VENTA PERSONALES:
Es una Herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado Vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado Consumidor==GERENCIA DE VENTA
: Es aquella función dentro de una empresa que tiene como objetivo principal el Mantener y aumentar las ventas, mediante la administración eficiente del Recurso humano de venta disponible de clientes en un plazo determinado.
===TIPOS DIRECCIONES DE VENTA:,,,,Estratégica
Todas aquellas Que se refieren a la organización o Estructura, creadoras de un soporte material, un esqueleto o sistema Interconectado, razonable y completo que define objetivos, funciones, con Otras en una serie de niveles jerárquicos.,,,,,,,,Gestión:
En esta dirección se hablará acerca del difícil problema Del rendimiento en ventas depende básicamente de cuatro grandes factores: Entorno, marketing mix la dirección la fuerza de trabajo,,,,,,,,,,CONTROL:Se llama control a la comparación de unos resultados con unas provisiones, incluyendo Que cuando la desviación es negativa hay que proceder a la oportuna corrección.
DEBE INSIDIR
…Los resultados,,,,Los Comportamientos,,,,Los Costos,,,,La Rentabilidad===PROBLEMA DIRECION VENTA:,,No contar con una Estrategia de venta,,,Convertir La dirección comercial en una isla,,,,,,Ausencia de un programa de calidad en Atención al cliente.
,,,,No Asumir una actitud proactiva,,,Perder la confianza y la credibilidad de los Clientes.,,,Deficiente Gestión del personal===EL GERENTE DE VENTAS debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor De objetivos organizacionales, estrategias de Marketing y objetivos de mercado……
FUNCIONES ::
La planeación, Organización, dirección y control de las ventas. ,,,,Elaborar El presupuesto de ventas. . ,,,,Reclutamiento, Selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.,,,,Análisis del volumen de Ventas, costos y utilidades. ,,,,Medición y Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. ,,,,Monitoreo del ámbito de la Comercialización.===ORGANIZACIÓN EQUIPO COMERCIAL
::Es la división y el agrupamiento de Las funciones y actividades en unidades específicas, con base en su similitud.===TIPOS DE ESTRUCTURA COMERCIAL
. –DEPARTAMENTALIZACIÓN POR FUNCIONES. –
realiza la División del trabajo de acuerdo a la capacidad y habilidades de cada Persona,,,,,.DEPARTAMENTALIZACIÓN POR CLIENTE consiste en crear unidades cuyo interés Primordial es servir a los distintos compradores o clientes.
VENTAJAS ,,,,,,Alienta la Concentración en las necesidades del consumidor. ,,,,,Les da a los consumidores La sensación de que cuentan con un proveedor comprensivo.,,,,,,Adquiere Destrezas en el área de la clientela——-
DESVENTAJAS::
Dificultad En la coordinación de este tipo de departamentalización con los organizados Sobre otra base.,,,,Departamentalización por Territorio o Geografía….VENTAJAS:
:Pueden Obtenerse ganancias sobre la eficiencia inmediata,,,,Requiere más Personas con habilidades generales de gerente.,,,Agrava los problemas de Control de la Alta Dirección.DEPARTAMENTALIZACIÓN POR PRODUCTO:::
VENTAJAS……..Facilita administrar a cada producto como un centro de utilidad Distinto. ……Sitúa la atención y el esfuerzo en la línea de producto……….Facilita El uso de capital, instalaciones, habilidades y conocimientos especializadosDESVENTAJAS…La Duplicación de facilidades y equipo puede ser necesaria. …Requiere más personas Con habilidades de Gerentes Generales…Presenta cada vez más problemas de Control de la Alta Gerencia.ASPECTOS BÁSICOS DE LAS VENTAS
::::Conocimiento Del Servicio,,,, Conocimiento del Cliente,,,, Técnicas De Cierre,,,Presentación profesional,,,,,,,,TÉCNICAS Y MÉTODOS DE VENTAS:::
Son las estrategias que tenemos para persuadir al potencial cliente para Que realice la compra,,,,,,,,,,MÉTODO SPIN:: es un acrónimo Formado por cuatro tipos de preguntas distintas, diseñadas para despertar el Interés del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio.
,,,,,,,,El método SNAP se centra en la forma en la que los Clientes toman decisiones: inflúyelos positivamente y acabarán pensando que han Tomado la decisión ellos solos.1ª decisión: brindar acceso.- 2ª Decisión: iniciar un intercambio.- 3ª decisión: Seleccionar Recursos.-
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
PREVENTA::Prospección::
Es la acción de Buscar a los clientes potenciales que necesitan el producto y que son capaces De comprarlo.……..Planeación de la venta:
Los Nuevos vendedores necesitan saber cómo planear las visitas de ventas para Asegurarse de que la presentación en sí sea eficaz…………Abordar el Prospecto:
De acuerdo con la situación particular de ventas, existen Varias maneras eficaces de acercarse a los clientes en perspectiva, que van Desde una referencia por un conocido mutuo hasta el envío de un regalo al Prospecto………
VENTA::,,,Presentación De ventas
Una buena presentación se construye en Torno a una poderosa demostración que muestre todos los puntos de venta y los Motivos de compra,,,,Manejo de Objeciones.Los vendedores deben comprender que las objeciones que lanza el Cliente en perspectiva son una buena señal: significan que éste tiene cierto Interés en el producto.
…Cierre de la Venta
El cierre se da cuando el vendedor pregunta por el pedido. A menudo, Los nuevos aprendices sienten que el cierre es la parte más sencilla a recordar De la venta. ……..POST VENTA,,SeguimientoUn buen vendedor hace seguimiento a la venta con una llamada para Asegurarse de que se hayan respondido todas las preguntas,
—-LA ESTRATEGIA DEL VENDEDOR retador Se aleja de la idea de que un buen enfoque de ventas empieza entablando una Relación con el comprador potencial.
…..EL SISTEMA DE VENTAS SANDLER anima a los agentes de ventas a actuar Como una fuente fiable y de confianza: el comprador es quien convence al Vendedor para que venda.
……..LA VENTA CONSULTIVA es una metodología de ventas en la que el vendedor Tiene un rol consultor.
Agrega valor a los Clientes más allá del producto o servicio que vende. Este rol es Particularmente útil en las grandes ventas de negocios industriales.