TEMA 1: NEGOCIACIÓN
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
- La negociación es un proceso en el que dos partes opuestas van a ir modificando sus demandas con el fin de provocar un acercamiento.
- El negociador más hábil es el que recorra la distancia más corta en el momento del acuerdo.
Hay dos tipos de negociación:
Negociación distributiva
(Sinónimo de enfrentamiento)- En esta negociación hay mucha competitividad.
- Se intenta maximizar mis intereses al máximo, sin importar ni tener en cuenta el interés del “contrincante” que tiene que derrotar.
- Se usan estrategias que no son muy éticas con tal de llegar al objetivo.
- Dañan relaciones y negociaciones para un futuro.
- Este tipo de relación se usa cuando no tienes que volver a negociar con esta persona o cuando la negociación es algo indivisible.
Negociación integrativa
(Sinónimo de colaboración)- A este tipo de negociación si le importa la relación personal con la otra parte.
- Importa nuestro interés, pero también el de la otra parte.
- Busca acuerdo beneficioso para ambos.
- Se usa cuando quieres mantener relaciones a largo plazo.
ELEMENTOS BÁSICOS EN LA NEGOCIACI
Punto de arranque (P.A)
Es la primera posición que se adapta
(Es elevada y exagerada)
- Objetivo (O)
Valor real que da el negociador al servicio o producto que va a negociar.
- Punto de Ruptura (P.R)
Es el máximo al que estamos dispuesto de dar en una negociación.
(P.A + O + P.R = MARGEN DE MANIOBRA=Margen que tiene el negociador para negociar)
Margen de maniobra:
Margen que tiene el negociador para negociar.
Es el intervalo comprendido entre el P.A y el P.R.
El margen que se ha establecido para negociar.
Campo de negociación:
Intervalo donde coinciden ambos márgenes de maniobra de las dos partes
¿CÓMO SE ESTABLECE EL MARGEN DE MANIOBRA?
- Se establece empezando por el objetivo. Una vez que tenemos claro cuál es nuestro Objetivo vamos a por el P.A, aumentándolo de manera exagerada en caso del vendedor y disminuyendo en caso del comprador.
- El P.A tiene que tener dos carácterísticas:
Ambicioso, no permite ser flexible.
Realista, nos va a dar credibilidad.- Para establecer el P.R nos tendremos que hacer la pregunta… ¿Hasta dónde podemos llegar? Pero si no lo tenemos tan claro tenemos otra pregunta… ¿Si no llego a un acuerdo que otra opción tengo?
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
Preparación:
- Recabar información.
La parte con mayor información es a que posee mayor parte en la negociación. Tenemos que tener la máxima información tanto externa como interna (si son buenos pagadores, situación financiera, si cumplen sus compromisos, condiciones de pago, personalidad, etc…)
Definir nuestras posiciones básicas
Tenemos que preparar nuestro margen de maniobra.
Deberíamos de preparar argumentos y razonamientos para defender cada una de las cosas que vamos a adaptar.
Preparar concesiones y plan de concesiones
Las concesiones son dádivas que se ofrecen a otra parte para procurar un acercamiento y hacer que las otras avancen.
Plan de concesiones
Es la forma en la que damos la concesión y eso va a transmitir una información muy importante a la otra parte.
Desarrollo:
Donde se encuentra los negociadores y empieza la negociación.
Momento y lugar:
Para iniciar una negociación hay que elegir el momento adecuado y planificar con tiempo, nunca cuando tenemos prisa, porque nos encontraremos entonces en una situación de desventaja.
No conviene iniciarla cuando tengamos que interrumpir la negociación.
Lugar:
Mi terreno:
Cuando se negocia en el terreno conocido se tiene más ventaja, me permitirá sentirme más seguro, pero también me permite ser el anfitrión (tengo que hacer que se sienta bien). También nos permite ser nosotros quien organicemos (tiempos de descanso, ubicación…). Y se pudieran usar técnicas poco éticas para poner a la otra parte en desventaja.
Su terreno:
Desarrollo:
Donde se encuentra los negociadores y empieza la negociación.
Momento y lugar:
Para iniciar una negociación hay que elegir el momento adecuado y planificar con tiempo, nunca cuando tenemos prisa, porque nos encontraremos entonces en una situación de desventaja.
No conviene iniciarla cuando tengamos que interrumpir la negociación.
Lugar:
Mi terreno:
Cuando se negocia en el terreno conocido se tiene más ventaja, me permitirá sentirme más seguro, pero también me permite ser el anfitrión (tengo que hacer que se sienta bien). También nos permite ser nosotros quien organicemos (tiempos de descanso, ubicación…). Y se pudieran usar técnicas poco éticas para poner a la otra parte en desventaja.
Su terreno:
Es lo mismo pero a la inversa (en contra mía).
Terreno Neutro:
Ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones, ninguna de las dos partes conoce el establecimiento, y se suele dar en restaurantes u hoteles…
Crear un buen clima:
(Crear un buen clima de no confrontación respetando a nuestro oponente)
Para crear un buen clima para saber discutir es muy importante tener habilidades de comunicación porque el éxito de la negociación va a depender de ellas:
- Saber transmitir ideas y argumentos.
Utilizar la claridad, ideas siempre claras, lenguaje apropiado, mensaje conciso y concreto.
- Saber escuchar, cuanto más sepamos escuchar más sabremos del lado opuesto.
- Atento al lenguaje no verbal, los gestos, la mirada, si se muestra nervioso, si nos quita la mirada.
- Saber preguntar, preguntas abiertas o cerradas.
- ABIERTAS: ¿Qué te gusta más?
- CERRADAS: ¿Te gusta la playa o la montaña?
Concesiones:
(Son alternativas a las posiciones no aceptables con el fin de que se produzca un acercamiento)
- Consiste en ceder algo a la otra parta para que la negociación avance.
- Se debe hacer en pequeñas dosis.
- La primera concesión debe de ser de muy poco valor.
- No se deben hacer concesiones gratuitas.
- Se reducen las concesiones a medida que nos acercamos al punto de ruptura.
- No se dan concesiones como respuestas a amenazas porque la otra parte se va a crecer ante el éxito de su amenaza y va a seguir utilizándola.
CIERRE:
El cierre es creíble y crea realmente que estoy cerrando y debo de estar convencido y que sea aceptable en el momento del cierre. Deben de estar satisfecha un número suficiente de ambas partes.
Tipos de cierre:
Cierre con concesión:
Es la forma más frecuente de cerrar una negociación.
Consiste en ofrecer una última concesión para conseguir el acuerdo.
Conviene que sea más pequeña y sobre un punto poco importante de la negociación.
Cierre con resumen:
Se trata de terminas de hacer un resumen de todos los acuerdos, resumen por ambas partes y de la venta del acuerdo de ese momento.
Ultima alternativa:
Consiste en darle un tiempo a la otra parte para que considere nuestra oferta y también las concesiones que conllevan un descanso.
Acuerdo:
Acuerdo no es sinónimo de cierre.
A esos detalles que descuidamos se laman flecos.
Antes de levantarnos hay que dejar por escrito todo lo que se haya hablado.
Permanecerá en el tiempo. Cuando se esté escribiendo cuidado con las palabras que se interpretan mal. Nada de cifras abanicos.