1. EMPRESA:
Agente que organiza con eficacia el empleado de los factores productivos (tierra, trabajo y capital) con el objetivo de producir los bienes y servicios necesarios demandados por el mercado.
El empresario es un agente económico encargado de decidir la cantidad de cada factor productivo a usar.
TIPOS DE EMPRESA DESDE EL PUNTO DE VISTA COMERCIAL
EMPRESAS INDUSTRIALES actividad a la fabricación o manipulación de bienes físicos
EMPRESAS COMERCIALES su actividad a la venda de productos
2. AMBITO DE ACTUACION DE LA EMPRESA
EL MERCADO
Conjunto de consumidores y productores de un determinado producto, con capacidad para determinar su precio.
Se entiende por competencia el conjunto de empresas que desarrollan una actividad similar o igual a la nuestra, proporcionando al mercado el mismo producto u otro de características similares y que cumplan unas misma función.
COMPETENCIA PERFECTA
Homogéneo. Muchos vendedores El precio viene estipulado.
MONOPOLIO:
Único. Una sola persona. Influencia total
OLIGOPOLIO
Homogéneo. Pocas empresas. Compiten
COMPETENCIA MONIPOLISTA
Igual. Múltiples. Diferencia en calidad no en precio.
3. LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE LAS EMPRESAS
Las empresas llevan a cabo distintas actividades para lograr alcanzar sus fines y objetivos. Estas actividades deben estar perfectamente organizadas y coordinadas para evitar problemas de ineficacia empresarial.
3.1 AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
TECNICA O PRODUCTIVA
La producción de bienes o servicios
FINANCIERA
Proporciona recursos económicos y financieros
COMERCIA;
En su doble vertiente de compras y ventas
PERSONAL O RECURSOS HUMANOS
Gestiona y administra el factor productivo trabaja
ADMINISTRATIVA
Lleva a cabo la administración
LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
La estructura organizativa de la empresa ha de ser entendida como la disposición o ubicación de las distintas unidades funcionales de la organización así como las distintas tareas o actividades que se desarrollaran en ellas.
Toda estructura organizativa deberá tener.
ORGANIZACIÓN FORMAL
Viene determinada por la dirección de la empresa y recoge todas las relaciones existentes entre miembros de la organización.
ORGANIZACIÓN INFORMAL
Recoge las relaciones espontaneas y de carácter más personal que profesional.
CULTURA EMPRESARIA
Se manifiesta en las formas de actuación ante los problemas y oportunidades de gestión y adaptación a los cambios.
3.2 EL ORGANIGRAMA
Es una representación grafica de la estructura organizativa de la empresa, de las diferentes aireas funcionales de la empresa y de sus funciones de los niveles de autoridad y de los canales de transmisión de información.
Los elementos de un organigrama
UNIDADES, LINEAS CONTINUAS, LINEAS DISCONTINUAS, LEYENDA
Los staff son unidades de apoyo
LOS DEPARTAMENTOS DENTRO DE LA EMPRESA
Es un área o división de la empresa donde se agrupan funciones y tareas a desarrollar por sus integrantes, y en el que una persona o grupo desempeña tareas de dirección ejerciendo su autoridad.
Lo más habitual es que las empresas establezcan departamentos en función de las distintas áreas funcionales que desarrollen. Esto es lo que le llama departamentalización funcional o por funciones.
4. EL DEPARTAMENTO COMERCIAL Y SU ORGANIZACIÓN
La función comercial de la empresa es aquella mediante la cual esta se relaciones con el exterior.
4.1 LA ORGANIZANCION DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
ORGANIZACIÓN FUNCIONAL
Consiste en organizar el departamento comercial en función de las distintas actividades o funciones que en él se llevan a cabo. El la predominante.
ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
Muy apropiado para empresas con productos muy distintos
ORGANIACION POR CLIENTES
Basada en grupos de clientes definidos por sus características comunes. El objetivo que se pretende es atender más y mejor las necesidades de cada grupo.
ORGANIZACIÓN
GEOGRAFIA. La agrupación de las actividades realizadas en un determinado territorio geográfico.
ORGANIZACIÓN MIXTA
Organización departamental que combina cualquiera de los criterios vistos.
5. EL APROVISIONAMIENTO EN LA EMPRESA
La función o gestión de aprovisionamiento surge por la necesidad de adquirir para no interrumpir el proceso productivo o de ventas.
Esa la función de la empresa que, dentro de la función comercial se encarga de adquirir las existencias que esta precisa en las mejores condiciones posibles y con el menor coste.
5.1 OBJETIVO DE LA FUNCION DE APROVISIONAMIENTO
Mantener el menor coste posible y minimizando el riesgo de ruptura de la actividad de la empresa, el nivel de existencia adecuado en el almacén.
APROVISIONAMIENTO NO ES IGUAL QUE COMPRAS
6. LAS VENTAS EN LA EMPRESA
La función de ventas NO tiene doble vertiente, la comercial y la de aprovisionamiento.
Función comercial es la de ventas
El personal de ventas estará coordinado para alcanzar los objetivos previstos en el plan anual de ventas para que la empresa elabora cada año.
TEMA 2
CONCEPTO DE OFERTA Y DEMANDA
La oferta es el conjunto de unidades que se ofrece
La demanda es el conjunto de unidades que los clientes están dispuesto a adquirir a un determinado precio.
1. DEFINICION DE MARKETING
Estudiar el mercado y diseñar estrategias más adecuadas para llegar al mismo de la mejor manera posible.
Objeto del marketing: satisfacer las necesidades
1.2 EL MARKETINY EL MERCADO
Para el marketing, el mercado estará formado por el conjunto de consumidores reales o potenciales, de un determinado producto, con capacidad para adquirirlo.
El marketing deberá ser capaz de manipular esos deseos e intereses para hacer que el cliente se sienta atraído hacia nuestros producto.
El departamento de ventas distinguirá entre el mercado real, el conjunto de clientes que en un momento determinado adquiere productos a tu empresa, del mercado potencial que son los posibles compradores.
La segmentación del mercado
Permitirá a la empresa dirigirse de una manera más eficiente
Un segmento de mercado es un conjunto de clientes con características comunes.
Principales criterios de la segmentación de mercados
GEOGRAFICO
El más común. Dividir el mercado en segmentos geográficos
DEMOGRAFICO:
Segmentación socioeconómica, conducta, pictográfica.
La empresa puede realizar una actuación comercial idéntica para cada segmento o bien desarrollar un plan de marketing individualizado. Hablamos entonces de estrategia indiferenciada o diferenciada.
Si la empresa optase por centrase tan solo en un segmento, estriamos ante una estrategia de concentración.
1.3. EL MARKETING –MIX
Es la combinación de precio, promoción, comunicación y producto.
Conjunto de decisiones tomadas por la empresa, relativas a cada una de estas cuatro variables.
Cuatro variables:
PRECIO, PRODUCTO, PROMOCION, DISTRIBUCCION
2. EL PRECIO
Número de unidades monetarias que hay que entregar para adquirir un bien o servicio.
2.1 METODOS PARA LA FIJACION DE PRECIO
METODO BASADOS EN EL MARGEN SOBRE COSTES
COSTES FIJOS no varias en función de la producción de la empresa. Dara igual que se produzca más o menos, manteniendo los costes su independencia.
COSTES VARIABLES son aquellos que varían en función de la producción. Si esta aumenta, los costes variables también, y viceversa.
COSTES TOTALES = COSTES FIJOS + COSTES VARIABLES
COSTE VARIABLE UNITARIO = COSTE VARIABLE / UNIDADES
COSTE TOTAL UNITARIO = COSTE TOTAL / UNIDADES
PRECIO UNITARIO = COSTE TOAL UNITARIO + (MARGEN * COSTE TOAL UNITARIO)
METODOS BASADOS EN LA COMPETENCIA
Consiste en fijar nuestros precios en función de los precios fijados por la competencia.
2.2 EL PRECIO TECNICO Y EL PUNTO MUERTO
El punto muerto representa el número mínimo de ventas para cubrir el total de costes. A partir de él la empresa empezara a tener beneficios, y por debajo, perdidas.
PUNTO MUERTO = COSTE FIJOS/ PRECIO UNITARIO – COSTES VARIABLES UNITARIOS)
PRECIO TECNICO = COSTES FIJOS + COSTES VARIABLES UNITRIOS * NUMERO / NUMERO
3. EL PRODUCTO
Bien o servicio que se ofrece al mercado para satisfacer sus necesidades y deseos.
Los principales atributos de los productos son:
BASE DEL PRODUCTO
CALIDAD
ENVASE
NOMBRE, MARCAS, ETIQUETA,
DISEÑO DEL PRODUCTO
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
FASE DE INTRODUCCION
: Es una fase inicial en la que el producto es un desconocido para los consumidores y las ventas no son altas.
FASE DE CRECIMIENTO
: Las ventas aumentan
FASE DE MADUREZ
: El producto comienza a estancarse y se considera que ya se ha llegado al total del mercado potencial.
FASE DE DECLIVE
: Se empiezan a reducir las ventas y hay que ir pensando en retirar el producto o reinventarlo.
4. LA PROMOCION
No debes identificar promoción con publicidad. Debes identificarla con el concepto de comunicación.
La promoción de ventas es el conjunto de acciones comerciales que las empresas pueden llevar a cabo con el objetivo de incentivara los consumidores a consumir sus productos.
LA PUBLICIDAD
Es una forma de comunicación que las empresas utilizan para hacer llegar un mensaje al mercado, utilizando medios de comunicación de masas.
Es eficaz si consigue la atención y el interés, el deseo de adquirir el productos y la acción de compra.
Tipos de campañas publicitarias
Para promocionar productos
Para promocionar empresas.
Para llevar a cabo la promoción combinada de las dos anteriores.
5. LA DISTRIBUCION O LOGISTICA DE LA DISTRIBUCION
No se puede poner en el mercado un productos que no se sabe cómo se va a distribuir.
CANALES DE DISTRIBUCION
Se denominan canales de distribución a la estructura de la empresa por las que el producto pasa desde que sale de la empresa vendedora hasta que llega a manos del cliente.
Pueden ser;
DIRECTO: Fabricante —-comprador
INDIRECTO: Fabricante—minorista—comprador
Fabricante—mayorista—minorista —comprador
Transporte y distribución no son sinónimos.
LA MATRIZ DEL PRODUCTO
ESTRELLA
Rentabilidad alta Inversion alta
VACA
Rentabilidad alta Inversion baja productos en los que ya se ha hecho toda la inversión
¿
Rentabilidad nula Inversion Muy Baja
PERRO
Rentabilidad Baja, negativa Inversion Desinvertir (poca cuota en el mercado no termina de ser rentable)
6.1 EL PERSONAL DE VENTAS
Estará coordinado para, alcanzar los objetivos previstos en el plan anual de ventas que la empresa elabora cada año.
TEMA 3
1. LOS PROVEEDORES
Compara supone adquirir productos o contratar servicios buscando y seleccionando a los proveedores mas adecuados para ello.
La nota de pedido interna o requisicion
El documento mediante el cual un departamento se pone en contacto con el departamento de compras para solicitarle que adquiera mercancía, se conoce como requisicion, nota de pedido interna o boletín de compras.
1.2. La selección de proveedores
En ocasiones, las empresas pueden verse en la necesidad de acudir a buscar proveedores al mercado. Esta situación se da, sobre todo, en tres situaciones.
– Cuando la empresa inicia su actividad
– Cuando la empresa quiere dejar de contar con su proveedor habitual.
– Cuando se quiere aumentar la cartera de proveedores para aumentar el poder de negociación con ellos.
La solicitud de información
Las empresas suelen acudir al envio de impresos normalizados, o bien recurrir a cartas comerciales a través de las cuales se pide respondan enviando la información que se detalla.
Los principales datos son:
– Descripcion del material.
-Cantidad del producto
-Fecha o fechas de entrega y lugar de entra de la mercancía.
–
Precio de compra, coste de adquisicióno, al menos, los datos necesarios para su calculo.
-Condiciones de pagos:forma de pago y plazos.
El cierre de la selección
Una vez elegido y seleccionado el proveedor, será convenientente que la empresa se ponga en contacto con el resto, notificando la decisión final y las razones que le han llevado a tomar dicha decisión.
2. CRITERIOS DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES
2.1 El precio de compra o coste de adquisición
Precio de compra o coste de adquisición = Precio del productos + Gastos accesorios+ Impuestos que graven la operación no recuperables de Hacienta Publica (el IVA no).
Tipos de descuentos:
Comercial
Se conceden en función del cliente
Rappels
Por el volumen de compras
Por pronto pago
Por pagar pronto o antes del plazo pactado.
Gastos accesorios ( se incluirán dentro del coste de adquisición si el cliente ha de pagarlos):
– Portes, embalajes, seguros, envases, pales,
El PRECIO DEL PRODUCTO NO ES IGUAL AL PRECIO DE COMPRA
2.2 El plazo de entrega
Es el tiempo que trascurre desde que se solicitan los materiales has que se reciben en los almacenes del comprador.
2.3. El plazo de pago
Es el tiempo que transcurre desde que se realiza la compra hasta que se paga su importe.
2.4. La calidad
Ha de ser la adecuada.
La calidad era controlada al finalizar el proceso de producción mediante inspecciones.
Las normas ISO no son de obligatorio cumplimiento
La transposición de una nora ISO a una norma de carácter europeo, convierte a esta en norma EN.