Org. Funciones: Pretende clasificar a los vendedores en en diferentes funciones dentro de la empresa, es decir, unos en la captaciond e clientes, otros en la formación de nuevos vendedores, etc. Dep comercial: investigación comercial, planificación y control, publicidad y promoción, ventas. Org.
producto
Es cuando la empresa vende diferentes productos,a si que cada trabajador vende un producto determinado. Dep. Comercial: prod. A; prod b; prod c; Org. Geográfica: se da cuando el producto se vende en diferentes zonas y así los trabajadores venden solamente en la zona geográfica determinada. Dep. Comercial: área 1; área 2; área 3; Org. Mercado: la empresa trata de diferenciar los distintos segmentos de la población a la que dirigirse para vender el producto y así los vendedores están especializados para tratar con cliente de ese segmento de la población. Dep. Comercial: mercado 1; mercado 2; mercado 3;
Dep. Producción:
Deberá tener listos los productos destinados a venta en número calidad y tiempo preciso. Sin embargo, una que mas se esta potenciando actualmente, es la información que este departamento genera en relación de competencia y sabe todo a las preferencias.
Dep. Económico- adm
: Existen otros como la facturación de los productos vendidos, el cobro de esta factura a los clientes, así como la política de precios y de plazos de cobro que siguen requiriendo coordinación entre ambos departamentos. Dep. Recurso humano: se relacionara en tanto que este se ocupa de la selección, formación y retribución del equipo de la empresa, y por tanto del grupo comercial. Dep. Almacén: En concreto la gestión de stock, deberá existir un doble flujo de información para posibilitar en ocasiones salidas rápidas de productos o evitar compromisos de ventas que dieran lugar a roturas de stocks.
Def. Venta personal:
Es un tipo de comunicación interpersonal donde el comprador y el vendedor de un producto o servicio establecen una comunicaron oral y reciproca.
Prin. Fund. Venta personal:
Informar, persuadir, fomentar actitudes positivas del producto y de la propia organización, prestar un servicio, transmitir a la dirección de la organización las variaciones advertidas en el mercado y su entorno.
Flexibilidad:
Ven- al tratarse de una comunicación individual y personalizada, el vendedor podrá adaptarse modificando posturas a las necesidades y comportamiento de cada cliente, utilizando así las técnicas de venta que mas se adopten a cada caso. Incon- No se llega a un gran nº de compradores en poco tiempo.
Com. Directa:
Ven- La venta personal permite al vendedor la posibilidad de resolver dudas, ampliar detalles sobre las carácterísticas de los productos y ofrecer una respuesta rápida al consumidor. Incon- Elevado coste sobre todo el que se refiere a la formación de la fuerza de venta, sobre todo para aquellos productos que se caracterizan por un precio bajo.
Rea. Demostraciones:
Ven. Permiten dar a conocer al cliente todas las carácterísticas así como la funcionalidad del producto objeto de venta, suele ser un importante argumento de venta y la disposición de cliente hacía la compra es mayor. Incon. Requiere periodos largos de adiestramiento, lo que implica que en ocasiones la organización no encuentra el perfil del agente que necesita, recurriendo al autoservicio o a maquinas expendedoras, etc.
Realización venta:
locales propiedad del vendedor: se denominan venta de mostrador. Domicilio del comprador: los vendedores se desplazan a los locales de los clientes, generalmente fabricante y mayoristas, lo que conlleva desplazamientos dentro de la zona de la venta asignada a cada vendedor. Otros lugares: ferias, exposición, mercados, etc Fun. Desarrollada vendedor:
tomar y recibir pedidos: puede ser desarrollada por el vendedor tanto en el interior de la organización como fuera de ella, Ej: empleado de un comercio. Lograr pedidos: buscar nuevos productos. Presentación de nuevos productos: este es el caso de los viajantes de comercio y los visitantes médicos o promotores Def. Vendedor:
Es la persona que sirve de intermediario entre la organización y los clientes intentando crear a través de distintas estrategias de venta relaciones de continuidad.
Perfil del vendedor:
Tenacidad: perseverancia ante la gran cantidad de veces que el cliente responde con excusa o negatividad ante la venta que el están proponiendo, sin que para el vendedor signifique que la venta esta perdida. Constancia: se trata de ser constante en las visitas realizadas a los consumidores durante el ciclo que se determine, Eficacia: aumentar las ventas es el objetivo de cualquier vendedor, eso implica encontrarse capacitado para cumplir este objetivo.
Etapa preselección:
Determina el perfil que se requiere para el puesto, estableciendo los requisitos necesarios para ocupar la vacante. Difusión de la vacante mediante diversos medios: anuncios en prensa, relaciones personales, ofertas de empleo al inem, inserción Recepción de los curriculums enviados por los candidatos.
Etapa de selección:
Reclutar el nº suficiente de candidatos: utilización de técnicas de selección en la misma empresa o a través de agencias profesionales.
Entrevista:
Instrumento por el que el vendedor puede comprobar en el mismo momento de realizada las aptitudes para al venta que tiene el candidato. Test: Instrumentos de medición de la personalidad y de tener una visión rápida de lso rasgos mas interesantes en poco tiempo. Comprobación de informe para cotejar la veracidad de lso hechos que se refleja en ellos. Resolución: escoger entre todas las solicitudes a aquellos que se consideren mas cualificados teniendo en cuenta la naturaleza de sus productos y las carácterísticas de sus compradores.
Postselección:
Admisión: forma del contrato de trabajo que se les hacer formar parte de la organización. Incorporación a la plantilla: hay que tener en cuenta que no se puede dejar solos a los vendedores nuevos, desconocen la organización, detalles del puesto y del resto de sus compañeros. Control: el rendimiento del vendedor ha de ser evaluado. Para ello se pueden aplicas distintos criterios, fijar objetivo de ventas, nº de pedidos realizados, contacto de nuevos clientes, etc.
Formación de la fase de venta:
Form. En el proceso productivo o servicio: una de las funciones del vendedor será convencer e informar a los clientes para que compren los productos. Para poder desarrollar bien estas funciones el vendedor deberá conocer toda la gama de productos que la empresa comercializara y los de la competencial. Form. En habilidades comerciales: los vendedores, una vez conocidos los detalles de los productos deberá tener conocimiento de las técnicas necesarias para persuadir a los demás clientes en al compra de algún producto, además de cómo responder a las objeciones que puedan plantearse.