Práctica Semana 2: Proceso de Compras de Telefónica
1. Descripción del Proceso de Compras
Criterio de Compras: Telefónica da prioridad al costo y a la velocidad de entrega, empleando un sistema de subastas para negociar con los proveedores.
Qué Compra: Equipos de telecomunicaciones y servicios asociados.
Proveedores: Compañías dedicadas a la fabricación de equipos de telecomunicaciones.
Productos: Equipos y componentes específicos para telecomunicaciones.
2. Cómo Convertirse en Proveedor de Telefónica
- Centrarse en optimizar la eficiencia, garantizar la calidad y reducir costos.
- Adherirse a estándares técnicos, puntualidad en la entrega y agilidad en la respuesta.
3. Cambios con la Implementación de Múnich y Temores de los Proveedores
- Cambio a Múnich: Unificación del proceso de adquisiciones con elevada capacidad tecnológica.
- Temores de Proveedores: Vínculos menos personales y mayor énfasis en precio y velocidad, disminuyendo el valor de la confianza y la conexión personal.
Práctica Semana 4: Segmentación, Gama de Producto y Canal en Caterpillar
1. Criterios de Segmentación del Mercado Potencial
Geográficos: CAT divide a sus clientes según su ubicación y región para adaptarse a las demandas específicas de cada área.
Industriales: Caterpillar organiza a sus clientes de acuerdo con el sector en el que operan, tales como construcción, minería, energía y transporte.
Tamaño de la Empresa: Se diferencian empresas de mayor o menor tamaño, ajustando las ofertas a las características y necesidades particulares de cada grupo.
Comportamiento de Compra: Se estudia cómo los clientes adquieren y utilizan los productos para proporcionar soluciones a medida.
2. Segmentos Objetivo de la Oferta de CAT
Construcción: Compañías de construcción que requieren equipos de gran capacidad.
Minería: Organizaciones mineras que precisan maquinaria técnica avanzada.
Energía y Transporte: Empresas dedicadas a la producción de energía y al transporte de bienes.
Agricultura: Empresas agrícolas que necesitan maquinaria específica para el sector.
Infraestructura: Entidades enfocadas en la creación y mantenimiento de infraestructuras públicas y privadas.
3. Validación de Segmentos
Identificación: Uso de datos de mercado para reconocer segmentos bien definidos.
Medición del Potencial de Compra: Analizar la magnitud y el poder adquisitivo de cada segmento.
Accesibilidad: Garantizar que CAT pueda alcanzar estos segmentos a través de sus canales de distribución.
Suficiencia: Verificar que los segmentos sean lo suficientemente amplios como para justificar la inversión en marketing.
Diferenciación: Asegurar que los segmentos son únicos entre sí y requieren enfoques específicos.
4. Cartera de Productos de CAT: Gama, Profundidad, Amplitud
Gama de Productos:
Amplitud: CAT tiene varias líneas de productos que incluyen maquinaria de construcción, equipos de minería, motores y generadores.
Profundidad: Dentro de cada línea, existen múltiples modelos y variaciones, como diferentes tamaños y capacidades de excavadoras y tractores.
Coherencia: Todos los productos de CAT están relacionados con la provisión de soluciones de maquinaria pesada y servicios asociados.
Longitud: La combinación de la amplitud y la profundidad proporciona una extensa gama de productos adaptados a diversas necesidades industriales.
5. Lanzamiento de Nuevo Producto en CAT
Nuevo Producto: Vehículos autónomos de asistencia para terrenos difíciles en obras de construcción y minería.
Pasos para el Lanzamiento:
Estrategia de Nuevos Productos: Establecer la misión para estos vehículos, enfocándose en mejorar la seguridad y eficiencia en terrenos complejos.
Generación de Ideas: Investigar sobre tecnologías autónomas y necesidades específicas de las industrias de construcción y minería.
Tamizado de Ideas: Seleccionar las ideas más prometedoras.
Desarrollo y Prueba de Concepto: Crear un prototipo de estos vehículos y evaluarlos en condiciones reales, como en entornos de mina y obras a gran escala.
Análisis Económico: Evaluar la viabilidad económica del producto considerando costos y beneficios.
Desarrollo del Producto: Finalizar el diseño y organizar la producción.
Prueba de Mercado: Lanzar el producto en una región específica para obtener retroalimentación.
Comercialización: Lanzar los vehículos al mercado global y ejecutar estrategias de promoción.
6. Portal o Modelo de Negocio Digital para CAT
Portal Digital: CAT Online Marketplace
Descripción:
Funcionalidad: Un sitio web interactivo que permite a los usuarios adquirir, arrendar y gestionar el mantenimiento de equipos CAT.
Servicios Adicionales: Asistencia técnica remota, monitoreo de mantenimiento, y acceso a informes de rendimiento de las máquinas.
Beneficios: Expansión de mercado, conveniencia para los usuarios y optimización en la administración del ciclo de vida de los equipos.
Práctica Semana 5: Estrategia de Comunicación Integrada en Caterpillar
1. Estrategia de Comunicación Integral (CMI) para CAT
Objetivo Principal: Lograr una comunicación transparente con los clientes, brindándoles el soporte necesario para tomar decisiones de compra bien fundamentadas y consolidar a CAT como su proveedor de confianza.
Proceso de Planificación del CMI:
Análisis de Situación: Evaluar el mercado y la posición de CAT.
Definición de Objetivos: Fijar metas específicas como mejorar el reconocimiento de la marca.
Segmentación del Público: Identificar y dividir a los consumidores en grupos.
Desarrollo del Mensaje: Diseñar mensajes que destaquen las ventajas de los productos de CAT.
Selección de Canales: Escoger plataformas como marketing digital y eventos comerciales.
Implementación: Poner en práctica las estrategias de comunicación.
Monitoreo: Evaluar los resultados y realizar ajustes necesarios.
Medios B2B Recomendados:
- Marketing de Contenidos: Artículos y estudios de caso.
- Email Marketing: Boletines informativos.
- LinkedIn: Para conectar con profesionales del sector.
- Ferias Comerciales: Participación activa en eventos.
- Webinars: Presentaciones educativas.
CAT debería comunicar la eficiencia y robustez de sus máquinas, testimonios de clientes, innovaciones y sostenibilidad, y programas de mantenimiento.
2. Estrategias de Venta para CAT
Venta Consultiva: Enfocada en entender las necesidades del cliente.
Venta Estratégica: Construye relaciones sólidas y duraderas.
Organización Geográficamente Distribuida: CAT elige una organización geográficamente distribuida para estar cerca de los clientes.
Dificultades: Coordinación entre regiones y especialización por productos.
Solución: Equipos de especialistas por producto que colaboren con los equipos regionales.
3. Medición de la Efectividad de la Fuerza de Ventas de CAT
Indicadores Recomendados:
- Tasa de Conversión de Leads: Porcentaje de leads que se convierten en clientes.
- Ingresos por Vendedor: Rendimiento individual.
- Satisfacción del Cliente: Encuestas postventa.
- Retención de Clientes: Porcentaje de clientes que compran de nuevo.
- Tiempo de Ciclo de Venta: Duración promedio del proceso de venta.
4. Fijación de Precios en CAT
El precio de catálogo no se publica directamente porque puede variar según el producto y las necesidades del cliente. Publicar un precio fijo podría ser engañoso.
Límite Inferior: Costo de producción más un margen mínimo.
Límite Superior: Precio máximo que los clientes están dispuestos a pagar.
Factores que Influyen en el Precio Final:
- Configuración del Producto: Personalizaciones solicitadas.
- Condiciones del Mercado: Oferta, demanda y competencia.
- Relación con el Cliente: Descuentos y lealtad.
- Costos Adicionales: Logística y soporte técnico.