1. Poder de negociación del cliente El cliente tiene la potestad de elegir cualquier otro producto o servicio de la competencia. Esta situación se hace más visible si existen varios proveedores potenciales, ya que nuestro cliente tiene más posibilidades para no elegirnos.Los clientes, además, tienen la oportunidad de organizarse entre ellos para acordar qué precio máximo están dispuestos a pagar por un producto o servicio, o incluso, aumentar sus exigencias en cualquier otra materia (calidad, plazos de entrega, etc.), lo que repercutirá en una reducción de nuestros beneficios. Estrategias Aumentar la inversión en marketing y en publicidad: especialmente en la diferenciación de nuestro producto y en comunicación,Mejorar/aumentar los canales de venta,Incrementar la calidad del producto o reducir su precio Proporcionar nuevos servicios/carácterísticas como valor añadido a nuestro cliente2.
El cliente final no podrá adquirir el producto si no llega al punto de venta y, de conseguirlo, tardará en tener la confianza suficiente para que sea su favorito Barreras legales:
Toda normativa (legislación, patentes, licencias, aranceles, impuestos, etc.) marca una obligación de cumplimiento que varía en cada país o incluso en cada regíón. No acatar todas ellas, puede derivar en sanciones y descrédito para nuestra organización Identificación de marca:
El cliente final ha de tomar la decisión de cambiar sus costumbres. En muchos casos tiene relación con el concepto de marca y su posicionamiento en la mente del cliente y de nuestra Proposición Única de Venta (PUV). Por eso solemos olvidar que la NASA no es la única agencia espacial que existe Diferenciación del producto:
Si el espacio destinado al nuevo producto ya está ocupado, su introducción se complica enormemente. El nuevo competidor deberá construir su propia PUV y comunicarla desde cero para poder diferenciarse Inversión inicial:
La introducción de un producto o servicio en el mercado lleva consigo una inversión inicial significativa. Gastos como publicidad, comercialización del producto o servicio, formación, etc. Pueden llegar a ser muy altos y establecer una barrera de entrada muy importanteExperiencia acumulada:
El nuevo competidor ha de enfrentarse a las organizaciones ya establecidas que conocen el mercado y que ya disponen de sistemas robustos de gestión, calidad, etc.
Poder de negociación del proveedor
Es obvio que necesitamos a nuestros proveedores y que estos también tienen su poder de negociación, especialmente si el proveedor tiene unas carácterísticas que valoramos. Tendrá menos impacto con proveedores que no tengan productos o servicios diferenciados. En este último caso, podríamos cambiar de proveedor sin demasiados riesgos.Aquí medimos lo fácil que es para nuestros proveedores variar precios, plazos de entrega, formas de pago o incluso cambiar el estándar de calidad. Cuanta menor base de proveedores, menor poder de negociación tendremos.Los factores a tener en cuenta son, entre otros: nuestro volumen de compra, la existencia de otros proveedores potenciales, la situación del mercado, el nivel de organización de los proveedores, la importancia relativa del producto o lo que nos costaría cambiar de proveedor.Estrategias Aumentar nuestra cartera de proveedores, Establecer alianzas a largo plazo con ellos,Pasar a fabricar nuestra propia materia prima 3. Amenaza de nuevos competidores En este contexto, tomaremos como competidores a empresas con carácterísticas o productos similares a los nuestros. Cuanto más fácil sea para nuestros nuevos competidores entrar en nuestro mercado, mayor será la amenaza que represente para nosotros. De qué barreras disponemos para la entrada de nuevos competidores a nuestro mercado? ¿En qué hemos de trabajar para potenciarlas, o incluso crearlas? Las barreras de entrada más importantes para preservar nuestra cuota de mercado son:Menor coste
Bien por ser capaz de producir más barato o por utilizar economías de escala Acceso a los canales de distribución:El cliente final no podrá adquirir el producto si no llega al punto de venta y, de conseguirlo, tardará en tener la confianza suficiente para que sea su favorito Barreras legales:
Toda normativa (legislación, patentes, licencias, aranceles, impuestos, etc.) marca una obligación de cumplimiento que varía en cada país o incluso en cada regíón. No acatar todas ellas, puede derivar en sanciones y descrédito para nuestra organización Identificación de marca:
El cliente final ha de tomar la decisión de cambiar sus costumbres. En muchos casos tiene relación con el concepto de marca y su posicionamiento en la mente del cliente y de nuestra Proposición Única de Venta (PUV). Por eso solemos olvidar que la NASA no es la única agencia espacial que existe Diferenciación del producto:
Si el espacio destinado al nuevo producto ya está ocupado, su introducción se complica enormemente. El nuevo competidor deberá construir su propia PUV y comunicarla desde cero para poder diferenciarse Inversión inicial:
La introducción de un producto o servicio en el mercado lleva consigo una inversión inicial significativa. Gastos como publicidad, comercialización del producto o servicio, formación, etc. Pueden llegar a ser muy altos y establecer una barrera de entrada muy importanteExperiencia acumulada:
El nuevo competidor ha de enfrentarse a las organizaciones ya establecidas que conocen el mercado y que ya disponen de sistemas robustos de gestión, calidad, etc.