Ciclo de un consumidor
*Cuando una persona tiene una necesidad y desea satisfacerla
Necesidades/Factores personales y culturales/Información/Alternativas de satisfacción/Seleccionara un producto/Circunstancia de la compras/Consumo del producto/Grado de satisfacción después de consumo del producto
*Cuando el consumidor es potencial
Necesidades/Factores personales y culturales/Demanda de bienes y servicios/Anhela o quiere un producto y no lo puede adquirir/Consumo del producto de la competencia/Grado de satisfacción
*Una vez que el consumidor tiene identificado el producto
Necesidades/Seleccionar un producto/Circunstancia de la compras/Consumo del producto
*Si el producto satisface plenamente al consumidor:
Necesidades/Consumo del producto
*Si el producto no satisface al consumidor o produce un sentimiento de frustración
Consumo del producto/Insatisfacción/Necesidades/Factores personales y culturales/Información/Alternativas de satisfacción/Seleccionara un producto/Circunstancia de la compras/Consumo del producto/Grado de satisfacción después del consumo del producto
4.2.1 Necesidades
Necesidades básicas o indispensables/Necesidades culturales o sociales
4.2.1.1 Necesidades básicas o indispensables
Alimentos Salud Vestimenta Vivienda Descanso Seguridad
4.2.1.2. Necesidades culturales o sociales
Cultura Trabajar Propiedad privada Representación Tecnología
4.2.2 Factores personales
Estos factores están relacionados con cuestiones internas de las personas
Motivación
Es el motivo o la razón que hace que una persona actúe de una determinada manera
Percepción
Está relacionada con las sensaciones que surgen de los cincos sentidos de cada persona y el contacto con su experiencia.
Aprendizaje/Experiencia:
El aprendizaje es un procedimiento por el cual una persona adquiere o incorpora un conocimiento, mientras que la experiencia es una conducta o manera de actuar.
Personalidad
Según Freud la personalidad consta de tres partes el id, el ego y el superego, en donde el id contiene los impulsos instintivos básicos. El superego es la conciencia El ego es el centro de control consiente
Actitud
La actitud es una predisposición a responder frente a una situación, de una forma, esta puede ser positiva, neutra o negativa
Resolución de Problemas:
El producto del marketing debe apuntar a resolverles problemas a los consumidores con sus necesidades porque ello traerá relaciones duraderas y beneficiosas.
4.2.3 Factores Culturales
Cultura: Modas, Condiciones Políticas, Escala de Valoración, Condiciones de Trabajo y Etnias
Clase social:
Alta – Media Alta – Media – Media Baja – Baja Superior – Baja Marginal
Grupos sociales:
Son los grupos sociales que se integran en una sociedad, con afinidad por lo deportes, recreación, hobbies, creencias.
Familias
Patriarcado las decisiones importantes son tomadas por el padre o si es un Matriarcado las decisiones importantes son tomadas por la madre.
Otros consumidores:
Por ahí el consejo de un docente o amigo que otra persona reconoce como idónea, otro elemento a tener en cuenta es la influencia de un líder.
4.2.4 Información
La información que el consumidor va tratar de obtener van estar relacionadas, con lo productos disponibles para satisfacer sus necesidades, precios, prestaciones, garantías, puntos de ventas, disponibilidad, calidad, mantenimientos, servicio de post venta.
Los medios de información pueden ser los medios de comunicación, como son las radios, televisión, afiches en la vía pública, panfletos, diarios e Internet
Las entidades defensoras de los consumidores son otra fuente muy importante
Las personas cercanas o mejor dicho el sistema definido boca en boca
4.2.5 Alternativas de Satisfacción:
Las distintas alternativas o productos y/o servicios habrá que seleccionamos con un criterio o varios en forma simultánea o combinada.
4.2.6 Selección del producto:
Luego de evaluar las distintas alternativas de satisfacción de una necesidad se seleccionará el producto.
4.2.7 Circunstancia de la compra:
No siempre la compra de productos responde a necesidades básicas, o culturales, existen enfermedades como los compradores compulsivos. O los niños que cuando están frente a un Kiosco compran cualquier tipo de golosina o algo que le puedan dar por su dinero.
También hay que tener en cuenta circunstancias como los eventos donde se venden suvenires
4.2.8 Consumo del producto:
El consumidor que adquiere el producto, después de su selección, debe probar sus prestaciones, para evaluar su eficacia o directamente lo hace en forma reiterativa, porque ya lo consumíó en otras oportunidades y conoces sus prestaciones.
4.2.9 Grado de satisfacción
Completamente satisfecho:
Él consumo del producto aportó una sensación de completa satisfacción, cumplimentando y superando todos los requerimientos
Satisfecho
El consumo del producto aportó una sensación de satisfacción, cumplimentando los requerimientos que fueron designados
Indiferencia
El consumo del producto aportó una sensación de satisfacción a medias
Insatisfecho
El consumo del producto aportó una sensación de insatisfacción
Frustración
El consumo del producto ocasiónó una frustración, quedando la sensación de fraude
4.3 Comportamiento del consumidor
En este capítulo vimos cuáles son los elementos que hacen que un consumidor, se incline, seleccione y/o consuma un producto. Pero lo que tenemos que ver es como combina o reacciona el consumidor con todos estos elementos juntos.
Complejo/Maduración/Privado/Social/Conformista/Exigente/Simulado/Competencia
4.4 Demanda: La demanda de un consumidor va estar determinada por la concreción o satisfacción de su necesidad
La totalidad del mercado/ Territorio/Producto/Tiempo
4.4.1 Análisis:
Cualitativo
Determinar cuáles son las variables relevantes, dentro del mercado, su comportamiento y su influencia en la demanda del producto.
También se debe determinar la demanda potencial, el grado de aceptación de los competidores en los consumidores y la recurrencia de los demandantes y su propensión a cambiar de producto.
Este análisis permite filtrar el mercado de todos los consumidores que no nos interesan y establecer el perfil de los mismos que se desea atraer.
Cuantitativo
Los análisis cuantitativos tratan de establecer en números la demanda, determinar una cantidad de:
Consumidores/Consumo/Productos/Participaciones/Fáctico
Este análisis trata de proyectar la demanda en el tiempo, establecer los posibles comportamientos en el futuro.
4.4.2 Investigación
Es llevar a cabo la recopilación de información necesaria para realizar los análisis descriptos anteriormente. La investigación generalmente se realiza de una forma antes de realizar un producto y de otra manera cuando ya el producto es consumido por distintos clientes.
Antes del lanzamiento de un producto/Durante la vida de un producto
4.4.2.1 Antes del lanzamiento de un producto:
Prueba de prototipos o muletos/Encuestas o consultas/Ferias o congresos
4.4.2.2 Durante la vida de un producto:
Los centros más comunes donde se concentra la información son los:
Vendedores/Centros de atención al cliente/Historia de desempeño
5.2 Producto
El producto tiene que identificarse dentro del mercado que actúa, mediante un nombre y apellido que se denomina Marca
El producto puede ser tangible o intangible, o una mezcla dependiendo si es un bien o un servicio o una combinación de ambos.
Los productos cumplen ciclos con el transcurso del tiempo:
Concepción /Nacimiento /Crecimiento /Maduración /Envejecimiento /Muerte /Evolución
5.2.1 Concepto
El concepto producto engloba personas, atributos, ciclo de vida y su tangibilidades por ello de acuerdo a estos factores podemos inferir, que un producto es según:
El producto:
Un conjunto de elementos que forman un objeto.
El oferente del producto
Medio que le permite desarrollarse.
El Consumidor:
Instrumento que le permite satisfacer sus necesidades.
El ciclo de vida
Producto en desarrollo
Conjunto de ideas encaminadas hacia un objeto.
Nacimiento de un producto:
Proceso por el cual surge del producto terminado.
Crecimiento de un producto:
Cuando mejora sus atributos, tanto de ventas como de satisfacción al diente.
Maduración de un producto:
Nivel máximo de rendimiento de un producto, con esos atributos o carácterísticas
Producto obsoleto:
Que no alcanza a cubrir las necesidades que le dieron origen.
Muerte del Producto:
Cuando es dejado de producir o ningún consumidor está dispuesto a adquirirlo.
Evolución de un producto:
Realización de un producto nuevo, teniendo como base los atributos de otro producto
Para el Marketing podemos inferir como concepto de producto al:
AI conjunto de elementos heterogéneos, que están reunidos bajo una identidad, destinados a satisfacer las necesidades de sus oferentes como la de sus consumidores, cuya relación determinará el ciclo de vida del mismo.
5.3 Identidad
La identidad de un producto, es la forma en que se va a distinguir de todos los productos dentro de un mercado.
Elementos que conforma la identidad de un producto
Marca /Insumos /Envase /Calidad
5.3.1 Nombre / Marca
La marca de un producto sirve para identificarlos de otros
La marca de un producto contiene estos elementos:
Designación (nombre)/Empresa a la que pertenece (apellido)/Logo identificatorio (foto)/Modelo (número de identificación)/Eslogan/Carácterísticas
Para que una marca sea efectiva debe ser:
Representativa del producto: debe indicar o hacer referencia a las prestaciones del producto.
Clara: que no cofunda a sus consumidores.
Corta: fácil de pronunciar, de aprender.
Distintas: a la de los productos competidores.
Registrable: debe poder inscribirse en el registro de Marcas y Patentes
Genérica: adaptarse a nuevos productos.
No agresiva: que su nombre y logo no ataquen o insinúen cosas o costumbres que van en contra de las propias de un mercado.
Valor:El valor de una marca va depender de muchas variables, pero su valoración es muy subjetiva
La marca es un activo intangible, que agregará valor a sus productos en la medida que posea:
* Aceptación del mercado/* Representa una filosofía o modo de vida/* Demuestra responsabilidad Social/* Calidad de prestaciones/* Valoración/* Precio de venta de la Marca
La marca es un activo intangible, que agregará valor a sus productos en la medida que posea:
* Aceptación del mercado/* Representa una filosofía o modo de vida/* Demuestra responsabilidad Social/* Calidad de prestaciones/* Valoración/* Precio de venta de la Marca
5.3.1.1 Protección
Existe en todos los países del mundo un registro donde se inscriben las distintas marcas. Para que no puedan ser utilizadas por otras personas que son sus propietarios.
5.3.1.2 Estrategia
Dentro de las estrategias podemos tener:
Marca única: Una organización utiliza una sola marca para identificar a todos sus productos.
Marcas para líneas de productos: Las empresas pueden diferenciar los productos de acuerdo al segmento o mercado que van a atacar.
Segundas marcas: Las empresas sacan segundas marcas más económicas, para no quitarle prestigio o valor a sus marcas impuestas
Alianza de marcas: Cuando una empresa utiliza insumos de otras organizaciones para elaborar su bien.
Marca del Intermediario: Cuando el intermediario compra productos sin marca y le coloca la identificación de su firma.
Marcas Competitivas: Marcas que compiten entre sí aparentemente, ya que el dueño de ambas es la misma empresa.
5.3.2 Insumos:Los insumos son los materiales que integran un producto
Los materiales
Naturales o ecológicos /Naturales industrializados /Artificiales
La tecnología
Es el proceso al cual se introduce los materiales, para obtener un producto terminado, podemos mencionar:
Procesos/Técnicas/Conocimientos/Máquinas/Instalaciones
5.3.3 Envase
El envase o empaque es la presentación que tendrá el producto en el mercado
5.3.3.1 Objeto
El envase tiene como objetivo:
Preservar y contener el producto: El envase debe cuidar al producto de las hostilidades del medio donde va ser comercializado
Promocionarlo: Debe ser un instrumento que sirva para que sea elegido por los consumidores.
Diferenciarlo: Que se distinga de los productos que compiten con el mismo.
Direccionar la segmentación: De acuerdo al tamaño o la cantidad de contenido de cada envase se puede dirigir a un mismo producto a distintos segmentos de un mercado producto.
5.3.3.2 Estrategias
Dentro de las estrategias más comunes relacionadas con el envase, podemos inferir:
Un envase para todos los productos: Sirve para todos los productos de la empresa
Envase con varios productos: Se contiene en el envase, cantidades de: iguales productos o diferentes productos con alguna cualidad en común o no
Cambio de envase: Se realiza ya sea porque se quiere Cambiar la imagen del producto, Incorporar nueva tecnología, No aceptación, Segmentar el producto
5.3.3.3 Etiqueta
Es la parte del envase, en donde se incorpora información sobre el uso, carácterísticas y contenidos de un producto
Las etiquetas de un producto contienen información sobre:
Nombre o marca del producto/Nombre del fabricante/Composición del producto/Fecha hasta la que se recomienda su consumo (vencimiento)/Peso/Lote de fabricación/Procedencia/Instrucciones sobre uso/Datos Técnicos/Contraindicaciones o usos restringidos
5.3.4 Calidad
La calidad de un producto apunta, acodos los elementos y procesos que permiten su existencia, y sus respectivas cualidades. La calidad también apunta a las prestaciones y servicios que incluyen el consumo del producto.
Por ello aparecieron las normas de calidad internacional Normas ISO para tratar de establecer una referencia para los criterios sobre calidad.
5.4 Clasificación
5.4.1. Consumo
Los productos se pueden distinguir de acuerdo a su vida útil y el consumo que realiza su usuario, es por ello que podemos establecer:
Consumo Único/Consumo Reiterado/Consumo Prolongado
5.4.2 Productos de consumo personal
Son aquellos productos que son consumidos por las personas que integran un mercado o segmento
Masivos: Son aquellos en el consumidor tiene escaso interés en el producto, ya que su oferta es variada y poco diferenciada. Su adquisición es frecuente y la decisión de compra es simple.
Circunstanciales: Son aquellos en el consumidor tiene escaso interés en el producto. Su adquisición es esporádica y la decisión de compra es simple
Preferentes: Son aquellos en el consumidor tiene un marcado interés en el producto, ya que su oferta es variada y diferenciada. Su adquisición es periódica y la decisión de compra está condicionado a la escala de preferencias de la persona.
Selectivos: Son aquellos en el consumidor tiene un excluyente interés por un producto. Su adquisición es esporádica y la decisión de compra es compleja.
5.4.3 Productos de consumo industrial
Los productos de consumo industrial lo podemos clasificar en:
Materias primas: Son todos los productos necesarios para la elaboración de otro producto. Se incorporan durante el proceso productivo.
Productos Accesorios: Son aquellos que sirven para que el producto se pueda comercializar, pudiendo mencionar envases, etiquetas, cajas, contenedores, etc.
Instalaciones: Son todos los elementos que hacen al proceso de fabricación de un producto.
Servicios: Son todas las prestaciones intangibles que hacen que la organización pueda funcionar
5.5 Desarrollo
Los productores de bienes desarrollan productos para:
Crecimiento y mantenimiento de la empresa/Atender necesidades de consumidores
5.5.1 Concepto de producto nuevo
Como productos nuevos para una empresa, son todos aquellos que no poseía la empresa y que componen su oferta de productos.
Innovadores: son aquellos que no eran conocido por sus consumidores y es la primera vez que aparece este producto al mercado.
Reciclados: son productos que son conocidos por sus consumidores, pero son la evolución de un producto viejo
Imitaciones: son productos que se referencian con las carácterísticas de productos de la competencia.
5.5.2 Adopción de productos nuevos
El proceso de adopción de un producto, se da con la aceptación del mismo, no termina con la primera compra, sino cuando se frecuenta la misma.
Contacto: la persona conoce el producto y le provoca inquietud, desea investigarlo.
Información: recaba toda la información posible del producto y sus prestaciones.
Prueba: es la experimentación del producto y las sensaciones que produce.
Adopción: compra el producto para utilizarlo en forma íntegra.
Confirmación: si lo satisface la novedad del nuevo producto, se afirmará su vínculo, y lo adoptará cuando lo necesite, pasando a ser un producto corriente.
5.5.3 Etapas en el proceso de desarrollo
Generar ideas de productos: Las ideas de nuevos productos pueden desarrollarse dentro de la empresa o los propios consumidores pueden formularlas.
Selección: Se debe filtrar las ideas por el perfil de las organizaciones
Viabilidad: Se determina si puede ser posible su desarrollo y posterior puesta en mercado
Prototipos: Se producen una cantidad limitada de productos, para probar sus prestaciones y carácterísticas
Prueba de mercados: Una vez que el prototipo funciona, se lo somete a pruebas con un número reducido de consumidores
Producción y comercialización: Se produce y se distribuye para la venta
5.5.4 Principales Causas de fracasos
EI producto no satisface la necesidad que lo origina: Cuando un producto es consumido no alcanza a cubrir las expectativas del consumidor
El producto no impacta en el mercado: No puede diferenciarse de la competencia o de un producto de la misma empresa
Rechazo de los consumidores: Los consumidores no quieren ese producto, por cuestiones personales, culturales o sociales.
Sobredimensionamiento de la demanda: La demanda no puede absorber al nuevo producto
Mal instrumentación del Marketing: Cuando una planificación está mal diseñada
Elevado costo del producto por el proceso de desarrollo: Los desarrollos de productos innovadores, son costosos y si no tienen una estructura financiera sólida, es probable que los precios de ventas sean elevados.
Falta de Experiencia: No conocer el mercado, y sus variables
El consumidor no está preparado para el producto: Cuando un producto es muy innovador y cambia las costumbres
5.6 Estrategias
5.6.1 Posicionamiento de productos
Para posicionar un producto las empresas utilizan distintas estrategias dentro de las cuáles podemos mencionar:
Frente a la competencia: Se busca posicionar a los productos sobre uno o varios competidores, mostrando que sus atributos son superiores en prestaciones
Con una serie de productos: Se puede lograr un mejor posicionamiento cuando se lanza un producto acompañado por otros productos que completan una serie o colección
Precio y calidad: Una estrategia puede posicionar a un producto por su buena relación precio con calidad
Necesidades de los Consumidores: El producto que enfrenta las necesidades como objetivo esencial
Garantía: Los productos que otorgue una buena garantía de buen
Seguridad: Existen ciertos segmentos de mercados donde la seguridad tiene fundamental importancia en la elección de un producto
5.6.2 Ciclo de vida del producto
Cada producto cumple un ciclo temporal, en el mercado donde actúa, el tiempo que trascurre dentro de un mercado se denomina ciclo de vida
Dentro de los ciclos de vida, se pueden aplicar las siguientes estrategias:
5.6.2.1 Nacimiento: En la etapa de lanzamiento de un producto, los esfuerzos se orientan al conocimiento del mismo, el contacto con el consumidor, su prueba y que se encuentre disponible en puntos de ventas
5.6.2.2 Crecimiento: En la etapa de crecimiento de un producto, los esfuerzos se orientan a estimular la recompra del mismo.
5.6.2.3 Madurez: En la etapa de madurez de un producto, lo que se busca es fidelizar la compra del mismo, atraer nuevos consumidores, incrementar los puntos de ventas y canales de distribución
5.6.2.4 Envejecimiento: En la etapa de envejecimiento de un producto, lo que se busca mantener la lealtad de los consumidores.
5.6.2.5 Muerte: En la etapa de muerte de un producto, la empresa lo saca de los puestos de ventas definitivamente o nadie los compra.