EL PLAN DE MARKETING
Satisfacer las necesidades del consumidor: a ello se dedica el MARKETING ESTRATÉGICO.
Obtener beneficios para la empresa:
A ello se dedica el MARKETING OPERATIVO.
Dos etapas: Análisis del entorno de la empresa: Estudio de mercado. Definición de las estrategias de comercialización: Marketing-mix.
ESTUDIO DE MERCADO
Etapas: 1.Definición de objetivos: Delimita el objeto de la investigación, que puede ser cualquiera. 2,Diseño del plan de investigación: Se refiere a los métodos de obtención de la información, plazos, recursos, etc. 3.Búsqueda de fuentes de información y obtención de datos. 4.Tratamiento y análisis de la información: Mediante métodos matemáticos o estadísticos, los datos son analizados y se extraen las conclusiones oportunas.
MARKETING-MIX
EL PRODUCTO
En todo producto podemosestablecer tres niveles:
Producto básico: Es la esencia, la necesidad que espera satisfacer el consumidor, (coche = medio de locomoción). Producto formal: Es el producto básico cuando se transforma en algo tangible, con unas carácterísticas que ayudarán al consumidor a tomar una decisión. Producto ampliado: Es el producto formal al que se le añaden otras ventajas asociadas a su compra (entrega a domicilio, servicio de financiación, facilidades de pago, …).
Estrategias de producto:
Vinculadas a la marca, Vinculadas al ciclo de vida de producto.
EL PRECIO
Estrategias de precios:
Precios promocionalesPrecios de penetraciónPrecios descremadosPrecios psicológicosDescuentosDiscriminación de preciosPrecios de prestigioPrecios por líneas de productoPrecio pack.
LA PROMOCIÓN
Estrategias de promoción:
Venta personalPublicidadRelaciones públicas:FidelizaciónPromoción de ventasMerchandising.
DISTRIBUCIÓN
Organización de la distribución:
Canal directo: fabricante>usuario.Canal corto: fabricante>minorista>usuario.Canal largo: fabricante>mayorista>minorista>usuario.Canal muy largo: fabricante>agente>mayorista>minorista>usuario.
Estrategias de distribución:
Intensiva: El fabricante busca todos los establecimientos de la misma rama comercial que puedan despachar sus productos.Selectiva: La empresa selecciona unos pocos puntos de venta dependiendo de diferentes variables (productos de calidad y precio alto.Exclusiva: Consiste en obtener la exclusividad para vender ese producto en una zona geográfica determinada.Extensiva: el fabricante busca vender sus productos no sólo en los establecimientos de la misma rama comercial, sino incluso en establecimientos de otras ramas
Nuevas formas de distribución:
Franquicias.Venta a través de Internet o comercio electrónico.
TÉCNICAS DE VENTA
Técnicas de venta personal:
PERSONAL INTERNA:Directa.Libre servicio.En ferias, salones, exposiciones.PERSONAL EXTERNA:A domicilio.Ambulante.Autoventa.
Técnicas de venta a distancia:
Por correspondencia.Televenta.Por teléfono.Vending.E-commerce.
ATENCIÓN AL CLIENTE
Fases de atención al cliente:
Antes de la venta:Contacto anterior con la empresa.Referencias de otros clientes.Actividades de promoción efectuadas por la empresa. Durante la venta:La empresa debe satisfacer en la mayor medida posible las necesidades del cliente.Cuidar la relación personal y ofrecer un trato cortés y amable, tanto en el saludo como en la conversación.Después de la venta:Resolución de dudas que se pueden generar.Atención a las reclamaciones.Atención a la garantía del producto.Venta de recambios.
Principios de la relación con los clientes:
El vendedor ha de adaptarse al cliente.El lenguaje no verbal es importante.El trato personalizado es importante.La venta no debe hacerse a cualquier precio.Evitar negativas y sustituirlas por propuestas.La ética es importante (nada justifica el engaño al cliente).
EMPRESARIO INDIVIDUAL
Ventajas:
– Control total del empresario sobre la empresa.- No es necesario un capital mínimo al inicio de la actividad.- Sencillez en los trámites de inicio.
Inconvenientes:
Responsabilidad personal ilimitada presente y futura ante posibles acreedores.Forma jurídica poco propicia para empresas en crecimiento.
SOCIEDADES PERSONALISTAS
SOCIEDAD COLECTIVA
Carácterísticas:
Existen dos tipos de socios:Socios capitalistas: Aportan capital y suelen hacerse cargo de la gestión. Socios industriales: Aportan trabajo y su responsabilidad frente a terceros es nula.Todos los socios deben darse de alta en el RETA.Está sometida al régimen fiscal de sociedades (IS).Se debe iniciar al menos con dos socios.Debe inscribirse en el Registro Mercantil con el nombre y apellidos de los socios colectivos.
SOCIEDAD COMANDITARIA
Carácterísticas:
Existen socios capitalistas que tienen la responsabilidad limitada a su aportación a la empresa. Deben inscribirse en el Registro Mercantil.Los socios colectivos deben darse de alta en el RETA y los comanditarios en el Régimen General si figuran como empleados.Existen dos tipos de sociedad comanditaria:Comanditaria simple.Comanditaria por acciones.
Ventajas de las sociedades personalistas
Control total de la empresa por parte de los socios.Posibilidad de que socios sin capital sean dueños de una empresa.No es necesario capital mínimo.
Inconvenientes de las sociedades personalistas
Responsabilidad ilimitada de los socios (excepto los comanditarios).Forma jurídica poco apropiada para el crecimiento de la empresa.
SOCIEDADES DE ECONOMÍA SOCIAL
SOCIEDAD LABORAL
Concepto:
Es una sociedad en la que la mayoría de capital social (51%) es propiedad de los trabajadores y son quienes la gestionan.
Carácterísticas:
Existen dos tipos de sociedades laborales.El número mínimo de socios para su constitución es de 3, de los cuáles al menos 2 deben ser trabajadores.Tipos de socios:Socios trabajadores.Socios no trabajadores.Trabajadores asalariados.La transmisión del capital tiene un orden de preferencia.Los socios trabajadores se inscriben en el Régimen General de la Seguridad Social.Tienen obligación de constituir un fondo especial de reserva con el 10% del beneficio obtenido en cada ejercicio para compensar posibles pérdidas.
SOCIEDAD COOPERATIVA
Concepto:
Son asociaciones voluntarias que hacen frente a sus necesidades e intereses económicos, sociales y culturales por medio de una empresa de propiedad conjunta y democráticamente controlada.
Carácterísticas:
No existen exigencias de capital mínimo.Coexisten tres figuras. Los socios, los adheridos y los asalariados.La responsabilidad de los socios por las deudas de la cooperativa queda limitada al importe de sus respectivas aportaciones sociales.Razón social. Los órganos de la cooperativa son:Asamblea General.Consejo Rector.Comité de Recursos.Interventores.Los socios pueden optar entre el Régimen general de la Seguridad Social y el de Autónomos según los Estatutos. Las cooperativas tributan por el impuesto de sociedades (régimen especial).El excedente cooperativo (beneficio) se dedica en parte (al menos 50%) y de forma obligatoria a constituir fondos sociales para el fortalecimiento de la cooperativa y la formación de los socios. Hay diferentes tipos de cooperativas
Ventajas de las sociedades de economía social
Alto grado de participación de los trabajadores.Objetivos sociales.Posibilidad de determinar la responsabilidad y el régimen de la Seguridad Social en los Estatutos.Control total de la empresa.Bonificaciones fiscales y reducciones en la tributación.
Inconvenientes de las sociedades de economía social
Limitaciones en el número de trabajadores en función del número de socios.Obligacióndegenerarreservasconcargoabeneficios.
SOCIEDADES CAPITALISTAS
SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
Concepto:
Es una sociedad formada por una (Sociedad Limitada Unipersonal) o más personas.
Carácterísticas:
No existe límite del número de socios.Los socios tienen responsabilidad limitada al capital invertido en la empresa.El capital mínimo es de 3.000 € totalmente desembolsado desde el principio.La razón social debe estar formada por un nombre seguido de las siglas S.L. O S. R. L.La sociedad está sometida a todas las obligaciones fiscales propias de las empresas, y tributa por el impuesto de sociedades.Los órganos sociales son:Junta General de socios.Administradores.
Ventajas:
Responsabilidad limitada al capital invertido en participaciones.Administración y gestión más sencilla que en otras sociedades capitalistas.Facilidad para tener el control de la sociedad.Capital mínimo de constitución es bajo.
Inconvenientes:
Limitaciones en la transmisión de participaciones y complejidad para ello.Pocas posibilidades de captar capital ajeno debido a la prohibición de emitir obligaciones.Multitud de requisitos legales para su constitución y puesta en marcha.
SOCIEDAD LIMITADA NUEVA EMPRESA
Concepto:
Es una variante de la sociedad de responsabilidad limitada muy atractiva para emprendedores, dada su agilidad de tramitación ya que puede hacerse vía telemática (CIRCE).
Carácterísticas:
El número mínimo de socios es 1 y máximo en el momento de su constitución 5.El capital social mínimo desembolsado íntegramente en el momento de su creación será de 3012 € como mínimo y 120.202 € como máximo.La actividad a la que se va a dedicar la empresa es genérica.La razón social se compone de los apellidos y el nombre de unos de los socios más un código alfanumérico único asignado por el CIRCE.Los órganos sociales son la Junta General de Socios y un órgano de administración, bien unipersonal o pluripersonal.
Ventajas:
Rapidez de constitución (48 horas) si elige la tramitación telemática.Tramitación rápida en el Registro Mercantil.Régimen simplificado de contabilidad.Ahorro en el pago de trámites y ahorro burocrático.Además posee muchas ventajas fiscales.
Inconvenientes:
Similares a la S.L.
SOCIEDAD ANÓNIMA
Concepto:
Es aquella sociedad mercantil formada por una o más personas, en la que la responsabilidad por las deudas sociedades se limita a lo aportado por los socios, y el capital está dividido en partes iguales llamadas acciones.
Carácterísticas:
El número de socios para su constitución es ilimitado y puede ser unipersonal.La responsabilidad de los socios está limitada al capital aportado.La constitución de la sociedad, que es bastante compleja, precisa de un capital mínimo de 60.000€.La aportación de los socios a la sociedad se realiza por medio de la compra de acciones.El capital está dividido en partes alícuotas.La sociedad está sometida a todas las obligaciones fiscales propias de las empresas y tributa por el impuesto de sociedades.La razón social debe estar formada por un nombre libre seguido de las siglas S.A.Los órganos de la sociedad son:Junta general de accionistas.Administradores (unipersonal o con Consejo de Administración).
Ventajas:
Responsabilidad limitada al capital invertido en acciones.Posibilidad de comprar y vender libremente las acciones.
Inconvenientes:
Exige un elevado capital mínimo.Complejidad de organización, funcionamiento y tramitación documental.Pérdida de control de la empresa por parte de los accionistas minoritarios.