TIPOLOGÍA VALS:
Divide a los Consumidores en 8 grupos en función de dos grandes dimensiones; motivaciones u Orientaciones primarias y los recursos.
Las motivaciones Primarias incluyen:Ideales: guiados por el conocimiento y los Principios.Logros: buscan productos y servicios que demuestren su éxito entre sus iguales.
Expresión personal: desean Actividad física o social, variedad y riesgo.
Los Consumidores en cada orientación se pueden volver a clasificar entre los que Tienen muchos recursos y pocos recursos en función de si tiene una renta Elevada o baja, mucha o poca educación, etc. Que tengan muchos o pocos recursos Se clasifican en función de sus motivaciones principales.
Innovadores: tantos Recursos que experimentan en distinto grado las tres motivaciones principales.
Supervivientes: no muestran Fuerte motivación principal. Se centran en satisfacer sus necesidades básicas Más que en cumplir sus deseos.
-Personalidad y Autoconcepto:
DEF Personalidad:
carácterísticas
Psicológicas únicas que generan respuestas duraderas y relativamente
Consistentes ante el entorno de un individuo.
La personalidad Hace referencia a las carácterísticas psicológicas excluidas que generan Respuestas relativamente consistentes y duraderas en el entorno del individuo. Se suele describir la personalidad en función de rasgos como la confianza en Uno mismo, necesidad de dominar, etc. La personalidad puede resultar útil para Analizar el comportamiento del consumidor en la elección de determinados Productos o marcas
La idea es que Las marcas también tienen personalidad, y que es probable que los consumidores Elijan aquellas marcas cuyas personalidades se ajustan a la suya propia.
DEF Personalidad de marca:
La combinación
Concreta de rasgos humanos que se pueden atribuir a determinada marca.
La personalidad De una marca es la combinación de rasgos humanos concretos que se pueden Atribuir a determinada marca: Sinceridad. Emoción. Competencia. Sofisticación. Fortaleza
Hay un concepto Relacionado con la personalidad: el autoconcepto donde las posesiones de Un individuo contribuyen a su identidad y la reflejan, es decir, somos lo que Tenemos.
FACTORES PSICOLÓGICOS
-Motivación:
DEF Motivación O impulso:
Una necesidad
Que suficientemente apremiante como para impulsar al individuo a satisfacerla. El
Término investigación de la motivación hace referencia a la
Investigación cualitativa diseñada para identificar las motivaciones
Inconscientes y ocultas de los consumidores.
Por otro lado, Abraham Maslow intentó explicar por qué la gente se ve impulsada por Determinadas necesidades en determinados momentos. ¿por qué dedica un individuo Tanto tiempo y energía a la seguridad personal y otro individuo a lograr la Estima de los demás? La respuesta de Maslow es que las necesidades humanas se Ordenan en una jerarquía, desde las más necesarias en la parte inferior a las Menos en la cúspide.
Cuando ha Satisfecho la más importante, dejará de ser un factor de motivación y el Individuo intentará a continuación satisfacer la siguiente.
Un individuo Intentará satisfacer primero la necesidad más importante. Pero a medida que se Satisface cada una de las necesidades importantes, entran en juego las Siguientes.
-Percepción:
Todos Aprendemos mediante un flujo de información que nos llega por nuestros cinco Sentidos: vista, oído, olfato, tacto y gusto.
La percepción es el proceso por el que los individuos seleccionan, organizan e Interpretan la información para hacerse una idea significativa del mundo.
La atención Selectiva (la tendencia del individuo a descartar la mayor parte de la Información a la que está expuesto) implica que los profesionales de marketing Deben esforzarse especialmente para atraer la atención del consumidor.La distorsión selectiva describe la tendencia de los individuos a Interpretar la información de forma que respalde lo que ya creen.
La gente También se olvidará de gran parte de lo que percibe. Tiende a retener la Información que respalda sus actitudes y creencias. Debido a la retención Selectiva es probable que los consumidores recuerden las cosas buenas de Las marcas que les gustan y se olvidan de las cosas buenas de las marcas Competidoras.
-Aprendizaje:
El aprendizaje Describe los cambios del comportamiento de un individuo provocados por la Experiencia. El aprendizaje se produce por la interrelación de los impulsos, Los estímulos, las claves, las respuestas y los refuerzos.
Un impulso es Un fuerte estímulo interno que llama a la acción. Un impulso se convierte en un Motivo cuando se dirige hacia un estímulo (en forma de objeto)
La respuesta Del consumidor a la idea de comprar una cámara está condicionada por las claves Del entorno. Las claves son estímulos menores que determinan cuándo, Dónde y cómo responde el individuo.
Todas estas son Claves que pueden influir sobre la respuesta del consumidor ante su Interés por comprar el producto.
Si la Experiencia es agradable, es probable que el consumidor utilice cada vez más su Cámara y su respuesta quedará reforzada.
-Creencias y Actitudes:
Una creencia es un pensamiento descriptivo que un individuo tiene sobre algo basadas en Un conocimiento real, una opinión o en la fe y pueden, o no, llevar una carga Emocional.
Los individuos Tienen actitudes respecto a la religión, la política, la ropa, la música, la Comida y casi cualquier cosa. Una actitud describe las valoraciones, Sentimientos y tendencias relativamente consistentes de un individuo hacia un Objetivo o una idea.
Se constituye a Partir de un “objeto” (idea, persona, producto), ofrece “dirección” (sentido) y “grado” (intensidad).
EL NUEVO HORIZONTE DEL MARKETING
A medida que Cambia el mercado, también tienen que cambiar los que lo atienden. Ahora vamos A analizar las principales tendencias y fuerzas que están cambiando el Horizonte del marketing y sus estrategias. 4 elementos principales:
-LA NUEVA ERA DIGITAL
El crecimiento De las tecnologías informáticas, de telecomunicaciones, de la información, y Del transporte, entre otras, ha tenido un importante impacto en la forma en que Las empresas aportan valor a sus consumidores. Cuando antaño hacían falta Semanas o meses para cruzar Estados Unidos, ahora podemos ir a la otra punta Del planeta en tan sólo unas pocas horas o días…
La expansión Tecnológica ha creado nuevas formas excitantes de aprender sobre los Consumidores y seguirlos, y de crear nuevos productos y servicios Particularizados a las necesidades individuales del consumidor. La tecnología Está ayudando a las empresas a distribuir los productos más eficiente y Eficazmente y las está ayudando a comunicarse con los consumidores en grandes Grupos o de uno en uno.
La tecnología También ha aportado una nueva oleada de herramientas de comunicaciones y Marketing, desde los teléfonos móviles, iPods… hasta quioscos de vídeo en los Aeropuertos y centros comerciales. A través de Internet, los clientes pueden Obtener información, diseñar, pedir y pagar productos y servicios sin tener que Salir de casa.
Tal vez una de Las nuevas tecnologías más radical sea Internet. Hoy en día, Internet une a Individuos y negocios de todo tipo entre sí y con la información de todo el Planeta. Permite conexiones desde cualquier parte en cualquier momento para Obtener información, entretenimiento y comunicaciones. Las empresas están Utilizando Internet para crear relaciones más estrechas con los clientes y con Los socios de marketing. Internet se ha convertido en un fenómeno Auténticamente global. Hoy en día resulta difícil encontrar a una empresa que no Utilice la Web de forma significativa.
-GLOBALIZACIÓN RECIENTE
Los Profesionales de marketing están adoptando una nueva perspectiva sobre la forma De relacionarse con el mundo en general. Hoy en día, casi cualquier empresa, Grande o pequeña, se ve afectada de alguna manera por la competencia global. Las empresas no sólo están intentando vender más de sus bienes productivos Localmente en los mercados internacionales, sino que también están comprando Más provisiones y componentes en el extranjero.
Así pues, los Directivos de los países de todo el mundo están adoptando cada vez más una Perspectiva global, y no local, de la industria, de los competidores y de las Oportunidades de su empresa.
-LA NECESIDAD DE MÁS ÉTICA Y MÁS RESPONSABILIDAD SOCIAL.
Los profesionales De marketing están volviendo a analizar sus relaciones con los valores y Responsabilidades sociales y con el propio planeta Tierra que nos mantiene. A Medida que maduran los movimientos ecologistas y de defensa de los consumidores En todo el mundo, los profesionales de marketing actuales se ven sometidos a la Exigencia de asumir una mayor responsabilidad del impacto social y Medioambiental de sus acciones.
Los movimientos Ecologistas y de responsabilidad social impondrán a las empresas exigencias aún Más duras en el futuro. Consideran que las acciones socialmente responsables Son una forma de que les vaya bien haciendo lo correcto. Buscan formas de Beneficiarse atendiendo a los mejores intereses a largo plazo de sus clientes y De sus comunidades.
Algunas Empresas están incorporando la responsabilidad y la acción social en sus Declaraciones del valor y la misión de la empresa.
-EL CRECIMIENTO DE MARKETING EN EL SECTOR SIN ÁNIMO DE LUCRO
En el pasado, El marketing se ha aplicado más generalmente en el sector de las empresas con ánimo de lucro. Sin embargo, en los últimos años, el marketing también ha Pasado a ser una parte esencial de las estrategias de muchas organizaciones sin ánimo de lucro como: facultades, hospitales, museos…
Las facultades Privadas utilizan el marketing para competir para la obtención de alumnos y Fondos. Muchas organizaciones sin ánimo de lucro de larga tradición (YMCA, Chicas scout…) han perdido miembros y están modernizando actualmente sus Misiones y productos para atraer a más miembros y donantes.
Los organismos Públicos también están mostrando un creciente interés en el marketing.
A1. Función del Marketing en la Economía
En una economía De mercado tiene como función Organizar actividades para procurar intercambios Voluntarios y competitivos y asegurar un encuentro eficiente entre la oferta y La demanda de productos y servicios.
Realiza dos Funciones básicas para la actividad económica, que consisten en la organización De los flujos físicos de bienes desde el lugar de producción al lugar de Consumo y en la organización de los flujos de información que se producen Antes, durante y después del intercambio.
A.1.1. Organización de los flujos físicos
La organización De los flujos físicos de bienes desde el lugar de producción al lugar de Consumo es responsabilidad de la distribución. El valor añadido consiste en Hacer que los bienes fabricados estén disponibles en los mercados de consumo, Facilitando así el encuentro eficiente entre oferta y demanda. Se consigue a Través de tres utilidades:
–
Utilidades de estado
Salvan la diferencia de surtidos entre la producción y el consumo. Los Productores se especializan en la fabricación de surtidos limitados de bienes o Servicios que producen en grandes lotes, pero los consumidores necesitan Surtidos más amplios y en lotes más pequeños para satisfacer sus necesidades y Deseos.
–
Utilidades de lugar:
Salvan la separación espacial entre producción y consumo. Las fábricas se Localizan en zonas industriales mientras que los consumidores habitan en zonas Residenciales.
Utilidades de tiempo:
salvan la separación temporal entre la
Producción y el consumo. Los tiempos de producción suelen ser discretos
Mientras que el consumo se produce de forma continua.
Así en un Mercado concreto como el de bienes de gran consumo, la distribución facilita Que el consumidor pueda adquirir su cesta de compra en un solo establecimiento, En una zona residencial, en cualquier momento y cuantas veces quiera dentro de Un horario comercial.
A.1.2. Organización de los flujos de información
La organización De los flujos físicos de bienes no es suficiente para asegurar un ajuste Eficiente entre la oferta y la demanda. Es necesario, que los distintos agentes Estén informados de la existencia de esos bienes y servicios para poder Satisfacer mejor sus necesidades y deseos. El marketing se encarga de la Organización de los flujos de información entre productores, distribuidores y Clientes. Estos flujos de información son:
-Antes de tomar La decisión de qué producir y cómo, el fabricante realiza estudios de mercado Con el fin de conocer mejor cómo satisfacer las necesidades y deseos de los Consumidores.
-El fabricante obtiene información relacionada con las formas de comunicar Sus productos marcas y servicios a los consumidores finales, mediante Actividades de publicidad, promoción, venta directa…
-Después de la producción, el fabricante comunica su oferta a sus clientes Industriales potenciales. Les informa sobre el producto y ambos negocian Precios, promociones y espacios de venta, entre otros.
-El cliente industrial, antes de tomar su decisión de compra, analiza y Valora las ofertas de los posibles proveedores.
-Tras el análisis y una vez efectuada su elección, el cliente industrial Emprende actividades de comunicación y promoción para dar a conocer su surtido Y condiciones de venta a los consumidores reales y potenciales.
-Los consumidores consiguen información de los fabricantes y distribuidores Antes de tomar su decisión de compra.
-Una vez comprado y consumido el producto, el consumidor opina de forma Espontánea de forma individual o en grupos organizados.
-Asimismo, los fabricantes y distribuidores recogen medidas de satisfacción O insatisfacción de los consumidores para ajustar su oferta a las respuestas de Los compradores y/o consumidores.