Organización de la Venta – Actividades Complementarias
Determinación de la veracidad de las siguientes afirmaciones. En caso de falsedad, se debe explicar el motivo:
1. Respecto a la **organización de la venta**:
a. Hoy en día, el viaje principal que sitúa al representante en la zona de ventas se efectúa en avión, mientras que, para los desplazamientos cortos en la zona de ventas, se alquila un vehículo.
b. Independientemente del tipo de ruta elegido para efectuar las visitas programadas, deben reservarse varios hoteles jalonados a lo largo del recorrido.
c. El ordenador portátil mejora el servicio de atención al cliente al tramitarse el pedido al mismo tiempo que se formaliza, con la consiguiente disminución de los plazos de entrega.
d. Las visitas no concertadas sólo se celebran con clientes potenciales.
e. En las visitas de fidelización del cliente no es necesaria la presentación del producto ni de la empresa, basta con presentar las novedades.
f. La ficha de valoración de visitas es únicamente necesaria en los casos de fidelización, puesto que determinados apartados, como los artículos solicitados o las condiciones pactadas, no podrían cumplimentarse en la captación de clientes potenciales que no se resolvieran con la solicitud de un pedido.
g. En una entrevista, el representante debe ser **concreto, claro y conciso** en su exposición; capaz de reconducir la entrevista a la línea principal cuando el cliente introduzca cuestiones anecdóticas o intrascendentes. De esta forma, evitará problemas con el factor tiempo.
h. Es preferible alzar la voz cuando existen elementos distorsionadores que interfieran en la exposición de argumentos de venta, que tener que concertar una nueva visita no prevista en la ruta programada.
i. El tipo de ruta se establece en función del **número de visitas** a realizar y de su **localización geográfica** desde la ciudad en que el representante se aloje.
j. La ruta en línea recta y zonas es la única aconsejable cuando hay visitas no concertadas, ya que permite visitar a aquellos clientes que no estuvieron en la ida. En el resto de rutas es imposible porque el camino de vuelta es distinto al de ida.
k. Las rutas en círculos concéntricos o en espiral y en zigzag comienzan con un desplazamiento lo más directo posible hasta el punto más alejado para ir regresando hasta el lugar de destino donde el representante se hospeda.
l. La ruta en forma de trébol se elige cuando el representante dispone de varias jornadas, permite abarcar mucho terreno, resultando ideal cuando existe un elevado número de visitas no concertadas.
2. Respecto a la **gestión de cobro**:
a. Es el departamento de ventas quien establece los plazos de cobro de los productos que vende.
b. Se entiende por cash-flow a la relación existente entre el tiempo que la empresa tarda en pagar sus derechos y el tiempo que la empresa tarda en cobrar sus obligaciones.
c. El cobro en efectivo únicamente puede producirse en los cobros al contado.
d. El descuento por pronto pago se aplica en las compraventas cuyo cobro se efectúa al contado o cuando el período de cobro es inferior al habitual que tiene establecido.
e. El rappel es un descuento que se aplica cuando la empresa recibe reclamaciones por parte de los clientes que alegan incumplimiento de las condiciones contractuales: retrasos en el plazo de entrega, mercancías que llegan rotas o en mal estado, errores en la confección del pedido, etc.
f. El representante puede aplicar descuentos cuyo propósito sea meramente comercial: asegurar la fidelización de un cliente o acabar con las existencias de un determinado producto. Él decidirá cuándo y a quién se le aplica sin necesidad de consultarlo con el departamento de contabilidad.
g. La **Base Imponible** en una factura es el importe de la compraventa antes de someterlo al IVA.
h. El pago aplazado beneficia al comprador con dificultades de tesorería.
i. A una empresa con poco cash-flow le interesa el pago al contado al que se le apliquen descuentos por pronto pago porque disminuye el coste total de la operación.
3. Respecto al **tratamiento de la información de ventas**:
a. Las fuentes internas de que dispone la empresa para elaborar los datos relativos a las ventas son la **ficha de valoración de la visita** y los **documentos administrativos** como pedido, albarán y factura.
b. Los gráficos estadísticos permiten sintetizar visualmente los datos aportados por las fichas de clientes, productos y zonas de venta.
c. No es necesario obtener una visión general del mercado para, en caso de incumplimiento de objetivos, realizar medidas de reajuste en la programación.
d. Para saber el grado de posicionamiento de nuestra empresa en el mercado, es necesario comparar los datos relativos a nuestras ventas con los obtenidos por la competencia.
e. Las **cámaras de comercio** y las **Administraciones Públicas** son órganos de carácter público. Las primeras promocionan y las segundas asesoran a las empresas en el desarrollo de su actividad.
f. Las **asociaciones sectoriales** y las **cámaras de comercio** ofrecen servicios de asesoramiento a las empresas, si bien las primeras se centran en el sector productivo en el que la empresa desarrolla su actividad.
g. Las Administraciones Públicas, en cualquiera de sus niveles, promocionan la actividad empresarial mediante subvenciones, créditos a bajo precio o exenciones fiscales.
h. Los medios de comunicación permiten realizar un seguimiento de la economía nacional e internacional, si bien no proporcionan datos muy concretos sobre mercados puntuales.
i. La mejor fuente de información externa son las empresas del sector, puesto que son las que viven el día a día de su actividad comercial.
j. El departamento de ventas debe procesar la máxima información si desea que el análisis resultante sea lo más eficaz posible.
4. Respecto al **análisis de las operaciones de venta**:
a. El análisis debe partir de los datos obtenidos y de la información recopilada para después comparar los resultados con lo inicialmente programado.
b. Los objetivos no logrados deben potenciarse durante el próximo ejercicio.
c. Los plazos de ejecución demasiado amplios se descubren en las consultas y reuniones con el personal que debe cumplirlos, y los demasiado ajustados, en la no asunción de los objetivos en el tiempo previsto.
d. El incumplimiento de los objetivos sólo puede darse por la ineptitud de quienes deben ejecutarlos, siempre que a éstos se les haya dotado de los recursos necesarios para llevarlos a cabo.
e. Introducirse en nuevos mercados en los que se ha descubierto un **nicho de mercado** no satisfecho puede ser una solución para productos cuyo destino fuera mercados en recesión con poca demanda.
f. Cualquier reunión deberá contar con todo el personal del departamento si se quiere que sea efectiva.
