Estructura del plan de marketing:
resumen ejecutivo, diagnóstico, análisis de mercado, estrategia, objetivos y metas, marketing operativo, presupuesto, cronograma, control, conclusiones, apéndice.
¿qué es una estrategia de marketing?
Es un plan integral diseñado para satisfacer necesidades y deseos de un mercado meta, mediante productos y servicios, generadores de utilidades, que permitan a la empresa cumplir con sus objetivos, así como mejorar los intereses de los individuos y la sociedad a largo plazo.
requisitos en la fijación de objetivos en marketing:¿son los objetivos concretos? ¿están los objetivos claramente definidos en el tiempo? ¿se trata de objetivos cuantificables de forma objetiva? ¿son realistas los objetivos? ¿se trata de objetivos desafiantes?
Objetivos de marketing:
objetivos de gestión de las relaciones comerciales: captación de clientes, retención de clientes, satisfacción de los consumidores, objetivos de gestión de las actividades de marketing: indicadores, ventas, participación de mercado, objetivos financieros: rentabilidad comercial, rentabilidad de la inversión en actividades de marketing, umbral de rentabilidad.
Objetivos de las estrategias de marketing:
cualquier estrategia de marketing tiene como principal función el permitir a la empresa alcanzar sus objetivos de crecimiento, rentabilidad y sustentabilidad, mediante la optimización de sus recursos.
Estrategias de desarrollo:
1.- estrategias genéricas:
el primer paso para la elaboración de una estrategia de desarrollo es precisar la naturaleza de la ventaja competitiva defendible, que servirá de punto de apoyo a las acciones estratégicas y tácticas posteriores.Ventajas competitivas: “las empresas que venden su productos o servicios en unmercado poseen una ventaja competitiva cuando, gracias a un desempeño superior en la creación de valor, los consumidores prefieren comprar sus productos frente a los de la competencia”
2.- estrategias de crecimiento: i) crecimiento intensivo:
se sustenta en objetivos de crecimiento en el seno del mercado de referencia dentro del cual opera la empresa. esto implica identificar oportunidades para lograr crecimiento en los negocios actuales de la empresa un marco útil para detectar las oportunidades de crecimiento intensivo y determinar la estrategia a adoptar, corresponde a la matriz de ansoff penetración, desarrollo de mercados, desarrollo de productos.
Ii)integracion: integración hacia arriba
Estabilizar o proteger una fuente de aprovisionamiento estratégico (ej: los proveedores no tienen la capacidad tecnológica).facilitar el acceso a una nueva tecnología esencial para el éxito de la actividad básica (ejemplo: computadores-semiconductores).
Integración hacia abajo:
es una integración hacia el consumidor y busca asegurar el control de salidas de los productos básicos para la empresa, así como una mejor comprensión de las necesidades de los clientes usuarios de los productos fabricados (ej: asegurar distribución de franquicias).
Integración horizontal:
el objetivo es reforzar la posición competitiva absorbiendo o controlando a algunos competidores (fusiones, adquisiciones, etc.)
Iii) diversificación:
se encuentra asociada a objetivos de crecimiento de una organización que se apoyan en las oportunidades situadas fuera de su campo de actividad habitual
. diversificación concéntrica:
la empresa sale de su sector comercial e industrial y añade actividades nuevas complementarias a las actividades ya existentes.
Diversificación pura:
la empresa entra en actividades nuevas que no tienen relación alguna con sus actividades tradicionales, tanto tecnológicamente como comercialmente.
3.- estrategias competitivas:
para desarrollar una estrategia competitiva, es necesario evaluar en forma realista las fuerzas existentes en el mercado. en este sentido, el análisis de nuestra posición y el comportamiento de los competidores nos permitirán evaluar las ventajas competitivas y los competidores más peligrosos estrategia lider:
desarrollar la demanda global: nuevos usuarios, nuevos usos, aumento de cantidades usadas defensiva (proteger share):
innovación y el avance tecnológico, distribución intensiva, confrontación (guerra de precios o publicitaria)
Ofensiva:
efecto de experiencia para mejorar rentabilidad, reducir participación de mercado, evitar acusaciones de monopolio
Estrategia retador:
ataque frontal (oponerse directamente al competidor) , ataque lateral (buscar los puntos débiles) , evaluación de la capacidad de reacción y defensa, vulnerabilidad del competidor, buscar su provocación, represalias que puede tomar.
Estrategia seguidor:
busca la coexistencia pacífica, con una pequeña cuota de mercado: segmentación de mercado creativa, utilizar eficazmente i&d, pensar en pequeño.
Estrategia especialista:
la empresa se especializa por segmentos y no por el total.para que un nicho sea rentable y duradero debepresentar cinco características: representar un potencial de beneficio suficiente, tener potencial de crecimiento, ser poco atractivo para la competencia, poseer una barrera de entrada defendible, corresponder a las capacidades distintivas de la empresa.