Márketing y redes sociales
Esta realidad ha dado origen a una nueva forma de márketing en Internet:
La promoción en redes sociales: El objetivo de la promoción en redes sociales varía según las necesidades de cada empresa, pero en la mayoría de los casos se trata de crear o incrementar la reputación de una marca, desarrollar o proponer una idea, o vender un bien o servicio.
Las marcas pueden utilizar esta herramienta de dos maneras:
-Constituyendo su propia red.
Esto permite un mayor control y una relación estrecha con el consumidor, pero puede tener dificultad a la hora de mantener esa relación en el tiempo con los usuarios. Ej: Adidas Celebrate Originality.
-Aprovechando las redes existentes. Esta opción tiene la ventaja de utilizar el tráfico existente de usuarios sin crear un nuevo destino.
Una de las carácterísticas más importantes de las redes sociales, y de la Web 2.0 en general, es su horizontalidad:cualquier usuario tiene la misma capacidad, para compartir información y para extender su presencia en una red social.
El proceso para transmitir mensajes comerciales en la Web 2.0 es el llamado márketing viral.
Ventajas redes sociales:
-Permite mostrar mensajes publicitarios a clientes con perfiles específicos basados en su actividad en la red
-Permite recibir comentarios sobre gustos o compras efectuadas por alguna amistad.
-Herramienta potente de estudios de mercado porque muestra carácterísticas concretas de usuarios de una red social.Además, las redes sociales suelen estar interconectadas, de modo que transmiten entre ellas información sobre sus usuarios.
La distribución
Consiste en llevar el producto desde la empresa que elabora ese bien al consumidor final, aumentando su utilidad.
El proceso que sigue el producto es:
1- Almacenamiento del producto, ya que no siempre se vende directamente después de fabricar. La empresa intenta reducir al máximo este periodo para reducir los costes de almacena.
2-Distribución física: transporte o traslado del producto. El camino que sigue el producto desde la empresa hasta el consumidor puede ser directo o a través de intermediarios.
3-Facturación y cobro: cobrar es el objetivo principal de la venta, ya que es lo que genera ingresos a la empresa. Facturación y cobro se realizan fuera del departamento comercial y se incluyen dentro de la función de administración.
A) Canal de distribución:
Cualquier medio que utiliza la empresa para llevar sus productos al consumidor final.
Podemos distinguir 2 tipos:
-Canal Propio o directo: la empresa productora llega directamente al cliente.Es importante la información y el asesoramiento al cliente.
-Canal externo o ajeno: distribuyen el producto empresas diferentes a la productora.
Está formado por una serie de personas o instituciones que permiten el traslado de los productos: son los intermediarios. Según el número de intermediarios que haya se pueden distinguir en canal corto y en canal largo.
Los Mayoristas se dedican a la venta al por mayor y el minorista se dedican a la venta al por menor.
B) Estrategia de distribución:
Podemos distinguir tres:
-distribución exclusiva: La venta es mediante un único intermediario, por lo q tiene un canal corto. +:disminución de la competencia, mayor control del fabricante sobre el producto, venta especializada, gran cooperación entre el fabricante y el vendedor.
-: llega a un segmento de mercado muy reducido.
-distribución selectiva: consiste en seleccionar un número limitado de distribuidores, canal corto. +: ayuda a la imagen del producto, selecciona a los distribuidores eliminando los que tengan más costes de distribución. -: ingresos menores ya que se renuncian a diferentes puntos de venta.
-distribución intensiva: se intenta llegar al máximo de puntos de ventas. +:intentar llegar a un mayor número de clientes ya que facilita que al haber muchos puntos de venta el cliente tiene fácil adquisición de este.
-: la empresa pierde el control del producto y los costes son mayores al ser el canal más largo.
C)Canales de distribución alternativa:
-Franquicia: el franquiciador mantiene el control de los franquiciados, de forma que se trata de una venta especializada. El franquiciado ofrece el local con las carácterísticas que se le exigen y se hace cargo de la publicidad local. El franquiciador ofrece el producto, la marca y la publicidad.
-Teletienda: se realiza a través de la televisión, pedido por teléfono y pago tarjetas de crédito o contra reembolso.
-Venta por ordenador: Venta a través de un ordenador personal conectado por una red, el cobro tarjeta de crédito, contrareembolso..
-Venta mediante máquinas automáticas o vending: Máquinas expendedoras son muy utilizadas como para la venta de cualquier producto.
El estudio de mercado
Las necesidades de los consumidores varían en función de los cambios que se producen en la sociedad.
Un estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno, la competencia, el consumidor y el producto.
Fases
1.Definición del objetivo del modelo de investigación
2.Diseño del modelo de investigación, es decir, como se va a llevar a cabo la investigación
3.Recogida de datos
Datos primarios: se recogen para el estudio.
-Sondeo: plantear preguntas orales simples y objetivas.
-Encuesta: recoger respuestas en un cuestionario escrito.
-Observación: una persona especializada observa que pasa en el mercado, anota lo que ve y obtiene conclusiones.
-Experimentación: observar los cambios que se producen en el mercado con el cambio de alguna variable.
Datos secundarios: han sido recogidos antes para otra cosa.
-Analizar información interna: informas que realizó la propia empresa en algún momento para otro estudio.
-Consultas en Internet…: se pueden encontrar informes sobre la situación de nuestro sector.
4.Análisis e interpretación de los datos
5.Presentación de los datos.(informe)
Análisis del problema, análisis del método usado, resultados técnicos y conclusiones.
Teoría de la pirámide de las necesidades humanas de Maslow
1.Fisiológicas: necesidades básicas
2.De seguridad: sirven para consolidar lo que se ha obtenido hasta ahora
3.Sociales: agrupan las necesidades de amor, afecto y de sentir que la comunidad te acepta; en el caso de la empresa, consiste en sentir que te tienen en consideración, que te respetan y te integra.
4.De la autoestima: confianza en uno mismo, fama, prestigio; aplicado empresa, consiste en que se valore la capacidad de trabajo de la persona.
5.De autorrealización: cuando la persona ha satisfecho las necesidades anteriores llega este nivel más alto de la pirámide.
Para Maslow la autorrealización significa el deseo de ser más y llegar hasta donde la persona sea capaz. En el caso de la empresa, significa conseguir el objetivo que el trabajador se hubiera propuesto.
Teoría de los dos factores de Herzberg
Desarrolló una teoría sobre la motivación laboral que se basa en la influencia que tienen dos tipos de factores sobre el grado de satisfacción de la plantilla:
-Factores de higiene: no generan directamente satisfacción, pero si ausencia produce insatisfacción en la plantilla. No motivan la realización del trabajo y su existencia elimina las preocupaciones del personal. Destacan: el salario, la seguridad, la estabilidad, las condiciones de trabajo, las relaciones interpersonales y la política de la empresa.
Éstos factores equivalen a las necesidades fisiológicas, de seguridad y sociales de Maslow.
-Factores de motivación: generan directamente satisfacción en el personal. Provienen directamente de la relación de la persona con su trabajo y satisfacen necesidades humanas de autorrealización y logros personales. Destacan: la responsabilidad, el reconocimiento, la promoción interna, la autorrealización, el desarrollo profesional y el trabajo estimulante.
Éstos factores equivalen a las necesidades de auto estima y de autorrealización de Maslow.
Marketing y sus elementos
El marketing es el conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio.
Las variables que forman el marketing:
-Comercial estratégica: medio o largo plazo. Una decisión errónea puede comportar costes importantes ya que no se pueden cambiar a c/p.
Producto y distribución.
-Comercial táctica: c/p. Los costes pon una decisión errónea no son tan relevantes por qué se pueden modificar con cierta rapidez y facilidad. Precio y promoción.
Producto
Conjunto de servicios o bienes que va a satisfacer una necesidad humana. Tienen una serie de atributos físicos y otros intangibles.
A) Tipos de producto
-De consumo: Perecederos o Duraderos.
-Industriales: Sirven para producir otros bienes.
-Servicios: actividades económicas que satisfacen determinadas necesidades.
D)Ciclo del producto
Los productos tienen un ciclo vital, es decir, un periodo más o menos largo en el que nacen, crecen, maduran y mueren. El tiempo de vida de los productos es muy diferente según sea su naturaleza.
Las carácterísticas de cada etapa de la vida de un producto son las siguientes:
Comportamiento de las ventas:
-Intro: Salida del mercado de un producto, este puede ser nuevo o basado en uno ya existente.
-Crecimiento: El producto comienza a ser conocido y las ventas experimentan un crecimient
-Madurez: La velocidad de crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse y se mantienen mas o menos constantes durante un tiempo.
-Declive: Las ventas caen de manera considerable.
Comportamiento de los beneficios:
-Intro: El lanzamiento del producto implica costes en equipamiento e investigación, y gastos en promoción y publicidad para darlo a conocer. Suele dar pérdidas.
-Crecimiento: Se generan beneficios. Aquí empiezan a aparecer en el mercado otros productos que le hacen competencia.
-Madurez: Beneficios estables, pero van decreciendo con el tiempo. Se intenta segmentar el mercado para conseguir nuevos clientes.
-Declive: La empresa ha de plantearse si vuelve a lanzar el producto, con nuevos usos y utilidades o si deja de comercializarlo.
La promoción
Aquellas actividades que realiza la empresa para dar a conocer el producto y potenciar la imagen de la empresa. Con el objetivo final de incrementar las ventas.
A) La publicidad
Es la acción de transmitir un mensaje utilizando un medio de comunicación de masas.
La publicidad tiene dos funciones básicas:
-Informar sobre el producto
-Persuadir al consumidor para que lo compre.
B) La promoción de las ventas
Conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto durante corto tiempo.
Situaciones en las que se utiliza:
-Cuando existe poca fidelidad a la marca.
-Para imitar a los competidores que la ponen en práctica.
-Cuando el producto es poco conocido en el mercado.
-Cuando la compra se realiza por impulso, es decir, con poca planificación.
-Para introducir nuevos productos o nuevas presentaciones.
-Para estimular las ventas fuera de temporada.
C) La venta personal
Objetivo informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto, y se hace a partir del contacto directo con el vendedor.
Forma parte del márketing directo.
D) Relaciones públicas.(promoción)
Conjunto de actividades de la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen planificada.
E) La publicity.
Consiste en información sobre una empresa, elaborada por ella mismo, divulgado en un medio de comunicación que consigue crear una opinión favorable hacia ella o él.
Permite obtener repercusión en los medios de forma gratuita. Tiene la ventaja de penetrar más en el público que oye o lee la información, ya que no pone el filtro que le pondría a un anuncio.
F) El merchandising
Conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta.
Utiliza medios para conseguir sus objetivos:
-Uso de carteles: para informar de un producto, de una determinada oferta, etc.
-Situación del producto: El mejor lugar es el q permite q pueda ser visto x un gran nº de clientes
-Cantidad de productos: poca cantidad de producto favorece su compra por la idea de escasez. Si es un producto de caducidad rápida, poca cantidad hace pensar que se trata de los últimos productos y que tienen menos calidad.
-Presentación en pilas de productos: La forma en la q se presenta puede hacer q el cliente no coja el producto por miedo a romper esa presentación
Precio
Cantidad de dinero que el comprador adjudica a un bien o un servicio.
Hay diferentes estrategias
-Relacionada con la demanda: ·Incrementar los ingresos por las ventas: la cantidad demandada aumenta si se reducen los precios.
-Con los costes: ·Supervivencia: establecer el precio que compense los costes, con la intención de no tener perdidas y mantenerse en el mercado. ·Obtener un margen de beneficio: añadir un margen de beneficio al CT.
-Con la competencia: ·Penetración en el mercado: si hay productos similares se establecen precios mas bajos para atraer al client
·Precios desnatados: poner el precio inicial elevado a un producto nuevo sin competencia
·Mantener una imagen de marca: utiliza precios altos o bajos depende de la imagen que quiere dar. Normalmente si P es alto asocia a calidad
·Seguimiento del líder: se adopta el P fijado por la empresa líder y se sube o baja si esta lo hace.
·En el punto de venta, los distribuidores usan tmb la estrategia de P psicológicos o P redondos