Se convierte en algo esencial, según los productos se vuelve cada vez más complejos y los consumidores se muestran cada vez más inconformes y así lo expresan:

PRODUCTO:

Conjunto de beneficios y servicios que ofrece un comerciante en un mercado.

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

• PRODUCTO DE CONSUMO

  
  Son aquellos que están destinados a ser utilizados y adquiridos por los consumidores, de acuerdo con sus deseos y necesidades, y se pueden utilizar sin un proceso industrial adicional, son adquiridos en última instancia y estos son para ser consumidos o utilizados en el hogar. Estos a su vez se dividen en un subgrupo.

• Duraderos y no duraderos:

  
  los productos duraderos son artículos tangibles y de uso cotidiano por ejemplo (los televisores, estéreos, refrigeradores, licuadoras, etcétera). Los no duraderos  son aquellos que tienen poca vida por ejemplo (los alimentos).

• De conveniencia o habituales:

  
  Son los que el consumidor compra con cierta regularidad, sin planificación, por ejemplo (cigarros, pastas dentales, dulces, etcétera).

• De elección o compra:

  
  son aquellos atributos que se comparan en el proceso de selección y de compra por ejemplo (prendas de vestir, perfumes, relojes, etcétera).

• Especiales o de especialidad:

  
  son artículos que el consumidor esta dispuesto a adquirir y sacrificar su economía o esfuerzo para tenerlos y por su mente no pasa una idea de adquirir otros artículos, ejemplo (carros, computadoras, seguros de vida).

• No buscados:

  
  son artículos por los que el consumidor no hace un esfuerzo por comprarlos, surgen por una necesidad por ejemplo (ataúdes, servicios funerarios, seguros médicos).

PRODUCTOS INDUSTRALES:

Son bienes o servicios utilizados en la producción de otros artículos, es decir, no se venden a los consumidores finales. Los bienes industriales abarcan suministros, accesorios, servicios e incluso fábricas o equipos, y se clasifican en:

• Instalaciones (plantas industriales, terrenos)

  
  

• Equipos (herramientas)

  
  

• Materiales de operación (aceites, papelería, focos)

  
  

• Servicios (despachos fiscales y contables, agencias de publicidad, bancos, etcétera)

  
  

POSICIONAMIENTO DE UN PRODUCTO

Posicionamiento se refiere a un  programa general de mercadotecnia que influye en la percepción mental (sensaciones, opiniones, impresiones y asociaciones) que los consumidores tienen de una marca, producto, grupo de productos o empresa, en relación con la competencia.

• Posicionamiento con base en los atributos

  
  El mejor ejemplo quizá sea el automóvil sedan de Volkswagen que desde hace mas de 35 años se apropio de la posición de autos pequeños en la mente de los consumidores. Probablemente ahora no sea la marca de automóviles pequeños que más vende, pero sigue siendo líder en la posición de autos pequeños en la mente de todos.

• Posicionamiento con base a los beneficios

  
  Son los productos adquiridos por el consumidor una vez establecido su beneficio un ejemplo lo constituyen las pastas dentales como la pasta Crest que “combate la caries”, Sensodine para “dientes sensibles”.

• Posicionamiento con base en las ocasiones de uso:

  
  son los productos que se adquieren solo por ciertos periodos o fechas como lo son los pavos que son consumidos con mayor regularidad en fechas navideñas, o algunos brandis de viejo vergel que en un tiempo su  campaña comercial sugería que el producto se consumiera solo por las noches.

• Posicionamiento con base en los usuarios:

  
  dependen de los promotores que aparecen en las campañas comerciales como lo que hiso zucaritas con la promesa del “desayuno de los campeones”, en donde deportistas de alto rendimiento eran quienes promocionaban este producto, y así  para poder alcanzar el mercado meta.

LINEA Y MEZCLA DE PRODUCTOS

Lina de productos: grupo de productos estrechamente relacionados porque satisfacen una necesidad o se usan conjuntamente. Es un amplio grupo de productos con usos o características similares 

Mezcla de productos: lista de todos los productos que una empresa ofrece al consumidor. La estructura de la mezclas tiene dos dimensiones amplitud y profundidad.

La amplitud se mide por el número de productos que ofrece la empresa en una line; a estos se les conoce también como variedad.

La profundidad es el surtido de tamaños, colores, modelos, precios, y calidad que ofrece una línea.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS CAMBIOS DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS

• Población de consumidores y usuarios industriales: un sector de la población puede inducir a la empresa a cambiar su mezcla de productos, pues los gustos y las necesidades van cambiando.
• Poder de compra: cuando cambia el poder de compra es necesario modificar la mezcla de productos, ya que los segmentos de mercado se amplían o reducen.
• Comportamiento del consumidor: de acuerdo a la motivación, actitud, preferencias, y hábitos de compra del consumidor.

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS:

Es el conjunto de todos los productos agrupados en líneas que una organización ofrece a su mercado.

Cuatro características mercadológicas fundamentales amplitud, extensiones, profundidad, y consistencia:

Amplitud:

líneas de productos que ofrece una empresa (cinturones, joyería, perfumes, artículos de piel).

Profundidad:

Serelaciona con el número de variantes o versiones de productos que una empresa ofrece en cada una de sus líneas de productos (perfumes de 500ml, 250ml, etcétera).

Extensión:

es el número total de productos que integran un portafolio.

Consistencia:

es el punto relativo a que tan relacionadas se encuentran las líneas en cuanto a uso final, requerimiento de productos, sistemas de distribución, proveeduría, etcétera.

MODELO DEL ANÁLISIS DEL PORTAFOLIO

MATRIZ “BCG” Grupo de consultores de Boston (BOSTON CONSULTING GROUP), desarrolló y popularizó la matriz  “participación de mercado- crecimiento del mercado”.

La matriz BCG se divide en cuatro celdas, cada una de las cuales ilustra un tipo de productos diferentes: interrogación o niños problema, estrella, vacas, perros.

Interrogación o niños problema:

productos con baja participación en el mercado, requieren de muchos recursos para financiar su crecimiento (maquinaria, procesos de manufactura, personal, etcétera) los productos aparecen en el mercado como una interrogante se trata de “volados”.

Estrella:

los productos interrogación si tienen éxitos se convierten en estrella. Tienen una participación en el mercado y de un alto crecimiento, los productos son generalmente rentables y se convierten mas adelante en “vaca” de efectivo.

Vaca:

estos productos generan grandes flujos de efectivo para sus empresas ya que no es necesario financiar ampliaciones en sus plantas para satisfacer la demanda, sostienen una participación líder en el mercado cuando se van desgastando los productos vaca se convierten n productos “perro”.

Perro:

son aquellos para los que el mercado ya no crece, son productos que consumen más recursos de los que generan. Son productos que deben ser desechados del portafolio de productos ya que pronto se convierten en productos pulga.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA

Etapa de introducción en el mercado

La fase de introducción (también llamada presentación)
Ocurre justo después del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado
. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula.;)

Etapa de crecimiento

Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación de la distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada aceptación)
. Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el producto. los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes

Etapa de madurez

La anterior fase de crecimiento puede ser bastante corta, seguida de un período más largo llamado de madurez. El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel, los niveles máximos de ventas. En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar mas tiempo con diferentes tecnicas de marketing.

Etapa de declive

Llega un momento en que las ventas decaen (declive o decadencia)
, en la mayoría de los productos por cambios en la tecnología, la competencia, o la pérdida de interés por parte del cliente. Con frecuencia los precios bajan y los beneficios se reducen.

MARCA

La marca es un nombre, termino simbolico o diceño que sirve para identificar los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlos de los productos de los consumidores

OBJETIVO DE LA MARCA

• Diferenciacion respecto de la competencia

• Ser un signo de garantia y calidad para el producto

• Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante

• Ayudar a que se venda el producto mediante la promocion

• Posicionar el producto en la mente del consumidor

CARACTERISTICAS DE LA MARCA

• Nombre corto

  
  

• Ser facil de recordar

  
  

• Agradable a la vista

  
  

• Ser adaptable a cualquier medio de publicidad

  
  

• Reunir los requisitos indispensables para su registro y quedar protegida por la ley

  
  

CLASIFICACION DE LA MARCA

• Marca de familia

  
  Es la que se utiliza para todos los articulos de una empresa; por ejemplo, Nestle utiliza su marca como segudo nombre de todos sus productos

• Marca individual:

  
  se refiere al nombre que el fabricante da acada producto, independientemente de la firma que lo produce y de los demas articulos que fabrica.

Ejemplo: la lechera, de Nestle

VENTAJAS DE LA MARCA

• Una marca bien diseñada se identifica con facilidad, lo que favorece a la compra

• Proteje a los consumidores asegurandoles una calidad consistente

• Una marca establesida asegura que los consumidores puedad comparar la calidad de los productos que adquieren

• Existe la tendencia de mejora de los  productos atraves del tiempo

IMPORTANCIA DE LA MARCA

• Para el consumidor: la marca es el medio por el cual el comprador  identifique el producto o servicio y la identificacion de la calidad del producto.
• Para el vendedor: permite al vendedor la posibilidad,  anunciar el producto, expancion del producto, el control y  participacion en el mercado.

ENVASE Y/O EMPAQUE

Kotler define al empaque así:

Las actividades que consisten en diseñar y producir el recipiente o la envoltura de un producto; éste puede incluir hasta tres niveles de material.

El empaque primario es el envase inmediato del producto. El frasco de una loción es el empaque primario. El empaque secundario se refiere al material que protege al empaque primario y que se desecha cuando se va usar el artículo. La caja de cartón que contiene el frasco de la loción es un empaque secundario que proporciona protección extra y oportunidades de promoción. El empaque de embarque se refiere al empaque necesario para el almacenamiento, identificación o transporte. Una caja de cartón corrugado que contenga seis docenas de loción es un empaque de embarque.

Empaque se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.

Objetivo del empaque

Proteger el producto, al envase, o ambos, y ser promotor del artículo dentro del canal de distribución

Clasificación del empaque

En cuestión de empaques, en el mercado mexicano existen los denominados “intocables” y los de “vida efímera”

Los intocables llegan a ser empaques prácticamente inamovibles durante años y su ciclo de vida es muy largo, debido a su presentación física y a la connotación psicológica que le dan los consumidores. Ejemplo es el empaque de las cervezas no retornables o el empaque de cartón de una pasta dental.

La mayoría de los productos de aparición mas reciente cambian de empaque con frecuencia, en algunos casos cada dos o tres años, complementando o sustituyendo la función de publicidad, éstos son denominados empaques efímeros. Ejemplo es una bolsa de plástico para detergente o bien una caja de cartón para un bebida.

Reglamentación

El envase o empaque deberá llevar la siguiente reglamentación:

• El nombre de la empresa

  
  

• Lugar de origen

  
  

• Dirección de la empresa

  
  

• Población

  
  

• Contenido

  
  
• Deberá estar regido por el Código Sanitario correspondiente, el cual estipula la forma de presentación del envase o empaque.

• Fecha de fabricación y caducidad, o ambas, según el producto

  
  

El siguiente cuadro describe algunas de ellas:

EMBALAJE

Agrupa un conjunto de objetos o envases iguales o diferentes entre si, con el propósito de facilitar su manejo. La agrupación puede hacerse por medio de cajas, bolsas o recipientes, que tienen como función cubrir o resguardar objetos pequeños y frágiles, así como también maquinaria pesada o bien equipos especializados.

Embalaje, en su expresión más breve, es la caja o envoltura con que se protegen las mercancías para su transporte y almacenamiento.

Características:

• Se ocupa como un medio para llevar de la manera más eficiente bienes desde su origen hasta el lugar de uso

  
  
• En su aplicación se emplea el arte, la ciencia y la tecnología para preparar los bienes y trasportarlos hacia su venta final.
• Busca el medio adecuado para garantizar la entrega de un producto al último consumidor en buenas condiciones y a un costo mínimo.

Objetivo del embalaje

Llevar un producto y proteger su contenido durante el traslado de la fábrica a los centros de consumo

Funciones del embalaje

Proteger los productos contra mermas, humedad, polvo, insectos y roedores, o contra robos; se rotula para indicar el producto, así como fabricante-destino.

Clasificación del embalaje

• Embalaje para la exportación

  
  

Deben tomarse en cuenta las siguientes características del producto, el mercado y el tipo de transporte que se utilizará para la exportación:

• Aspectos de ingeniería

  
  (materiales, tamaño, protección contra condiciones climatológicas, altura de estiba, seguridad durante el trasporte, sistema para abrir o cerrar).

• Diseño

  
  (etiquetas, instrucciones de uso, colores, diferenciación de los productos de la competencia).

• Leyes y reglamentos en el país de origen y de destino

  
  (Requisitos de etiquetas, indicaciones de peligro, indicaciones sobre dimensiones, peso y precio, idioma).

• Embarque y transporte

  
  (tipo de transporte, mantenimiento y control de inventarios)

• Embalaje de una línea de productos

  
  

Este tipo de embalaje requiere de hacer todo el embalaje idéntico para todos los productos o usar una característica común en todos los embalajes; ejemplo los productos de consumo alimentario.

• Embalaje de uso posterior

  
  

En este tipo de embalaje se diseña y se promueve un embalaje que pueda servir para otra cosa después de consumir el producto. Este tipo de embalaje es poco usual.

• Embalaje múltiple

  
  

Este tipo de embalaje se colocan varias unidades en una sola caja; ayuda a aumentar las ventas totales, así como las ventas unitarias de un producto; sirve para introducir ofertas especiales y ayuda a los detallistas, pues les rebaja los costos unitarios de manejo y de mercado en cuestión de precios. Ejemplo son el aceite de motor, la cerveza, el jabón, los caramelos, las toallas, las sabanas, etc.

SERVICIO

Es el conjunto de actividades, beneficios o satisfactores que se ofrecen para su venta o que se suministran en relación con las ventas.

Características

• Eficacia

  
  

• Funcionalidad

  
  

• Rapidez

  
  

• Oportunidad

  
  

• Atención al usuario

  
  

• Honradez

  
  

• Confiabilidad

  
  

Existen cuatro características que diferencian al servicio del bien:

• Intangibilidad:

  
  Un servicio no es percibido por los sentidos.

• Naturaleza perecedera:

  
  El servicio es momentáneo, satisface la necesidad del consumidor y no requiere ser almacenado durante cierto tiempo.

• Estandarización:

  
  Un servicio depende de una acción para crear el beneficio sin llegar a estandarizarse, además de no producirse en línea.

Participación:

El servicio se da dentro de un marco de tiempo en donde el comprador de éste participa en la formul

ESTRATEGIA DE PRECIO

 PRECIO

            En la antigüedad el hombre adquiría los objetos que necesitaba por medio del trueque, es decir a través de intercambio de productos, posteriormente apareció el dinero como un medio para facilitar las transacciones dando inicio al comercio.

El dinero sólo representa la medida social del valor, existen dos tipos de valores:

• Valor de uso

  
  Cuando el valor de una cosa depende de la utilidad especifica que represente para el individuo, este valor es subjetivo e individual.

• Valor de cambio

  
  Cuando el valor de una cosa depende de la importancia que los demás le adjudiquen y satisface las necesidades del que lo posee en forma indirecta.

El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio la combinación de un producto y los servicios que lo acompañan. La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben de èl.

Los conflictos más comunes en el precio del producto surgen dentro de los canales de distribución entre el comprador y el vendedor, y en el mantenimiento de los precios de reventa.

IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA LA ECONOMIA

La fijación de precios equilibrados es el aspecto más sustancial para mantener una economía sana

FUNCION DE LOS PRECIOS

• Regular la producción:

  
  el precio es un indicador que ayuda a decidir que producir y en qué cantidad, la decisión de cuanto producir depende también de la reacción del consumidor al precio del producto.

• Regular el consumo:

  
  actúa como agente racionador, ajustando la producción a las necesidades de consumo de la sociedad, de esto se deriva la ley de la demanda.

• Distribuir la producción:

  
  entre los diferentes miembros de la sociedad: esta distribución depende de los salarios, las ganancias, los intereses y las rentas obtenidas durante el proceso productivo.

• Auspiciar la investigación y el desarrollo del país:

  
  las ganancias obtenidas permiten a las empresas aportar dinero para la investigación y el desarrollo.

IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA LAS EMPRESAS

Las ganancias se determinan por la diferencia entre sus ingresos y sus costos, los ingresos dependen tanto de los precios que fija la empresa como de la cantidad de productos vendidos. El precio que se asigna a un producto tiene un impacto en los ingresos de la empresa y en sus beneficios o utilidades.

El precio de un artículo o servicio determina de manera importante la demanda de mercado, ya que afecta la posición competitiva de la empresa y su participación en el mercado. Al fijar los precios, los especialistas en mercadotecnia deben considerar los efectos a largo plazo y sus deseos personales de obtener beneficios.

OBJETIVOS DE LOS PRECIOS

Los objetivos representan no solamente la finalidad de la planeación sino también el fin hacia el cual se encamina la organización. Los objetivos de la empresa constituyen el plan básico de la misma.

• Conservar o mejorar su participación en el mercado:

  
  mantener o aumentar la participación de la compañía en le mercado, dependiendo de lo que ella misma determine.

• Estabilizar los precios:

  
  en las industrias en que la demanda fluctúa con frecuencia, y hasta con violencia, trataran de mantener la estabilidad en su determinación de precios.

• Lograr la tasa de retorno sobre la inversión:

  
  establecer un aumento porcentual sobre las ventas lo suficientemente grande para cubrir los costos de operación proyectados, además de una utilidad deseada para el año.

• Maximizar las utilidades:

  
  es probable que la mayoría de las empresas tengan como objetivo de precios lograr la utilidad más grande posible, la maximización de utilidades tiene más probabilidades de beneficiar a una empresa y al consumidor si se practica a largo plazo.

• Enfrentar o evitar la competencia:

  
  muchas empresas sin importar su tamaño, ponen conscientemente precio a sus productos para enfrentar o evitar la competencia.

• Penetración en el mercado:

  
  poner los precios relativamente bajos para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de una gran parte de el.

• Promoción de la línea de productos:

  
  fijar un precio que intensifique las ventas de toda línea dando menos importancia a las utilidades del producto.

• Supervivencia:

  
  a veces resulta difícil competir en el mercado.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACION DE PRECIOS

EL COSTO

            Es un elemento esencial en la fijación de precios, ya que es indispensable para medir la contribución al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquías entre productos. Su función es servir de guía al empresario para determinar la combinación de productos más rentable y los gastos en que se pueden incurrir sin afectar los beneficios. El costo es todo dinero pagado, de manera que se pueda llevar a cabo cierta operación.

CLASIFICACION DE LOS COSTOS PARA LA DETERMINACION DEL PRECIO

1.- Relacionados básicamente con lo evaluado:

• Costos de los materiales directos:

  
  costos de materiales incluidos en la producción de un artículo.

• Costos de la mano de obra directa:

  
  costos de los trabajos, especializados o no, de los empleados.

• Costos indirectos de producción:

  
  gastos que no pueden ser rápidamente asociados con el producto.

2.- Relacionados con la duración del beneficio del costo:

• Costos de inversión:

  
  maquinaria, edificios, sistemas, etc.

• Costos de operación:

  
  gastos originados por la administración de la empresa.

• Costos de distribución:

  
  gastos de la distribución física del producto.

3.- Los relacionados con el monto de las operaciones:

A)Costos fijos:costos necesarios al inicio de las operaciones

B)Costos variables:son los que dependen del volumen de producción

4.- Desde el punto de vista económico:

• Costos promedio total:

  
  los que resultan de fabricar una unidad de producto.

• Costos marginales:

  
  gastos adicionales

• Costos de oportunidad:

  
  costos derivados de hacer una cosa en lugar de otra.

5.- Desde el punto de vista contable:

• Costos incurridos o históricos:

  
  aquellos que ya se efectuaron al momento de hacer su registro.

• Costos estimados:

  
  cálculos anticipados de los gastos que predominaran en el futuro.

• Costos estándar:

  
  suma de precios obtenida sobre las especificaciones de un producto.

PUNTO DE EQUILIBRIO

            El sistema de equilibrio surge como un instrumento fundamental para la planeación de las utilidades, de la toma de decisiones y de la solución de problemas. Este método proporciona a los empresarios un panorama de las relaciones esenciales de ingreso sobre las ventas, los costos, las utilidades y los distintos volúmenes de producción y ventas.

Punto de equilibrio es aquel en que los costos totales son exactamente iguales a los ingresos totales

LA DEMANDA Y LA OFERTA

            Los precios de un producto estarán determinados por el mercado, aquí entran en juego las leyes de la oferta y la demanda.

DEMANDA

Son las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. La reducción de la demanda significa una rebaja sustancial de los precios. Si esta reducción es permanente y en gran escala, obliga a que durante algún tiempo se lleven a cabo liquidaciones. Una forma sencilla y común para fijar precios en función de la demanda es la discriminación de precios.

LEY DE LA DEMANDA:

Si los precios aumentan, la demanda baja, y si los precios se reducen, aumenta. Las mercancías que los consumidores están dispuestos a comprar estarán determinadas por los siguientes factores:

• Los grupos y preferencias de los consumidores, los cuales estarán condicionados por la costumbre, el hábito y la cultura.

• El numero de consumidores

  
  

• El precio de los productos sustitutos, que será mas notable cuanto más perfectos sean los productos sustitutos

  
  

• Los ingresos de los consumidores

  
  

• El nivel general de los precios

  
  

FLUCTUACIONES EN LA DEMANDA

            Es el desplazamiento de la curva de la demanda en una u otra dirección, provocado por los cambios en las determinantes de la demanda.

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

            Es un instrumento básico para medir la sensibilidad del volumen de ventas ante un cambio en alguno de los distintos factores que operan.

TIPOS

• Cuando una baja en el precio de un bien no modifica en absoluto la cantidad que se compra, se dice que la elasticidad de la demanda es nula.
• Cuando una pequeña reducción del precio de un producto produce un incremento enormemente amplio en las compras del bien, se dice que la demanda es infinitamente elástica.

ELASTICIDAD CRUZADA DE LA DEMANDA

La elasticidad de la demanda de un bien depende de la existencia de productos sustitutos complementarios

OFERTA

Son las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado.

LEY DE LA OFERTA:

Las cantidades de una mercancía que los productores están dispuestos a poner en el mercado tienden a variar en relación directa con movimiento del precio, es decir, si el precio baja, la oferta baja, y ésta aumenta si el precio aumenta. Estas mercancías estarán determinadas por los siguientes factores:

• El numero de firmas en el sector industrial

• La capacidad productiva de las firmas existentes

• El costo de los factores de producción

• Las técnicas de producción

FLUCTUACIONES DE LA OFERTA A LARGO PLAZO

Para que en los determinantes se produzcan alteraciones lo suficientemente intensas para provocar cambios visibles, a veces es necesario que transcurran periodos largos.

AUMENTO Y REDUCCION DE LA OFERTA

Un aumento en la oferta provocará un desplazamiento de la curva de la oferta hacia la derecha de la curva original

ELASTICIDAD DE LA OFERTA

Se refiere a los cambios en las cantidades del producto que los vendedores están dispuestos a poner en el mercado como reacción a los cambios en el precio.

• Oferta elástica:

  
  cuando un cambio en el precio provoca un cambio proporcionalmente mayor en las cantidades ofrecidas.

• Oferta inelástica:

  
  cuando el cambio provocado en las cantidades ofrecidas es proporcionalmente menor al cambio en el precio.

• Oferta unitaria:

  
  cuando un cambio en el precio provoca un cambio proporcionalmente igual en las cantidades ofrecidas.

4.- COMPETENCIA

            La fijación de precios en relación con los competidores hace que el empresario se dé cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia. Como el precio es una importante arma competitiva, se deben hacer cuatro consideraciones básicas:

• Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios

  
  

• Se debe contemplar la relación que otros elementos tienen con los precios en la mezcla de mercadotecnia

  
  

• Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto

  
  
• De acuerdo con la clasificación estratégica de productos, o portafolios de productos, se deben relacionar los precios con su clasificación estratégica por la generación de dinero contable y de utilidades y la posición que ocupa.

La importancia del elemento diferenciador de precios radica en el hecho de que induce a los consumidores a preferir el producto de una empresa en particular por la sola razón de las diferencias en precios, además de la garantía de alta calidad, de la rapidez en el servicio, del buen trato, etc.

La principal característica que distingue a la competencia del monopolio es que en éste no se encuentra el tipo de limitaciones que debe afrontar el producto industrial que esta en constante lucha con la competencia.

El oligopolio si tiene competidores, y cualquier cambio que realice una empresa en el precio de un producto provocará, de manera casi automática, que las demás empresas cambien también los precios del producto.

La competencia es menos aguda y agresiva en el oligopolio que en un mercado sin restricciones de acceso, donde el considerable numero de empresas convierte la competencia en un fenómeno totalmente impersonal.

LA GUERRA DE PRECIOS

Razones que explican el inicio de la guerra de precios

• Uno de los competidores piensa que los precios del mercado están demasiado altos y decide bajarlos

  
  

• Uno de los competidores está dispuesto a ganar participación de mercado sacrificando los márgenes establecidos

  
  
• Cuando los competidores no se conocen o no confían entre sí, cualquier movimiento en el precio, por mínimo que sea, desencadena una disminución en cascada.

• Cuando uno de los competidores tiene exceso de capacidad o inventarios que lo merma financieramente

  
  

El primer paso para enfrentar una guerra de precios es conocer el terreno que se pisa elaborando un diagnostico en las siguientes áreas:

• La sensibilidad de los consumidores a los cambios de precio

• la estructura de costos de su organización, sus capacidades para lograr economías de escala y el posicionamiento estratégico.

• Posible postura frente a un escenario de precios

  
  

El segundo paso consiste en detener la guerra de precios:

• Declarar públicamente sus intenciones estratégicas respecto de los precios

  
  

• Revelar las ventajas en estructura de costos

  
  

• Procurar un arreglo diplomático

  
  

• Convertirse en el líder de precios o seguir al líder de precios si ya existe

  
  

El tercer paso para enfrentar una guerra de precios consiste en poner en práctica acciones competitivas que no tengan nada que ver con los precios:

• Enfocarse en la calidad y no en los precios

• Alertar al mercado sobre el riesgo de la calidad

  
  

• Enfatizar otras consecuencias negativas

  
  

• Pedir ayuda a las autoridades

  
  

El cuarto paso ante una guerra de precios consiste entrarle a la guerra de los precios, razones:

• La competencia amenaza la columna vertebral del negocio

  
  

• Existe un importante segmento de mercado sensible a los precios

  
  

• Se tiene una ventaja en la estructura de costos

  
  

• Se tiene más capital que la competencia, lo que permitirá soportar más tiempo en guerra

  
  

• Se cuenta con economías de escala

• Se puede neutralizar o eliminar rápidamente a los rijosos

  
  

• La guerra de precios se puede implantar rápidamente

  
  

OTROS FACTORES DTERMINANTES DEL PRECIO

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO:

• INMTRODUCCION: Dependiendo de la estrategia que se quiera tener, se opta por un precio alto o bajo

• CRECIMIENTO: empiezan a estabilizarse los precios, ya que comienzan a aparecer nuevos competidores

  
  

• MADUREZ: desarrollar estrategias que permitan al producto mantenerse en el mercado

  
  
• DECLINACION: la empresa tiene que hacer nuevamente una reducción importante en precios antes de decidirse por modificar el producto.