Enfoques de la actividad empresarial a lo largo del tiempo
Desde la revolución industrial la actividad empresarial se fue modificando a medida que se desarrolló el sistema capitalista con nuevas técnicas nuevas tecnologías nuevos productos nuevos mercados etc. De estas distintas actividades empresariales se pueden destacar los siguientes enfoques:
Enfoque sobre la producción-
Bajo este enfoque se estudia la actividad empresarial unicamente bajo el objetivo de producir bienes y servicios. Coincide con las teorías económicas desarrolladas durante el siglo XIX y principios del XX. Estas teorías apoyan los principios de la productividad de tal forma que las empresas aumenten la cantidad producida al mínimo coste posible.Enfoque hacia el mercado-
La actividad comercial empieza a dirigir sus esfuerzos para diferenciar el producto en el mercado con el fin de aumentar las ventas. Las empresas empiezan a diversificar su producción para atender al mayor número de consumidores o clientes. Con este cambio se empieza a utilizar técnicas comerciales basadas en la publicidad para conseguir el mayor número de consumidores. A estas técnicas se las empezó a conocer con el nombre de marketing, y en sus inicios se orientó básicamente a dar a conocer el producto en el mercado para que losconsumidores lo reconociesen perfectamente y lo pudieran diferenciar del resto de productos.Enfoque hacia el consumidor-
Bajo este enfoque la actividad comercial de la empresa se orienta a conocer perfectamente los gustos y las preferencias de los consumidores, para esto utiliza las técnicas de investigación de mercado mediante muestreos, encuestas etc. y de esta forma puede detectar necesidades de los consumidores y adaptar u ofrecer nuevos productos para satisfacer esas necesidades. En este enfoque la actividad comercial pasa a ser una de las funciones más importantes de la empresa ya que tendrá que adaptar todas las funciones y todos los productos a las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores.Enfoque hacia el cliente-
En este enfoque la actividad comercial se dirige a mantener relaciones a largo plazo con el cliente con el fin de retenerlo en la empresa, es decir, conseguir la fidelidad del cliente. También la actividad comercial busca la recuperación de clientes perdidos y conocer perfectamente la competencia para sustraer clientes de esas empresas ofreciéndoles un mejor producto o servicio.Enfoque hacia la responsabilidad social-
Es un enfoque en donde la actividad empresarial se orienta para cumplir los objetivos sociales con respeto a toda la sociedad en donde tiene influencia la empresa. Con esta responsabilidad la empresa no solo consigue objetivos económicos, sino que al mismo tiempo intenta conseguir una imagen de respeto en toda la sociedad por las buenas prácticas empresariales, sobre todo con respeto al medio ambiente en este sentido la actividad comercial, el marketing, se orienta hacia aquellos productos o servicios que mejoren o respeten el medio ambiente,es decir, que sean cada vez más ecológicos, que aprovechen mejor los recursos naturales,que desperdicien menos etc.Comportamiento del consumidor
Se entiende por consumidor aquella persona que puede adquirir o utilizar los bienes y servicios que las empresas ofrecen en el mercado. El consumidor es el objeto esencial en toda la actividad comercial de una empresa ya que será este el que tenga que comprar el bien por este motivo, es fundamental conocer el comportamiento del consumidor a la hora de comprar un determinado bien, así como los factores que influyen en dicho comportamiento. Para estudiar este comportamiento se utilizan básicamente teorías psicológicas y sociológicas. Dentro de las teorías que estudian el comportamiento del consumidor, se destacan las siguientes :1–
Las teorí as econó micas
Estas teorías estudian el comportamiento del consumidor como la persona que actúa en el mercado para demandar bienes y servicios que vayan a satisfacer sus necesidades. A la hora de demandar estos productos, el consumidor va a actuar de una forma racional para conseguir la mayor cantidad de bienes al menor coste posible,es decir, elegir aquellos bienes que tengan el precio relativamente bajo para poder comprar la mayor cantidad posible.2
Las teorí as motivacionales
Estas teorías estudian al consumidor como un ser humano que tiene una serie de necesidades que satisfacer y estas necesidades serán las que motiven las acciones de compra de los bienes y servicios. Entre estas teorías destaca la teoría de MASLOW en donde clasifican las necesidades del ser humano en cinco clase s:Necesidades fisiológicas
– Son necesidades básicas para la supervivencia del ser humano. Según este autor estas necesidades serán las primeras en satisfacerse y una vez satisfechas, podrán surgir nuevas necesidades.Necesidades de seguridad
– El ser humano necesita realizar todas sus actividades con un grado de seguridad para protegerse tanto física como mentalmente. Esto implica que a la hora de adquirir los bienes se busquen aquellos que sean seguros y no reporten ningún riesgo para la salud o la integridad física.Necesidades sociales
El ser humano vive en la sociedad y pertenece a un grupo social, por lo que a la hora de adquirir los bienes, tendrá en cuenta el comportamiento de ese grupo social.
Necesidades de estima-
Estas necesidades hacen referencia a que el ser humano necesita la aprobación o el reconocimiento de otras personas, por lo que al adquirir bienes y servicios también se necesita que el consumidor note un cierto prestigio o cierta estima por otras personas.Necesidades de autorrealización-
Estas necesidades surgen cuando están satisfechas las necesidades anteriores y tienen relación con el desarrollo pleno de las habilidades o capacidades del ser humano. En el consumidor, estas necesidades se notarían cuando la posesión o la adquisición de un determinado bien le permite sentirse totalmente realizado como ser humano.Maslow afirma que el ser humano se sentirá motivado para realizar cualquier tipo de actividad si tiene una necesidad insatisfecha pero una vez que esa necesidad esté satisfecha, no tendrá nuevas motivaciones si no surgen nuevas necesidades, por este motivo, una parte de la actividad comercial de la empresa es estudiar las necesidades que están insatisfechas o crear nuevas necesidades para saber que producto o servicio se debe ofrecer
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.Las teorías psicológicas: Estas teorías recogen estudios del comportamiento basados en la personalidad del consumidor en la aptitud o actitud ante determinados estímulos y la percepción que tiene el consumidor de losbienes y servicios que puede adquirir. Estas teorías estudian el comportamiento a nivel individual o de un grupo muy reducido por lo que nunca se podrá hacer estudios a nivel colectivo pero en la mayoría de los casos, se puede afirmar que si un grupo de individuos que presentan las mismas características, es decir, es un grupo homogéneo, tiene un comportamiento semejante o muy igual, este comportamiento también se dará a nivel colectivo.Factores que influyen en el carácter del consumidor
Se pueden distinguir:
Factores externos
Que tienen relación con el medio o el entorno donde vive el consumidor más las acciones de la actividad comercial de las empresas, sobre todo la publicidad. Dentro de estos factores externos, destacan los factores culturales, en donde se recogen los valores éticos, morales, ideológicos de una sociedad, también destacan las clases sociales y los grupos de pertenencia. Se entiende por clases sociales a determinados grupos que tienen unas características comunes en cuanto a nivel de renta, ocupación lugar de residencia, nivel de estudios etc. Con estas características, se pueden clasificar las clases sociales en diferentes grupos: clase alta media y baja. Los grupos de pertenencia son grupos más reducidos en donde los componentes tienen unas relaciones más estrechas por lo que pueden tener influencias en el comportamiento de sus miembros, normalmente dentro de estos grupos siempre destacan algunos miembros que tienen más influencias que otros, por lo que su comportamiento es seguido por el resto del grupo, son los llamados líderes de opinión. Se pueden destacar diferentes tipos de grupos según el grado de relaciones que tengan los miembros, así existe el grupo primario donde normalmente el número de miembros es más reducido y las relaciones son más estrechas por ejemplo el grupo familiar; los grupos secundarios donde el número suele ser ya más elevado y las relaciones no son tan estrechas como por ejemplo el grupo de amigos, compañeros de trabajo, de clase, conocidos etc.Factores internos
Dentro de estos factores destacan los aspectos relacionados con la personalidad del consumidor que hace que el comportamiento sea diferente si la personalidad es más introvertida o extrovertida o más tímida o con más facilidad de trato con los demás. También dentro de los factores internos, destacan variables como la edad, el nivel de estudios, la ocupación, las actitudes y las percepciones de una persona.Proceso de compra
Desde que el consumidor reconoce una necesidad hasta el momento de adquirir el bien para satisfacerla, pasa un período más o menos largo de tiempo en donde el consumidor necesita tomar una serie de decisiones. En la mayoría de los casos la actividad comercial de una empresa intenta ayudar al consumidor para que la toma de decisiones se haga de una forma rápida y eficaz de forma que el consumidor se sienta plenamente satisfecho a la hora de consumir el bien o adquirir el producto. Se puede distinguir las siguientes fases en el proceso de toma de decisiones:Sentir la necesidad y asociar los distintos deseos
En esta fase, el consumidor asocia una determinada necesidad con diferentes tipos de deseos que pueden ayudar a satisfacerla con diferentes tipos de productos o incluso un solo producto pero con distintas marcas. En esta fase, la actividad comercial de una empresa se centra en buscar las necesidades y asociar el producto de la empresa a esa necesidad, para que el consumidor de forma inmediata pueda reconocer el producto. Ejemplo- hambre-comida salada=pipas(facundo)patatas fritas( matutano) etc.Búsqueda de información
Es la fase que la actividad comercial realiza en profundidad ya que a través de la publicidad, promociones, vendedores, representantes etc los consumidores pueden tener todos los datos que necesiten. De cualquier forma el consumidor, también puede obtener información a través de otras fuentes, en algunos casos son fuentes oficiales, como ministerios, organizaciones de consumidores, distintos tipos de asociaciones etc, o pueden ser fuentes no oficiales como amigos, familiares, compañeros etc. y para determinados productos de uso muy habitual, la información la obtiene mediante la experiencia y el aprendizaje.Tomar una decisión
En esta fase, el consumidor, en base a la información obtenida, puede ponderar determinados atributos o características que tienen los diferentes productos que hay en el mercado. Con esta ponderación, a cada producto se le asigna un valor y se elegirá aquel que tenga el mayor valor o que en un determinado atributo destaque sobre los demás.Comparar los resultados obtenidos por el bien
En esta fase el consumidor podrá comprobar si el producto que ha comprado ha cumplido con sus expectativas y si ha quedado totalmente satisfecho. Si esto es así, el consumidor seguirá comprando ese bien o esa marca, por lo que las empresas deberán facilitar la comunicación mediante una atención al cliente.Una de las formas que se puede utilizar para tomar una decisión es mediante el cálculo o la estimación del valor esperado de un producto. Para esto se necesita que el consumidor tenga en cuenta unos determinados atributos y los numere o pondere según su importancia,puede ser del 1 al 10 o al 100. Estos atributos se ordenarán de mayor a menor ponderación. Con la información de los productos se puede también ponderar cada uno de ellos, obteniéndose de esta forma un cuadro comparativo
Una vez que se tenga el cuadro comparativo, se puede calcular el valor esperado de cada uno de los productos mediante la siguiente fórmula
VE(Pi)=ⁿ∑ Aj*aij
i=1