Productos o Servicios
Idea ? Estudio de demanda ? Estudio Técnico legal ? Estudio económico.
Herramientas de Creación
BrainStorm:
Lluvia de ideas, es una herramienta de trabajo que facilita el surgimiento de nuevas ideas sobre un tema o problema determinado. Aplazando juicios dado que toda idea es válida y ninguna debe ser rechazada.
Diagrama de Ishikawa:
Diagrama causa y efecto. Facilita el análisis de problemas y sus soluciones.
Diagrama de Pareto:
Distribución A-B-C organiza datos en forma descendente, de izquierda(poco vitales) a derecha(muchos triviales).
Matriz FODA
Internos
1.Fortalezas:
elementos internos de la empresa que la diferencian respecto de otras. ¿Qué ventajas tengo?, ¿Qué hago para mejorar cualquier otra?.
2.Debilidades:
Elementos internos como recursos, habilidades, actitudes que la empresa posee y que son una barrera para la organización ¿Qué puedo mejorar?, ¿Qué se debería evitar?
Externos
3.Oportunidades:
Situaciones externas positivas que pueden ser aprovechadas ¿Cuáles oportunidades?, ¿Tendencias del mercado?
4.Amenazas:
Situaciones negativas que plantean estrategias para poder ser sorteadas ¿Obstáculos?, ¿Qué hace la competencia?
Marketing MIX
Precio, lugar, producto y promoción ? Estrategia de marketing: A que segmento estoy apuntando.
Ejemplo Walmart:
Fortaleza: Volumen. Oportunidad: Países donde no se ha introducido. Amenazas: Países con mayor control, como Venezuela que lo podrían nacionalizar o echar (factor externo). Debilidad: Grado de nacionalismo, esto genera una perdida en la economía de escala (Francia).
Cadena de Valor:
Es donde podemos actuar y factores donde podemos intervenir. Abajo los insumos, el núcleo duro. (Actividades de prioridad).
Determinación de la demanda:
Los que fallas es porque este estudio está mal hecho.
Factores Externos
Usuarios Finales:
Anticipar demanda (saber quién es el usuario final). Distribuidores o Intermediarios: propios objetivos y limitaciones. Competidores: Búsqueda de ventaja competitiva. Factores Económicos, Políticos, Ecológicos y Sociales que influyen en la demanda. Prescriptores: Médicos, Arquitectos, etc.
Concepto mercado de Referencia:
Funciones o Necesidades: Cuales son las funciones que queremos satisfacer. Hay que definir bien cuál va ser la función. Grupo de Clientes: Cual es mi grupo de clientes. Tecnología: Definición de tecnología saber cuándo comprar y que comprar.
Demanda primaria: A lo que queremos llegar. Compras realizadas por consumidores específicos, en un lugar y periodo determinado y en un entorno competitivo.
Demanda Potencial: Todo el mercado. Límite superior de la demanda de mercado.
Investigación y análisis de mercado.
Comprensión ? Toma decisión ? Control.
Definición Problema ? Diseño de Investigación ? Recogida Información ? Análisis y Procesamiento de Datos ? Presentación de Informe.
Segmentación:
A quienes le vamos a vender y Macro segmentación:
Nuestro clientes Micro segmentación:
nivel social, sexo, etc.
Matriz de Porter
1.Liderazgo en Costo:
Apunta a todo el mercado, producto más bajo, liderazgo en costo. Pretender ser siempre el más barato, no el mejor.
2.Diferenciación:
Coca-Cola, imagen de diferenciación, lo que hace que este en todo los estratos socio económicos.
3.Especialización:
i.Costos: Bodegas a cuenta, DyS. Apunta a segmentos bajos. Siendo como un líder sin lujos. Se enfoca a un segmento específico.
ii.Diferenciación: Marcas de ropa. Valor de marca, mayor calidad. Estrategia de ventas. Escogiendo a cierto tipo de personas. Aquí no importa el volumen.
Ventajas
Competitivas: Se formulan a lo largo del tiempo, no son transferibles. Desarrollo de planes por parte de la empresa. Son únicos y conllevan un esfuerzo detrás.
Comparativas: Ventajas externas, suerte. Ubicación, esta puede ser adquirida por otras empresas, no son exclusivas.
Ventajas Competitivas?
Estrategias: Comidas, eventos deportivos, actividades de diferenciación. Desarrollar actividades diferentes a la competencia.
Operativas: Walmart, OMO, ser más barato. Mayor desarrollo empresarial. Las mismas actividades que la competencia, pero mejor y con mayor eficacia.
Externas: Coca-Cola, valor de marca. No es para los trabajadores, vender felicidad mostrar una apariencia a los consumidores. Permite generar un valor superior del producto para el comprador – Estrategia de Diferenciación.
Internas: Más eficiencia, parte interna y es de cada empresa. Basada en superioridad en control de costos, administración y gestión del producto generando costo por unidad inferior al competidor prioritario.
Alternativas de posicionamiento
Económica: Marco económico, marcas chinas. Apunta a este segmento.
Mercado en Masa: Posicionarse con todo el mercado.
Premium: Chevrolet Cámaro, meter un producto más lujoso. Asequible. Una marca sale de su segmentación.
Lujoso: Rolls-royce, costo los hace prácticamente inalcanzables.Ejemplo: Starbucks es de mercado Premium, ubicación para ejecutivos de mercados grandes.
Modelo de las 5 fuerzas de Porter, es de análisis externo
Amenazas de los nuevos competidores:
entrada de nuevos competidores al mercado.
Amenzas de productos sustitos:
Entrada de productos que sustituyan el actual.Poder de negociación de los proveedores:
A menor cantidad de proveedor más poder de negociación.Poder negociación consumidores:
Menos consumidores más poder de negociación. Estos puntos establecen la rivalidad entre los competidores.Situaciones competitivas
Competencia perfecta:
muchos vendedores y compradores, ninguno con poder para influir.
Oligopolio:
pocos competidores y sin empresa dominante. Resultado de Estrategias depende de reacciones de demás competidores.Monopolio:
un solo gran dominador oferente de los productos o servicios.Análisis competidores:
Para cada uno de los productos – mercado deben identificarse competidores más peligrosos. Ejemplo Alto del Carmen. Competidor primario: Mistral. Producto sustituto: Otros destilados como Ron, Whisky, etc. Clientes: Personas con mayor poder adquisitivo, también con mayor edad.
Matriz Establo
Estrella:
Alto nivel de inversión y participación (rentable). Ej: Coca-Cola, el mercado de las bebidas crece día a día y dentro de este mercado Coca-Cola gana más aun.
Interrogación:
Requiere mucha inversión y su participación es mala. Son productos con potencial. Ej: Comida para perros es un buen producto que con más inversión puede ser estrella.
Vaca Lechera:
Genera fondos y utilidades. Alta participación pero crece lentamente el mercado. Ej: Jabón Popeye.
Perro:
Mala participación, genera pocos ingresos. Estos productos desaparecen.
Esta matriz permite mantener el liderazgo, estrella. Abandonaron o mantener un perfil bajo. En el caso de perro abandono o cambio de negocio. Inversión y desarrollo, interrogación donde si hay plata se invierte. Max Rentabilidad en Vaca como leche nido. Visualizar Necesidades financieras, hay que tener varios productos con esto se asegura que si hay cambio en el mercado evitar perder participación.
Estudio Técnico legal
Estudio legal ? leyes para nuestro mercado, creación de un organigrama para las empresas.
Sociedad anónima:
Mayor costo, más tramites, más burocracia, debe ser publicado.
Sociedad de Responsabilidad Ltda.:
Caso más común. Empresa individual de responsabilidad Ltda. Esta es la que tiene un solo dueño, el resto está limitado a la participación que tenga cada socio y se elige un representante. En caso de quebrar la empresa cada socio responde con el % de capital que invirtió al principio aplicando ese % al capital que tiene dicha empresa con el último balance antes de la quiebra.P
Personal de línea:
Están a cargo de un mayor.
Personal de staff:
van al costado en el organigrama, no pertenecen a la empresa (contador).
Impuestos:
IVA, es cobrado al consumidor final y se aplica a toda las transacciones comerciales(19%). Impuesto Segunda categoría: Es a la ganancia de la compañía, es acumulativo (17%).
Técnico:
Cualquier inversión ? Tamaño de la empresa, determina la cantidad a producir.
1.Estimación de la demanda:
determinada en algunos casos por el flujo de personas, competencias.
2.Nivel de producción:
Tamaño de la maquinaria barreras tecnológicas, se debe decidir el tamaño al que se quiere operar.
Inversión:
toda la maquinaria. En los estudios va igual sin saber si es rentable o no.
Costos operacionales:
Cuanto se pretende gastar , agua, luz, etc.
GAV:
gastos de administración y ventas. Se tratan distintos, son gastos de oficina.
Personal:
Mano de obra elegida.
Demanda:
determina una cierta cantidad, barreras tecnológicas y barreas legales. (plano regulador, ambientales, etc.)