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Un error frecuente en un proceso de negociación es la falta de definición de éxito, esto hace que te puedan manipular, por tanto es necesario tener una meta de negociación para diseñar una buena estrategia de negociación, ya que de lo contrario hablar de win-win no tiene sentido – un buen resultado es aquel que reúne las siguientes características:
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La negociación será satisfactoria si todas las partes tienen claro q harán, como y cuando, no siendo necesario ninguna negociación adicional. -Los compromisos son convenientes si cumplen con las siguientes características: – – claros y operacionales cada parte sabe lo q tiene q hacer – Realistas : ambas partes pueden cumplir a lo q se han comprometido sin atentar contra sus propios intereses – Suficientes: son suficientes si abarcan todos los aspectos necesarios para alcanzar el resultado necesario sin requerir negociaciones adicionales.
Control de los procesos de negociacion
1- la mejor alternativa es el acuerdo negociado(MAAN)
En una negociación las partes implicadas deben de buscar de forma conjunta las posibles soluciones y después elegir los que se puede hacer junto o lo que se puede conseguir de forma separada. Una negociación es exitosa si se verifica que el acuerdo es + beneficioso que si se actúa de forma independiente o con otro( en este caso supone una solución para resolver el conflicto). La negociación será + si se llega a un acuerdo.2-los intereses se ven satisfechos
Hay q distinguir entre intereses y posiciones ( ej dos hermanos quieren una naranja( posición), la madre la parte a la mitad `pero los intereses de los niños son distintos , uno quiere la cáscara y otro la naranja) En un proceso de negociación lo + importante son los intereses y no las posiciones. Puede q las posiciones estén en conflicto pero no lo están necesariamente los intereses, por tanto en una negociación es necesario encontrar la forma de administrar los interese de tal forma que ambas partes puedan ganar. Este principio permite superar el esquema de negociación sobre la base de interese opuestos: por ej un gerente d finanzas quiere endeudarse lo menos posible , pero puede tener otros intereses que añadir a la negociación ( estar al día en xtos nuevos, recibir información respecto a proyecciones económicas) Por tanto si a la negociación se añaden estos otros intereses se agrega valor a la negociación . Un proceso de negociación que se centre solo en las posiciones o demandas dejara a las partes insatisfechas tanto en el proceso como en el resultado. Para q un negociación sea exitosa es necesario velar bien por los intereses propios, velar aceptablemente por los del otro y tolerablemente los de terceros q se pueden ver implicados en el proceso de negociación, para evitar q saboteen el acuerdo.3-la opción elegida es la mejor de entre las muchas opciones:
Para que el resultado de una negociación sea bueno es necesario explorar las posibles soluciones y escoger la mejor , siendo ne4cesario q las partes implicadas incorporen las posibles opciones ( los hermanos venden el zumo y se compran con el dinero 2 naranjas) Si en una negociación se restringen las opciones, habrá conflictos que impedirán un acuerdo. EJ.:entre un proveedor y un cliente el precio de un xto supone intereses distintos, pero pueden considerar otro intereses distintos que den lugar a opciones en las que ambos ganen, si para el proveedor un transporte refrigerado es muy complicado se puede intentar transportar lotes mas pequeños , descontando al cliente ese servicio para compensarlo – a proveedor y cliente les preocupa la publicidad por igual? Puede q a una empresa pequeña le se importante exhibir un acuerdo con una empresa de prestigio, estando dispuesta a algo mas q compensarlo por eso, se puede diseñar una opción que incluya alguno publicidad de manera q ambos ganen o al menos q uno gane sin perder el otro.4.-el resultado es legitimo
Independientemente de las dos partes una argumentación es legitima en base a criterios objetivos: por ej a un jefe los trabajadores le piden un aumento de sueldo argumentando q así vivirían mejor, el jefe les presenta estadísticas de remuneración de otras empresas similares comparando los sueldos del mismo nivel , el rendimiento de la empresa -Por tanto este análisis permite ayudar a definir los factores en los que las partes tienen interese opuestos. – evita desgastes de las posiciones y protege contra las coacciones. – permite llegar a un acuerdo duradero y permite el fortalecimiento de la relación. – suele haber + de un criterio objetivo disponible y en la negociación es necesario la busca de los mismos – la legitimidad de un acuerdo se comprueba con la prueba de la reciprocidad: ej en una fabrica se negocia con un contratista hacer una nueva planta, llega a una acuerdo en el precio, calidades , antes de firmar el acuerdo la fabrica le pide incluir que por cada día de demora en la entrega de la obra le sancionara con una cantidad de dinero, esto supone un riesgo para el contratista por lo que dice que si adelanta la entrega le tendrán también q dar una cantidad, a esto se llama prueba de reciprocidad. Desde este p de v la negociación es + cuando ninguna de las partes se siente estafada 5-LOS COMPROMISOS SON CLAROS, REALISTAS Y SUFICIENTES.–
La negociación será satisfactoria si todas las partes tienen claro q harán, como y cuando, no siendo necesario ninguna negociación adicional. -Los compromisos son convenientes si cumplen con las siguientes características: – – claros y operacionales cada parte sabe lo q tiene q hacer – Realistas : ambas partes pueden cumplir a lo q se han comprometido sin atentar contra sus propios intereses – Suficientes: son suficientes si abarcan todos los aspectos necesarios para alcanzar el resultado necesario sin requerir negociaciones adicionales.