Gestión Comercial: Conceptos Clave
La gestión de comercialización se dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la dirección o gerencia general ha seleccionado como objetivo. El mercado está compuesto por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico, y que podrían comprar para satisfacer esa necesidad o deseo.
Acciones de la Gestión Comercial
Las acciones que abarca la gestión comercial son:
- Seleccionar productos/servicios.
- Investigar el mercado.
- Elaborar estrategias relativas a la venta.
- Contactar clientes.
- Elegir de qué forma se llega al cliente.
- Participar de las decisiones relativas a la venta.
- Vender.
Medición de la Gestión Comercial
La gestión comercial puede medirse a través de diversos instrumentos:
- Ventas totales en pesos.
- Ventas totales en unidades.
- Proporción del mercado total que se atiende.
- Ganancias.
Desarrollo de una Gestión Comercial Efectiva
Para alcanzar el adecuado rendimiento, es fundamental concentrarse en dos aspectos principales:
- Definir la estrategia de venta del producto/servicio: Esto implica realizar marketing para llegar al cliente de manera efectiva.
- Brindar calidad de servicio: Tanto durante como después de la venta, la calidad del servicio es crucial para la satisfacción del cliente.
El proceso de gestión comercial incluye los pasos que van desde la idea de fabricar un producto hasta lo que se denomina servicio de posventa. Las responsabilidades de un área comercial no comienzan con las ventas, sino que se inician con la colaboración con las áreas de producción para asegurar que se produzca lo que se va a vender, ajustándose a las necesidades de los clientes.
Investigación de Mercado: Herramienta Fundamental
La investigación de mercado es la reunión, registro y análisis de todos los hechos y factores acerca de los diferentes aspectos y problemas relacionados con la transferencia y venta de productos y servicios del proveedor al consumidor.
En el caso de un producto, se deben precisar las características físicas, la calidad, el precio y las cantidades que se van a ofrecer al mercado. Si se trata de un servicio, se deben definir el lugar, tiempo, forma, precio y personas que habrán de prestarlo.
Las empresas invierten dinero en averiguar qué es lo que el mercado quiere para no perder recursos ni tiempo.
Tipos de Investigación de Mercado
Investigación Cualitativa
Evalúa las actitudes y reacciones de los consumidores frente a un envase, una campaña de publicidad, una marca, un logotipo, un personaje que representa un producto o a una empresa. Con la investigación cualitativa solamente se conocerá el porqué de la reacción de los consumidores, sin importar si son muchos o pocos.
Investigación Cuantitativa
Analiza los aspectos de la oferta y la demanda que pueden ser medidos y cuantificados. Las preguntas de la investigación cuantitativa tratan de dar respuestas en cifras, y se expresan en orden de porcentajes.
Diferencias entre Investigación Cualitativa y Cuantitativa
La investigación cuantitativa se concentra en el cuánto, mientras que la cualitativa se concentra en el qué, el cómo y el porqué de las conductas de los segmentos estudiados.
Etapas de la Investigación de Mercado
- Definir si se van a investigar conductas, actitudes, respuestas o estímulos respecto de un nuevo producto/servicio a lanzar, o ya lanzado.
- Establecer los objetivos de la investigación.
- Definir el segmento del mercado.
- Determinar cuándo se saldrá a investigar y en qué fechas.
- Establecer dónde se hará la investigación y a quiénes.
- Definir con qué elementos se hará, refiriéndose a recursos humanos y materiales.
- Determinar qué instrumentos se utilizarán.
Marketing: Estrategia y Herramientas
El marketing permite organizar y tomar decisiones sobre todas las actividades relacionadas con el proceso que va desde desarrollar un nuevo producto hasta ponerlo en manos del consumidor. El marketing permite mantener informado al empresario sobre las variantes del consumidor.
Factores que Determinan la Demanda
Surgen de la combinación de las necesidades, deseos y valores de los consumidores, junto con el costo y la capacidad de satisfacción de los distintos productos/servicios.
Marketing Estratégico
Permite ser más competitivo en el mercado. Es la estrategia establecida y orientada a desarrollar acciones de marketing basada en la utilización de los recursos materiales y humanos.
El Posicionamiento
Es un intento de distinguirse de los competidores que una empresa realiza para que el mercado la elija.
Marketing Mix
Se divide en cuatro componentes clave:
- Producto: Es todo lo que puede ofrecerse en un mercado para atraer la atención del público y lograr su compra o consumo.
- Logística de Distribución: Se establecen cuántos intermediarios habrá en el circuito, de qué manera se llegará al público y qué cobertura geográfica tendrá la empresa para llegar al mercado.
- Impulsión: Tiene cuatro formas distintas: promoción, publicidad, difusión y fuerza de ventas.
- Precio: Es el último de los cuatro pasos, ya que determina el valor del producto teniendo en cuenta los gastos producidos en los pasos anteriores para no generar pérdidas en la empresa.
Componentes de la Impulsión
- Promoción: Consiste en la utilización de herramientas de incentivo, casi siempre a corto plazo, diseñadas para estimular la compra más rápida o en mayor cantidad del producto.
- Publicidad: El discurso de publicidad motiva a las personas a adherirse a algo conocido por todos, algo público.
- Difusión: Es el «boca a boca», el conocimiento del producto a través de una recomendación.
- Fuerza de Ventas: Es el equipo de vendedores que posee la empresa. La masividad o no de llegada dependerá de la cantidad y habilidad de los vendedores que conformen la fuerza de ventas de la empresa.