Marketing
Conjunto de actuaciones dirigidas a conseguir la comercialización mas ventajose de los productos de la empresa, atrayendo a nuevos compradores, mediante el estudio de: productos,precios,distribución y comunicación.
Plan de marketing
Documento en el que se expresan los objetivos,pazos de ejecución y planes de accion de la política comercial de la empresa orientada al cliente.Funcion comercial
Consiste en definir que,como,cuando y aquien debe venderse los productos con el fin de obtener beneficios mayores.Estudio de mercado
Tiene carácter previo y consiste en un proceso de investigación para obtener información sobre las variables del entorno que influyen y condicionan la marcha empresarial.a)Donde buscar información
(fuentes: generales,datos sobre consumidores,sobre competencia,precios,comunicación) b)Etapas a seguir
(-diseño de objetivos.-diseño del plan de investigación.-busqueda de fuentes de información,-obtencion de datos,-analisis de los datos.c)Estructura del mercado
Esta determinada por el entorno en el que se mueve la empresa y además por los agentes que interactúan en el.(-fabricantes de bienes o servicios,-intermediarios,-compradores,-prescriptores)c)Análisis DAFO
Es el estudio de las debilidades,amenazas,fortalezas y oportunidades de la empresa,(es decir, los aspectos positivos y negativos tanto desde el punto de vista interno como externo a la empresa)fortaleza-debilidades;oportunidades-amenazas;potencialidades-limitaciones.Producto
Todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su uso o consumo.Su objeto es satisfacer las necesidades de los consumidores, los productos pueden ser bienes o servicios.Atributos de producto
Atributos que caracterizan a un producto respecto de su cantidad,calidad,diseño…La identificación de un producto se realiza através de la marca,modela y envase.Marca
Es el nombre o signo que diferencia en el mercado el producto.requisitos:fácil lectura,y agradable al oírla.Nombre:( denominación expresada mediante letras y números) Imagotipo
(forma adoptada por el nombre de la marca).Logotipo
(dibujos,colores o representaciones que no tienen pronunciación.)TIPOS DE PRODUCTOS
A)En función de su tangibilidad
*bienes:(objetos físicos que se pueden tocar), *servicios: (actividades o satisfaciones que se ofrecen en el mercado).b)En función del fin al que se destinan
*productos de consumo((los compran consumidores particulares para su uso personal,se dividenen en:-productos de uso común(se compran periódicamente casi sin compararles con otros productos similares)-productos de comparación(suelen ser de precio elevado y el consumidor compara con otros productos similares)productos de lujo: (son consumidos por un grupo minoritario, para los que les importa mucho la marca y el prestigio).*productos industriales:(son aquellos que se compran en las empresas para sus actividades productivas o comerciales.c)En función de como fluctua su demanda
*Productos estrella
Son productos en los que su demanda esta en crecimiento y la empresa posee una alta cuota de mercado en ese producto.tienen una rentabilidad y unas inversiones altas.*Producto vacas lecheras
Son productos cuya demanda crece poco o nada y para los cuales hay una alta cuota de mercado.*Productos interrogantes
Suelen ser productos nuevos, cuya demanda está creciendo pero en los cuales la empresa no tiene todavía mucha cuota de mercado, y como consecuencia las inversiones son muy grandes.*Productos perros o desastres
Son los productos en los que la participación de la empresa es reducidad y la demanda no crece o disminuye, pudiendo llegar a su desaparición. Los productos interrogantes pueden pasar a ser perros si la empresa no consigue aumentar su cuota de mercado y la demanda deja de crecer.d)Atributos del producto
Atributos:(características que diferencian un producto de los de la competencia.clases:físicos(se perciben por los sentidos),funcionales(se añaden en el proceso productivo)envase(caja roja de nestle)tamaño/peso/color(en algunos países las botellas son diferentes)etiqueta(aporta información y tiene que ser atractiva)diseño( muebles de diseño)marca(debe ser corta, sencilla y fácil de recordar)d)ciclo de vida del producto(el tiempo en el que un producto esta en el mercado hasta que desaparece de la venta..(fases introducción,crecimiento,madurez y declive).estrategias del producto(cambios del producto,nuevas aplicaciones,lanzamiento de nuevos productos ,eliminación de productos)3 tipos:( de marca única,multiples ,de marca de distribuidor)
Estrategia de marca única
Consiste en ofrecer todos los productos de una empresa bajo la misma marca aunque sean muy distintos.Estrategias de marcas multiples
Consiste en usar diferentes marcas dentro de una misma empresa.posibilidades(poner una marca distinta a cada línea de productos,poner marcas distintas a productos iguales, poner una marca general junto con submarcas para determinados productos.Estrategia de marca de distribuidor(marca blanca):fabricantes que ofrecen a un distribuidor productos sin marca para qe éste les ponga la suya.(3)
El precio
Influye en las ventas de un producto y cuanto mayor es el precio mayor es su rentabilidad.(atraer cliente->bajar precios durante un tiempo)imagen de calidad(no fijar precios muy bajos)situación ventajosa o favorable(fijar precios altos para recuperar rápido las inversiones.)—-SISTEMAS DE FIJACION DE PRECIOS
A)Estrategias de fijación de precios de productos nuevos
Varian según la fase del ciclo de vida en la que esta el producto.*estrategia de desnatacion(consiste en fijar un precio alto con el objeto de desnatar la crema de mercado.)*estrategia de penetración(se fija un precio bajo, para atraer a muchos compradores y vender mucho.b)Estrategias de precio con descuentos y bonificaciones
Recompensan al consumidor en función de las características de compra:descuentos de pago al contado,descuentos por cantidad,por temporada,por bonificaciones,promocionales.c)Fijación de precios psicológicos
Los vendedores dan a entender con el precio como es el producto.fijacion de precios simbólicos(precio alto, colinia 60€)fijación de umbrales psicológicos:(se usan precios que acaben en 99 para aparentar menos precio)comparaciones”antes y ahora”.d(fijación de precios geográficos:(se tiene en cuenta el coste que tiene la empresa para suministrar el producto):precios FOB:(incluyen el precio de venta en el almacen y los gastos de envio.)precios uniformes:(cobrar a todos los clientes el mismo precio incluso en los gastos de envio.)precios por zonas(en canarias las revistas valen 1€)e)
Discriminacion de precios
(poner precios distintos a un mismo producto)Discriminacion por cliente:(descuentos para jóvenes)discriminación por momento de compra(descuento a una hora determinada)discriminación por forma del producto(cambia un poco el producto y sube mucho el precio)discriminación por lugar(tribuna,prefencia.. en el teatro)f)Estrategias de precios para la gama de productos
Fijación de precios únicos en los productos de una misma línea(los zumos valen igual, sin importar el sabor),fijación de precios a una línea de productos.(diferencia de precios entre modelos de productos)fijaciones de precios opcionales(precio bajo al producto básico y alto a los complementos,(fresas, nata).fijacion de precios cautivos(el producto básico no puede funcionar sin los complementos)fijación de precios por lotes(vender un conjunto de productos)Fijacion de precios por tarifas en dos partes(pagar una cantidad fija y otra en función del consumo(telefónica)fijación de precios reclamo(se ponen precios muy bajos para atraer a los consumidores a la empresa)DISTRIBUCION
(2 canales)comprende todas las tareas que consiguen que el producto llegue hasta el consumidor(tener en cuenta: mercado al que dirige los productos,característicasdel producto,características del a empresa.*Canales de distribución
Conjunto de intermediarios que hay entre el fabricante y el consumidor y que hacercan el producto a este.*Logística de distribución
Consiste en llevar el producto al lugar adecuado en el momento oportuno y con el menor coste.(es importante la determinación de los medios de transporte).Metodos de venta
Técnicas que tienen las empresas para distribuir y vender sus producto:1)ventas atraves de un comercio(comercio tradicionarl->el cliente es atencido por un dependiente; régimen de autoservicio)(el cliente escoge el producto y le compra),ventas por correspondencia,ventas a domicilio,venta ambulante,venta por teléfono,por televisión,por internet,automática.Canales de comunicación
Sirve para dar a conocer el producto(promoción,publicidad,merchandising,venta personal)Promocion(acción temporal que pretende que los consumidores commpren un producto porque se va a acabar la oferta)
Publicidad
Acciones que sirven para dar a conocer y persuadir a un consumidor un producto.debe ser claro,creible,oportuna,atractiva..).television(protocinar programas,telepromocionnes..)prensa(anuncios comerciales,encartes,comunicados)radio(patrocinar programas, hacer comunicados) revistas(anuncios)cine,publicidad exterior(en vallas,transportes públicos,recinto deportivos..)Merchandising
Conjunto de técnicas que pretenden destacar el articulo en el putno de venta diferenciándolo de los puntos de venta de la competencia.aspectos:ubicaion del producto en el local,localización en las estanterías,uso de música o elementos audiovisuales.Venta personal
Los vendedores utilizan técnicas para presionar al comprador:hacerse desear,anticipar la posesión,cierre por oferta.CLIENTES
aspectos que debo conocer del cliente(quien consume, quien paga,porque se compra,cuanto compra)
factores que influyen en nuestros clientes( factores culturales,factores sociales,factores personales(edad))
Atencion al cliente
Sirve para influir positivamente en la compra.(antes de la venta,durante la venta, después de la venta). Objeciones del comprador
Evasivas(falsa),pretextos/excusas(falsa),prejuicio(falsa)dudas(verdadera)objeción por malentendido(verdadera)objeciones por desventaja real.Principios: el vendedor ha de adaptarse al cliente, el lenguaje no verbal es importante..FRANQUICIA
Es un contrato entre 2 empresas mediante el cual la empresa franquiciadora concede a la franquiciada el derecho a la explotación de un sistema propio de comercialización acambio de compesacion económica,Ventajas: la franquiciadora realiza estudios de mercado , y ofrece una formula que ya funciona en muchos establecimientos,se evitan errores que se suelen producir en los pequeños negocios.Desventaja:pagar al franquiciador un canon de entrada y un royalti,no se puede crear un negocio similar cuando se cierra la franquicia.Know how
Significa “saber hacer” y es el modo de gestionar y dirigir el negocio que aporta la empresa franquiciadora a la franquiciada. Se recoge en unos manuales y se divide en 4 bloques:( plan financiero,explotación del negoci,imagen de franquicia,decoración del local).Canon de entrada
Precio que tiene que pagar el franquiciado al franquiciador por la licencia con la que puede explotar el negocio en una zona determinada.royalty(canon por publicidad que el franquiciado paga al franquiciador de forma periódica).