UT6: Las necesidades y los gusto del cliente:Necesidad:
2 ideas que la definen una es la carencia (física o psíquica de algo que no se tiene y se desea porque de algo que no se tiene y se desea porque, obteniéndolo desaparece esa sensación desagradable de vacío)y otra el deseo de satisfacerla.
Deseo:
es el medio para satisfacer la necesidad;
Con el deseo visualizamos el producto o servicio que hará desaparecer la necesidad.Con la aparición de los deseos podemos manifestar la voluntar de comprar productos o servicios; de ahí surge la demanda potencial.
Para vender hay que averiguar cuales son las necesidades del cliente, a fin de poder solucionar su carencia y ofrecerle el producto que mejor satisfaga sus necesidades.
Motivos relacionados con las necesidades:
Obtener beneficios:Utilidad,Orgullo,Emulación,miedo,por amor.
Variables que condicionan los intereses de consumo de los cientes:Variables socioeconomicas:
El crecimiento económico,niveles de satisfacción y opulencia del consumidor,valor añadido de los productos,consumo unido al ocio,competencia y la constante renovación,la unidad familiar moderna,medioambiente,nuevas clases sociales.
Variables psicológicas:la percepción,aprendizajemcreencias y actitudes.
La motivación,lafrustacion y los mecanismos de defensa
La necesidad natural estamos ante una motivación interna.La motivación es externa si el estimulo viene de fuera.Si nos decidimos por un producto es porque confiamos en la capacidad que tiene dicho producto de satisfacer nuestras necesidades.Cuando no sucede así sentimos una sensación desagradable de instalación de insatisfacción o frustacion.¿Como nos defendemos de la frustacion?Para protegernos de las tensiones desagradables de frustacion son lo que los psicoanalistas llaman mecanismos de defensa.
Otro consumidor puede defenderse de su frustacion mediante el mecanismo de defensa de la negación, se autoengaña.
Proyección:
En este caso niegan su equivocación y atriubllen al vendedor la resposabilidad de su error.
Teorio de Maslow:
Necesidades fisiológicas,necesidades de seguridad,necesidades sociales,necesidades de estima,de autorealizacion.
Las necesidades según conductas
Beneficio,orgullo,emulación,amor y miedo.
Perfil psicologicode los distintos clientes
Indecisos/Abdicadores,afiliadores/complacientes,Jefe autoritario/comandante,Conseguidor/artífice,Manipulador/estratega.
UT6:Deseos:
Medios con los que satisfacemos las necesidades.
Emular:
Imitar o competir.La persona que emula imita o compite con las acciones de otro.
Familia monoparental:
Unidad familiar en la que falta uní de los dos miembros de la pareja.
Mecanismos de defensa:
Diferentes formas de defensa que tenemos los individuos para protengernos de las tensiones desagradables de frustacion.
Negación:
Mecanismos de defensa que consiste en negar que existe la insatisfacción.
Necesidad:
Carencia física o psíquica de algo que no se tiene y se desea porque obteniéndolo desaparece la sensación desagradable de vacío.
Opulencia:
Abundancia de bienes.
Percepción:Proceso por el cuel un individuo seleciona,organiza e interpreta los datos sensoriales de forma individual.
Proyección:
Mecanismo de defensa que consiste en atribuir a otro la responsabilidad de un error para no admitir la propia.
UT7:Agente comercial
Intermediario indepentiende que se encarga, de manera permanente , ya sea de negociar por cuenta de otra persona, denominada empresario, la venta o la compra de mercancías, ya sea de negociar y concluir estas operaciones en nombre y por cuenta del empresario.
Agene de compras:
Persona de la empresa dedicada a realizar las compras de la misma.
Autoventa:
Sistema en que una mista persona realiza la venta,entrega,y el cobro de la mercancía.
Cliente potencial:
Persona que reúne todas las condiciones para ser en el futuro un cliente real de la empresa.
Compra Impulsiva:
Compra no planeada, realizada sin premeditación alguna.
Control
Supervisión y valoración de cualquier actividad.
Distribuidor físico o repartidor:
Persona que se limita a entragar físicamente el producto y a cobrarlo.
Fuerzas en ventas:
Es como llaman a los vendedores las personas que se dedicas al marketin.
Objeciones:
Dudas y obstáculos que plantea el comprador para asegurarse de la idoneidad del producto antes de la compra.
Sponsor:
Patrocinador.Financia la publicidad y los gastos de organización de un espectáculo,manisfestacion deportiva o cultural.
Telemarketing:
Campaña de venta telefónica debidamente organizada que utiliza las ternicas de marketing con el fin de obtener los mejores resultados.
Vendedor de ruta:
Vendedor que visita a los productores mayoristas o minoristas y se encarga de tomar los pedidos.UT8:Antipatía:Rechazo natural o instintivo que se siente hacia alguna persona o cosa.Egocéntrico:Persona que hace girar todo alrededor de el que exalta su propia personalidad.Escéptico:Persona que no cree en determinadas cosas o en sus cualidades.Excusa:Objeción menor con las que lo cientes intentan evitar decir no al vendedor,porque no saben,no quieren o no se atreven.Extrovertido:Persona suele expresar sus sentimientos a los demás.Impulsivo: Persona ansiosa,brusca y dominante.Indeciso:Persona prudente,precavida y dubitativa, a la que le cuesta tomar deciones.Introvertido:Persona que se contempla a si misma y no suele expresar sus sentimientos.Objeción:Obstáculo,problema ,duda o comentario real o ficticio que plantea el cliente de forma expresa u oculta antes de aceptar la venta.Percepción:Mecanismo psicológico por el cual obtenemos información de los objetos o los productos.Pesimista:Persona que acostumbra a verlo todo negro y que siempre cuenta desgracias,catastofres y desastres para depimir a los demás.
Proceso de ventas
Conjunto de las fases de actuación del vendedor:Presentación,dramatización,argumentación y cierre.