Precio de lista: es el precio básico que figura en el catálogo.
Precio de mercado: es el precio real que existe, en un momento dado, en el mercado.
Precio autorizado: es aquel que necesita una autorización de la administración pertinente para ser aumentado.
Precio recomendado: Precio orientativo que el fabricante da a los intermediarios.
3. Teorías sobre el Precio
Teoría clásica o económica: considera a la persona como un sujeto económico, parte de la idea de que un bien se demanda exclusivamente según su precio.
Teoría psicológica: se fundamenta en las teorías de Freud, el precio ve reducida su importancia, puesto que presupone que el individuo adquiere el producto para satisfacer una necesidad.
Teoría intermedia: representa el eclecticismo puesto que conjuga la atención que presta el sujeto al precio, a la vez que valora las aportaciones de la teoría psicológica.
Teoría de la estructura de precios: estudia la reacción del individuo cuando cambia el precio y el resto de variables permanecen inalterables, padre de la teoría Ernst Zollinger, observó la percepción por parte del consumidor de un precio estimado como justo, si se traspasa en más o menos hace disminuir la venta del producto.
4. Factores que Modifican el Precio
- Variando el precio.
- Actuando sobre la cantidad del producto o servicio, dando más o menos cantidad de producto o servicio por la misma cantidad monetaria.
- Ofreciendo mejores condiciones comerciales, principalmente descuentos.
- Modificando la calidad del producto o servicio.
- Incrementando o disminuyendo los complementos que se ofrecen con el producto o servicio.
- Cambiando las condiciones de pago.
5. Costes Fijos y Variables
Costes fijos: son los que se generan independientemente del volumen de producción, se denominan también costes de estructura, por ejemplo, el alquiler o la amortización del local del negocio.
Costes variables: son los que se producen en función del nivel de actividad como el caso de la mano de obra, compra de materias primas o el transporte.
El punto en el que se igualan ingresos y costes es el denominado punto muerto o umbral de rentabilidad.
6. Estrategias de Precios
- Tácticas basadas en los costes: Su objetivo es fijar los precios según los costes totales de producción.
- Tácticas basadas en la demanda del mercado: consideran fundamentalmente al consumidor y se basan en la elasticidad de la demanda.
- Tácticas basadas en la actuación de la competencia: Aplican y fijan precios en función de los precios de la competencia.
7. Canales de Distribución
Son las vías a través de las cuales se lleva el producto desde el productor hasta el consumidor, sin que experimente ninguna transformación sustancial.
- Los fabricantes.
- Los intermediarios.
- Los consumidores.
8. Funciones de los Intermediarios
Reduce el número de contactos: el canal de distribución reduce el número de transacciones para llegar a los diferentes puntos de venta.
Agrupa la oferta: el intermediario es capaz de ejercer las funciones que le son atribuidas para un volumen de actividad superior al de un solo producto.
Adecua la oferta a la demanda: Compra grandes cantidades de productos que luego vende a otros intermediarios, detallistas o consumidores.
Crea surtido: Puede reunir productos relacionados para facilitar la compra y que el cliente encuentre en un establecimiento el surtido que necesita.
9. Trade Marketing
Busca incrementar la cifra de negocios y beneficios para el fabricante y el distribuidor, partiendo de la voluntad del fabricante de conocer y valorar las peticiones y los objetivos del distribuidor con el fin de atender sus necesidades y resolver los posibles problemas.
Fases del Trade Marketing
1. Fase de mercado: encontramos actuaciones de fabricantes y distribuidores totalmente independientes.
2. Fase negociación: adopción de acuerdos aunque las relaciones no están en un plano de igualdad. La gran cadena de distribución tomará las decisiones clave en la comercialización y el fabricante tendrá que seguir sus indicaciones.
3. Fase cooperación o integrada: el fabricante se percata de la importancia y del poder del distribuidor.