1. Comercialización del Producto
1.1. Objetivos Comerciales
El área comercial busca:
- Estudiar el mercado para determinar la competencia y la posición de la empresa.
- Conocer y satisfacer las motivaciones de los consumidores mejor que la competencia.
- Definir objetivos de ventas realistas y elaborar estrategias para alcanzarlos.
2. Relación de la Empresa con el Mercado
2.1. Tipos de Mercado
Un mercado es el conjunto de compradores y vendedores de un producto. Se clasifican en:
- Por las características de los compradores:
- Mercado de Consumo: Adquisiciones individuales o familiares (consumo inmediato, duradero o de servicios).
- Mercado Industrial: Productos para el proceso productivo o venta.
- Por el tipo de competencia:
- Monopolio: Un solo vendedor.
- Oligopolio: Pocas empresas para un mismo producto.
- Competencia monopolística: Muchos vendedores con productos similares diferenciados por marca, modelo o diseño.
- Competencia perfecta: Muchos compradores y vendedores.
- Por la relación con la empresa:
- Actual: Ventas en un momento determinado.
- Potencial: Clientes a los que la empresa podría llegar.
- Tendencial: Mercado futuro.
2.2. Dimensión y Cuota de Mercado
- Tamaño: Cantidad de unidades vendidas en un período.
- Cuota de mercado: Porcentaje de participación de la empresa en el total de unidades vendidas.
2.3. Comportamiento de los Consumidores
Factores de compra: psicológicos, macroeconómicos y microeconómicos.
2.4. Segmentación
Tipos de consumidores a los que se dirige el producto.
2.5. Posicionamiento del Producto
Estrategia para que el consumidor perciba características diferenciadoras del producto.
- Posicionamiento Funcional:
- Calidad: Asociar el producto a un estándar de calidad.
- Precio: Asociar el producto a un nivel de precios.
- Usuario: Asociar el producto a beneficios para el usuario.
- Posicionamiento Simbólico:
- Imagen: Asociar el producto a características de personalidad.
- Grupo social: Asociar el producto a un estatus social.
3. Marketing: La Clave de la Competitividad
El marketing busca:
- Diseñar un producto adaptado a las necesidades del consumidor.
- Obtener información del cliente.
- Crear canales de comunicación entre cliente y empresa.
3.1. Objetivos del Marketing
- Satisfacer las necesidades del consumidor.
- Obtener beneficios para la empresa.
3.2. Principios del Marketing
- Importancia del cambio tecnológico.
- Flexibilidad.
- Fidelización.
- Orientación al cliente.
- Direccionalidad.
3.3. El Plan de Marketing
Documento que describe objetivos, programas de acción, recursos y calendario.
3.3.1. Estudio de Mercado
Investigación para obtener información sobre el consumidor, la competencia y otras características del mercado.
- Definición de objetivos.
- Diseño del plan de investigación.
- Fuentes de información.
- Obtención de datos.
- Análisis de datos.
3.4. Estrategias de Marketing
- Genéricas:
- Liderazgo en costes: Producir al menor coste.
- Diferenciación: Elaborar un producto diferente.
- Enfoque: Centrarse en un segmento específico.
- Competitivas:
- Líder: Defender o aumentar cuota de mercado, o aumentar el tamaño del mercado.
- Retador: Aumentar la cuota de mercado.
- Seguidor: Imitar al líder.
- Especialista: Aprovechar segmentos de mercado no ocupados por otros.
- Fidelización: Conservar al cliente.
4. Documentación Necesaria para Gestionar una Empresa
Documentos clave: presupuesto, albarán, factura, documentos de pago y recibo.
4.1. Presupuesto
Documento emitido por el vendedor a solicitud del comprador, detallando el producto y su precio.
4.2. Albarán
Documento que justifica la entrega de la mercancía.
4.3. Factura
Justificante de la compraventa, con datos del vendedor, comprador, producto y precio.
5. Documentos de Pago
Formas de pago: transferencia bancaria, efectivo, cheque y letra de cambio.
5.1. Transferencia Bancaria
Campos importantes: IBAN (identificación de la cuenta bancaria) y SWIFT (código del banco).
5.2. Cheque
Tipos de cheques: al portador, nominativo, cruzado, conformado, bancario y de viajero.
5.3. Letra de Cambio
Documento donde el librador ordena al librado pagar una cantidad al tomador en una fecha determinada.
- Operaciones relacionadas:
- Aval: Garantía de pago por un tercero.
- Endoso: Transferencia de la propiedad de la letra.
- Protesto: Constancia de impago.
- Descuento: Adelanto del pago por una entidad financiera.