Optimización del Proceso de Selección y Negociación con Proveedores

Proceso de Selección de Ofertas de Proveedores

1. Preselección de ofertas: Eliminar aquellas que no cumplan con las condiciones principales.
2. Creación de fichas de proveedor: Recopilar datos de la empresa, productos y condiciones de cada proveedor.
3. Elaboración de cuadro comparativo: Comparar las condiciones ofrecidas por los diferentes proveedores.

Factores Clave para la Evaluación de Ofertas

1. Factores económicos:
   • Precios
   • Descuentos
   • Gastos de compra
   • Plazos de pago
2. Factores de calidad:
   • Análisis de muestras
   • Características técnicas
   • Pruebas de funcionamiento
3. Factores de servicio:
   • Plazos de entrega
   • Servicio postventa
   • Asistencia técnica
   • Período de garantía

Criterios y Pasos para Evaluar Ofertas

1. Establecer un baremo de puntuación basado en el peso específico de cada variable.
2. Calcular la puntuación de cada oferta según el baremo establecido.
3. Sumar las puntuaciones y seleccionar al proveedor más adecuado.

Contenido Esencial de la Ficha del Proveedor

1. Datos del proveedor: Nombre, NIF, dirección, etc.
2. Artículos que fabrica o vende: Modelos, tallas, colores, etc.
3. Condiciones comerciales: Precio, descuento, forma de pago, etc.
4. Observaciones: Informes recibidos y cualquier otra información relevante.

Sistemas de Clasificación de Fichas de Proveedores

1. Alfabética.
2. Alfanumérica.
3. Sistema mixto.

Negociación de la Compra: Maximizando Beneficios y Relaciones

La negociación se lleva a cabo cuando existen diferencias entre las posiciones del comprador y el vendedor. El objetivo es maximizar el beneficio mutuo, manteniendo relaciones comerciales sólidas y asegurando que ambas partes consideren el acuerdo como beneficioso.

Elementos Negociables en la Compra

Cuando el precio es fijo, el comprador puede negociar otros aspectos:

• Descuentos
• Gastos de transporte
• Costes de envases y embalajes (especialmente si son reutilizables)
• Servicios al consumidor
• Plazos de pago

Etapas Clave en el Proceso de Negociación

1. Preparación:
   • Recopilar información sobre la oferta.
   • Obtener información sobre la otra empresa.
   • Definir objetivos claros.
   • Identificar posibles acuerdos.
2. Desarrollo:
   • Intercambio de información entre comprador y vendedor.
   • Definición de posiciones.
   • Identificación de discrepancias.
   • Acercamiento de posturas mediante concesiones.
   • Mantener un ambiente de negociación tranquilo y agradable.
3. Cierre:
   • Redacción de un documento con los acuerdos alcanzados.
   • Firma del documento por ambas partes.

Filosofía Comakership: Relaciones Comerciales Colaborativas

• Precio sano: Precio justo que incluye un beneficio razonable para el vendedor y considera la coyuntura del mercado.
• Calidad total: Productos fabricados con la calidad exigida por los clientes, minimizando costes de control de calidad.
• Just In Time (JIT): Suministro de pedidos en corto tiempo para reducir costes de almacenaje del cliente.

Tipos de Compradores y Negociadores

• Comprador metódico: Planifica y sigue técnicas predefinidas.
• Comprador receptivo: Abierto al diálogo y a la comunicación.
• Comprador combativo: Luchador y ambicioso en la negociación.
• Negociador orientado a resultados: Enfocado exclusivamente en sus objetivos.

Estrategias de Negociación: Ganar-Perder vs. Ganar-Ganar

1. Estrategia Ganar-Perder

El negociador busca maximizar su beneficio sin considerar la situación de la otra parte.

Características:

• El comprador busca el precio más bajo posible.
• Uso de tácticas de persuasión y objeciones simuladas.
• Cambio frecuente de proveedores para obtener mejores precios.
• Desconfianza mutua entre comprador y vendedor.
• Rivalidad constante entre proveedores.

2. Estrategia Ganar-Ganar

El negociador defiende sus intereses, pero también tiene en cuenta los de la otra parte.

Características:

• Búsqueda de un acuerdo equilibrado y beneficioso para ambas partes.
• Establecimiento de relaciones comerciales a largo plazo con un número reducido de proveedores.
• Objetivo común de ofrecer productos de alta calidad.
• Confianza mutua entre comprador y vendedor.
• Incremento de la rentabilidad para ambas empresas.

Relaciones Comakership: Colaboración para el Éxito Mutuo

Comprador y vendedor colaboran para alcanzar objetivos comunes:

• Cumplimiento riguroso de los acuerdos.
• Productos de alta calidad.
• Precios justos y competitivos (precio sano).
• Entregas Just In Time (JIT).