Poder de Negociación de Proveedores
El poder de negociación de los proveedores reside en su capacidad para:
- Aumentar los precios de sus entregas
- Reducir la calidad de los productos
- Limitar las cantidades vendidas a un cliente específico
Esto reduce la rentabilidad de una industria que no puede recuperar el aumento de los costos en sus propios precios.
Los factores que aumentan el poder de negociación de los proveedores incluyen:
- Un grupo de proveedores concentrado
- Ausencia de productos sustitutos
- El cliente no es un cliente importante para el proveedor
- El producto es un medio de producción importante para el cliente
- Los proveedores tienen productos diferenciados o costos de transferencia
- Amenaza de integración hacia el consumidor
Competencia de Mercado
Competencia Perfecta
Características:
- Numerosos vendedores y compradores
- Productos indiferenciados y perfectamente sustituibles
- Ausencia de poder de mercado
- No hay barreras de entrada
Oligopolio
Características:
- Pocos vendedores y muchos compradores
- Considerables barreras de entrada
Competencia Monopolística
Características:
- Muchos vendedores y compradores
- Productos diferenciados
- Pocas barreras de entrada
Monopolio
Características:
- Un solo vendedor y muchos compradores
- Numerosas barreras de entrada
Salir del Anonimato de Precios
Estrategias para salir del anonimato de precios:
- Búsqueda de oportunidades de diferenciación o creación de costos de transferencia para el comprador
- Segmentación del mercado para descubrir nuevos segmentos de compradores con criterios más exigentes
Tipos de clientes:
- Incorregibles o sensibles al precio
- Potenciales o clientes de servicios
- Estándar oro u orientados al compromiso
Segmentación de Mercado
Macrosegmentación
La segmentación define la actividad comercial de la empresa y determina las capacidades necesarias.
Pasos para implementar una estrategia de segmentación de mercado:
- Definir la actividad comercial
- Identificar las variables de segmentación
- Elaborar una matriz de segmentación
- Verificar la utilidad de la matriz
- Descubrir nuevas formas de segmentar el mercado
Cobertura del Mercado de Referencia
Estrategias de cobertura del mercado de referencia:
- Concentración
- Especialista en productos
- Especialista en clientes
- Mixta
- Cobertura total
Límites del Mercado
Los límites del mercado cambian debido a:
- Progreso tecnológico
- Cambios en los hábitos de consumo
Formas de ampliar los límites del mercado:
- Nuevos grupos de clientes
- Nuevas funciones
- Nuevas tecnologías