Estrategias de Comercialización
Las estrategias de comercialización son acciones estructuradas que buscan objetivos específicos como el lanzamiento de productos o el aumento de ventas. La mezcla de marketing es crucial, ya que incluye herramientas que influyen en las decisiones de compra de los consumidores. El desarrollo de una estrategia de mercado abarca cinco aspectos esenciales:
Aspectos Esenciales en el Desarrollo de una Estrategia de Mercado
- Análisis del Consumidor: Estudiar en profundidad el mercado objetivo para entender necesidades y comportamientos.
- Desarrollo del Producto: Mejorar productos existentes y crear nuevos para adaptarse a un ciclo de vida cada vez más corto.
- Fijación de Precios: Establecer precios que reflejen calidad y maximicen utilidades, atrayendo clientes.
- Branding: Construir y posicionar una marca que conecte emocionalmente con los consumidores, generando lealtad.
- Ventas y Distribución: Definir cómo llegar al consumidor a través de una red eficiente de distribución.
Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter
El Modelo de Cinco Fuerzas de Porter analiza la competitividad en un mercado a través de:
Fuerzas Competitivas Según Porter
- Rivalidad entre Empresas Competidoras: La competencia aumenta con más rivales y productos similares, lo que puede reducir las utilidades de la industria.
- Entrada Potencial de Nuevos Competidores: La facilidad de entrada de nuevas empresas incrementa la competencia. Barreras como economías de escala y lealtad del consumidor pueden limitar esta entrada.
- Desarrollo Potencial de Productos Sustitutos: Los productos alternativos limitan los precios y la rentabilidad, creando competencia adicional.
- Poder de Negociación de los Proveedores: Los proveedores influyen en la competencia; si son pocos o sus productos son difíciles de sustituir, tienen mayor poder.
- Poder de Negociación de los Consumidores: Los consumidores con alto poder de negociación pueden demandar mejores precios o calidad, afectando la rentabilidad de las empresas.
Porter propone tres estrategias para lograr una ventaja competitiva:
Estrategias para la Ventaja Competitiva (Porter)
- Liderazgo en Costos: Ofrecer productos a precios inferiores que la competencia, enfocándose en reducir costos de producción.
- Diferenciación: Crear un nicho de mercado ofreciendo productos únicos con características distintivas, aunque es una estrategia de alto costo.
- Enfoque: Especializarse en un segmento específico del mercado, adaptando el producto a las necesidades de ese grupo.
Modelo Delta
El Modelo Delta se centra en la vinculación con el cliente, enfatizando que la estrategia de una empresa debe girar en torno a atraer, satisfacer y retener a sus clientes. Para lograr esto, se deben:
Claves del Modelo Delta
- Comprender las necesidades del cliente.
- Segmentar el mercado para reconocer diferencias.
- Evaluar las competencias de la empresa para ofrecer soluciones creativas y únicas.
Ingeniería Inversa
La ingeniería inversa estudia o analiza un producto disponible en el mercado con el fin de conocer detalles de su diseño, construcción y operación. Los beneficios de la misma son:
Beneficios de la Ingeniería Inversa
- Reducir la complejidad del sistema.
- Generar diferentes alternativas.
- Recuperar y/o actualizar la información perdida.
- Detectar efectos laterales.
Estrategias Occidentales vs Estrategias Orientales
Características de las Estrategias Occidentales
- Centralizado.
- Producción en masa y en cadena.
- Medio para lograr su objetivo, que es invariablemente el aumento de las utilidades.
- Metas numéricas, como cuotas de ventas.
Características de las Estrategias Orientales
- Mantener los empleados y procurar un mejor nivel de vida para todos dentro de una compañía.
- Indicadores enlazados al control estadístico.
- Descentralizado.
- Priorizar el entorno. Intentan comprender aspectos externos para adaptar sus productos y estrategias.
Estrategias Destacadas por Tipo
Estrategias Occidentales Destacadas
- La resistencia al cambio.
- Centralización.
- Producción con enfoque en reducción de costos.
- Priorizar aspectos externos.
- Motivar a los empleados es un medio.
- Enfoque en aumentar utilidades.
- Mantenimiento y fin del conflicto.
- La apariencia de acción y la acción.
Estrategias Orientales Destacadas
Su amplia visión y concepción del mundo los hace muy poderosos a la hora de influir para cambiar su entorno, y de convertir debilidades en fortalezas:
- Tendencias para la construcción de estrategias.
- Utilización del estado de ánimo.
- Desestabilización basada en el juego y en el conocimiento profundo de todas las características de sus oponentes.
- Cultura.
- Factores Internos: productos de calidad.
- Flexibilidad.
- Descentralización.
Torbellino de Mercado
Es una técnica de comunicación, de búsqueda grupal de soluciones o resultados. Favorece la libre expresión individual de las ideas, sin restricciones y trata de romper la influencia de la rutina, de lo ya establecido.