Producto medular

GESTIÓN COMERCIALIZACIÓN

TRABAJO PRÁCTICO N°4

1)¿Qué es la gestión de comercialización y el mercado?

2)¿Cuándo la empresa esta en condiciones de realizar un análisis de los productos y es la mejor manera de lograrlo?

3)¿Que acciones abarca la gestión de comercialización?

4)¿ que instrumentos se utilizan para medir la gestión de comercialización’

5)¿Que acciones se deben desarrollar para una gestión de comercial efectiva?

6)Explica los pasos que incluye el proceso de comercialización? (Desde el diseño hasta dar el servicio posventa)

7)¿Que es la investigación de mercado? Explica los motivos por los que se realiza la investigación de mercado

8)Explica la investigación de mercado cualitativa y cuantitativa y da ejemplos de cada tipo de investigación

9)Explica las diferencias entre la investigación cualitativa y cuantitativa

10) Menciona y explica las etapas de la investigación de mercado.

11)¿Qué es el marketing y que permite Obtener?

12)¿ Que es la demanda? Explica los factores determinantes.

13)¿Qué es el desarrollo del producto y porque el marketing debe ser necesariamente estratégico?

14)¿Qué es el marketing mix y que son las siglas PLIP?

15)¿Qué es el producto, que comprende?

16)¿Qué es el packanging?

17)¿Qué es la distribución, cuáles son sus funciones, que son las cadenas de distribución, para que sirven  y que se tiene en cuenta al definir la logística de distribución?

18)¿Qué es la impulsión y explica las cuatro formas de impulsión?

19)¿Cuando se define el precio y porque al final? ¿Qué herramientas utiliza, con que se relaciona la determinación del precio y que otras consideraciones se deben tener en cuenta?

TRABAJO N°4

TECNOLOGIA DE GESTION

1)La gestión de comercialización: es la que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la dirección o gerencia general ha seleccionado como objetivo.

El mercado: son todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especifico, y que podrían comprar para satisfacer esa necesidad o deseo.

2)
 Una vez definidos los objetivos y estrategias, la empresa está en condiciones de realizar un análisis de los productos y servicios que puede brindar a sus cliente:
La mejor manera de lograrlo es tener en cuenta sus propias posibilidades y a aquellos competidores que ofrecen productos que satisfacen las mismas necesidades.

3)Las acciones de la gestión comercial abarcan:

·Seleccionar productos/ servicios

·Investigar el mercado

·Elaborar estrategias relativas a la venta

·Contactar clientes

·Elegir atreves de qué forma se llega al cliente(canal de disribucion)

·Participar en la decisión sobre condiciones de venta

·Vender

4)Una buena gestión comercialización puede medirse atreves de diversos instrumentos:

·Venta totales en pesos

·Ventas totales en unidades

·Proporción del mercado total que se atiende(medido en porcentaje)

·Ganancia

5)
Para alcanzar un adecuado rendimiento en la gestión comercial, toda empresa debe concentrarse en dos aspectos principales:

·Definir la estrategia de venta del producto/servicio        “realizar marketing”       llegar al cliente.

·Brindar calidad de servicio(durante y después de la venta)

Esto involucra un proceso que va desde el diseño del producto/servicio adecuado, hasta la operación de venta propiamente dicha junto con el servicio que ella involucra, como muestra el siguiente cuadro.

6)

El proceso incluye los pasos que van desde la idea de fabricar un producto, hasta lo que se denomina servicio posventa, que es el servicio que se le brinda al cliente para cubrirlo de cualquier falla que se pueda producir. Un ejemplo de servicio pos venta son los servicios de reparaciones con garantías, como los electrodomésticos, las computadoras, los teléfonos móviles, que en algunos casos llegan a tener una garantía de hasta tres años.

7)La investigación de mercado: es la reunión, registro y análisis de todos los hechos y factores acerca de los diferentes aspectos y problemas relacionados con la transferencia y venta de productos y servicios del proveedor al consumidor. Esta información es de vital importancia para el área comercial, debido a que antes de lanzar dicho producto sea el que el cliente quiere o va a querer comprar.

Las empresas invierten dinero en averiguar qué es lo que el mercado quiere para no perder recursos ni tiempo, ya que los recursos son escasos, los deben utilizar inteligentemente para lograr los mejores resultados.

8)Investigación cualitativa: Sirve para conocer los defectos que producen estímulos a los encuestados. Evalua las actitudes y reacciones de los consumidores frente a un envase , una campaña de publicidad como una marca, logotipo, un personaje que presenta un producto o una empresa.

Esta busca descubrir los elementos positivos y negativos de los elementos antes mencionados .

También averigua si los argumentos de venta o los beneficios del producto/servicio ofrecido y la forma  en que se comunica son creíbles.

Observa  por un lado el cliente y por otro , al producto/ servicio , pieza publicitario o cualquier otro estimulo que genere determinadas conductas entre los espectadores-consumidores.

Por ejemplo:  algunas preguntas que pueden hacerse los investigadores son:

_Si le ponemos a nuestra  empresa  de papa fritas congeladas “Don Chicho” , ¿Sera bien visto este nombre por los clientes para darle un matiz personal o será considerado demasiado casero y desconfiaran del producto?

_¿Tendemos que incluir un dibujo de la vaca sonriendo en la etiqueta de nuestra carne envasada o es mejor un gaucho?

Investigación Cuantitativa: Es la que analiza los aspectos de la oferta y la demanda medidos y cuantificados.

Toda la información se obtiene a partir de muestras de la población y se estima que sus resultados responde a  toda la población , con un bajo nivel de error.

En este caso las preguntas podrían ser:

_ ¿Cuánto dinero promedio, por mes invierten en ropa los jóvenes entre 25 y 30 años?

_ ¿Con qué frecuencia van a ver un espectáculo? ¿A bailar?

_ ¿Cuántos libros infantiles anuales compran las familias con sus hijos de entre 4 y 8 años?

_ ¿Cuantas persona utilizan nuestro servicio a partir de haber escuchado nuestra publicidad radial y cuantos por recomendación?

Siempre las preguntas de la investigación cuantitativa tratan de dar respuestas  en cifras , y se expresan en orden de porcentajes ?

9)La diferencia entre una y otra es la posibilidad  que tiene la investigación cuantitativa de aplicar los resultados obtenidos  a todo un segmento. Esto se denomina proyección de resultados.

  En la investigación cualitativa se estudian los segmentos y los resultados  que pueden ser proyectados a la población con características definidas para cada segmento que se esta estudiando.

De modo  que una y otra investigación se diferencian por las distintas funciones que cumple. La investigación cuantitativa se concentra en el cuanto ; la investigación cuantitativa se concentra en el cómo  y el por qué de las conductas del segmento estudiado.

10)

¿Qué se va a investigar?

Hay que definir si se va investigar conductas, actitudes, respuestas o estímulos respecto de un nuevo producto/servicio a lanzar, o ya lanzado (para verificar, en este caso, si la recepción en el mercado es igual o mejor o peor de lo que hasta el momento había sido)

Ejemplo si se va a fabricar mayonesa interesaría de qué color de envase prefiere la gente si su color debe ser más claro u oscuro, etc.

¿Para qué se quiere investigar?

Se refiere a establecer los objetivos de la investigación. Ejemplo: si el mercado aceptaría una nueva mayonesa, más cara que las otras, con color y sabor más suave y con envase de vidrio.

¿A quién se le va a preguntar?

En esta instancia se define el segmento de mercado. En el caso de la mayonesa , se podría definir : amas de casa, de la provincias de Buenos Aires, de nivel económico medio, entre 28 y 38 años.

¿Cuándo se saldrá a investigar?

¿En qué momento, entre que fechas de que año y que cantidad de días ? ¿Durante una o dos tardes será suficiente, o la opinión de las amas de casa cambiara en menos de un mes o una semana?

¿Dónde se hará la investigación?

¿En qué lugar? ¿Se irá golpear puerta a puerta o un supermercado?  ¿Se hará una reunión puertas adentro con amas de casa?

¿Con que elementos se hará la investigación?

Se refiere a los recursos humanos y materiales; si es necesario preparar planillas, o si van a hacer falta muestras del producto para obtener mejores respuestas, si se  utilizara grabador, video o teléfono.

¿Cómo se hará la investigación?

Al llegar a este punto se define que instrumentos se usaran: encuestas con pocas planillas , entrevistas abiertas , preguntas en grupo , etc.

11)

El marketing es la disciplina que permite organizar y tomar decisiones sobre todas las actividades relacionadas con el proceso que va desde desarrollar un nuevo producto, hasta ponerlo en manos del consumidor, también permite mantener informado al empresario sobre todas las variantes del consumidor.

En este sentido, es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos de individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación, ofrecimiento e intercambio de productos y servicio con valor económico con otros individuos. A través de esta disciplina, las empresas constituyen y redefinen su oferta; y estudian y atienden la demanda.

12)La demanda es el requerimiento de productos y servicios específicos por parte de los consumidores que tienen capacidad y voluntad de adquirirlos. La disciplina del marketing radica en los deseos y necesidades del ser humano, la necesidad humana es el estado en el que se siente la carencia de algunos satis factores básicos: alimento, vestidos, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación, etcétera.

13)

El desarrollo de productos es la función de creación o mejora de los productos que una empresa ofrecerá al mercado. Se realiza luego de efectuar estudios de mercado, habiendo averiguado que características específicas son las que el cliente al que se quiere llegar desea del producto que se quiere ofrecer.

El marketing es necesariamente estratégico porque, además de enfrentar competidores desconociendo muchas veces sus objetivos y planes, en ocasiones también debe operar en un mercado ignorado, sobre un grupo de expectativas y motivaciones de consumo que incluso los mismos consumidores desconocen.

14)
 Para llevar a cabo estrategias de marketing exitosas, es necesario definir el marketing mix (o mezcla de mercadeo en castellano) de un producto o servicio.

En función de esta necesidad, se habrá de definir lo que se conoce como PLIP, que son las siglas correspondientes a: Producto (o servicio), Logística de distribución, Impulso y Precio.

15)
 Un producto es todo lo que puede ofrecerse en un mercado para atraer la atención del público y lograr su compra o consumo. Comprende objetivos físicos, servicios, lugares, ideas u organizaciones; e incluye al conjunto de atributos y/o beneficios que tiene ese producto.

16)
 El packaging es el nombre en ingles que se le da al envase en que viene presentado un producto, es utilizado como forma de relanzar un producto y presentarlo como nuevo a los consumidores. Muchas empresas utilizan al envase como un arma estratégica que les permite comunicar al público que ah lanzado un nuevo producto, siendo lo nuevo la forma del envase, la etiqueta o el contenido de su envase.

17)
 La distribución  se encarga de la entrega física de los productos. Abarca un conjunto de operaciones desde el lugar de fabricación hasta los lugares de consumo.

Las funciones de distribución son:

A)acondicionamientos de los productos

B)almacenamiento

C)fraccionamiento por pedidos

D)transporte

Ciertos productos se venden directamente al público desde la fabrica como (ropa, medicamentos)

Las Cadenas de distribución es el establecimiento de ciertas instancias intermedias entre quien produce y quien es el consumidor final. Sirven para distribuir con mayor cobertura geográfica un producto, de acuerdo con sus características y las del cliente que lo compra.

Ejemplo para comprar golosinas, un fabricante debe establecer un canal de distribución mayorista que luego venderá a los minoristas para que finalmente llegue al público.

En cambio si Son Joyas el canal será directamente  de fabricante a minorista por el el cliente valora la exclusividad.

La logística de distribución, se establecen cuantos intermediarios habrá en el circuito , de que manera se llegara al público y que cobertura geográfica tendrá la empresa para llegar al mercado. Es necesario para las empresas de consumo masivo.

También cada empresa debe asegurarse que su producto este en tiempo y forma en los lugares donde el cliente busca.

18)  

Impulsión

Comprende 4 formas distintas: promoción, publicidad, difusión y fuerza de ventas.

Promoción

: consiste en la utilización de diversas herramientas de incentivo, casi siempre a corto plazo, diseñadas para estimular la compra más rápido y/o mayor de productos/servicios por parte de los consumidores.

Una característica es que es puntual; es decir, que se da en un determinado momento y lugar. Por ejemplo, si un cliente o potencial cliente, no está en un determinado supermercado el día domingo de 15 a 18, no podría degustar el nuevo queso PorSalut que la empresa X lanzara al mercado.

Publicidad

: esta consiste en hacer público un mensaje sobre algo o alguien. El valor comercial que tiene la publicidad como factor de influencia se basa no solo en hacer conocer las características y las cualidades de determinado producto o servicio sino en que este conocimiento sea compartido por otros.

Philip Kotler enumera tres objetivos básicos de la publicidad:

üInformar: al mercado sobre un nuevo producto/servicio o acerca de sus usos, o de un cambio en su precio o en su funcionamiento.

üPersuadir al cliente a que compre ya, o a que cambie su marca por la publicitada.

üRecordar a los consumidores que el producto o servicio puede necesitarse en un futuro próximo, donde pueden adquirirlo, etc.

Existen diversos medios en donde pueden realizarse la publicidad:

üPublicidad grafica: es la que se hace en diarios, revistas u otras publicaciones; es la más utilizada.

üPublicidad en vía pública: es la que se realiza en la calle o en lugares públicos, como plazas o paradas de colectivos.

üPublicidad radial: la radio es un medio netamente auditivo, en donde no hay imagen. Los mensajes se transmiten oralmente y se apela a la imaginación o la memoria del oyente.

Difusión

: es el conocimiento de un producto o servicio que se da a través de la recomendación de una persona a otra. Es lo que conocemos como el “Boca a Boca”.

Esta estrategia es mucho más efectiva que las demás, considerando que cuenta con la credibilidad de la fuente: es decir, creemos en quien nos recomienda y, por ende, creemos en ese producto/servicio.

Fuerza de ventas:

es el equipo de vendedores que posee una empresa. La masividad o no de la llegada dependerá de la cantidad y habilidad de los vendedores que conformen la fuerza de ventas de la empresa. En muchas ocasiones, son ellos quienes definen el alcance del conocimiento de un producto o servicio en el público.

19) Luego de definir el tipo y calidad de producto , la forma en que se habrá de llegar al consumidor y la manera en que se anunciara o impulsara su venta, el último paso es definir el precio.

El precio se define al final porque comercialmente, no es conveniente determinar el precio simplemente como la suma del costo unitario del producto más el margen de ganancias  que se pretende obtener de su venta. Existen otros factores que influyen y determinan el precio de un producto o servicio. Básicamente se debe observar si el cliente o el público están dispuesto a pagar un determinado precio por el producto o servicio prestado.

La herramienta fundamental para poder determinar correctamente el precio de un producto/servicio es la investigación cualitativa de mercado. A través de este estudio se determinara hasta que precio está dispuesto el cliente al que se apunta a pagar a un determinado producto