Segmentación del mercado y estrategias de marketing

La segmentación del mercado

Es el proceso que consiste en dividir y organizar los posibles consumidores de un bien o servicio en grupos homogéneos, teniendo en cuenta una serie de necesidades, características y actitudes que tienen en común.

Criterios de segmentación

Criterio demográfico: permite acotar el público masivo y definir unos rasgos generales en función del producto que se trate. Ej: la edad, el sexo, el nivel de ingresos…
Criterio geográfico: dividir el mercado según su localización. Ej: habitantes de una ciudad.
Criterio psicográfico: tiene en cuenta aspectos psicológicos del comportamiento del consumidor. Ej: se refiere al estilo de vida, aficiones, intereses…

Tipos de segmentación

Indiferenciada: la empresa dirige el mismo producto o servicio, sin diferenciar el usuario al que se dirige ni al canal utilizado. Ej: Coca-Cola vende sus productos en diversos mercados.
Diferenciada: la empresa segmenta el mercado en grupos y adapta el producto. Ej: Inditex, adapta el producto de cada una de sus marcas a diferentes características.
Concentrada: la empresa elige un segmento de mercado que considera que será más afín a su producto o servicio y dedica todos sus esfuerzos a satisfacer sus necesidades. Ej: un restaurante vegano.
Personalizada: la empresa adapta el producto o servicio a cada usuario particular. Ej: una empresa de publicidad que seleccione un tipo de anuncio u otro.

Canales

Son los medios que conectan la empresa con los clientes, se pueden clasificar según su función o pertenencia.

Según su función

Canales de comunicación: tienen por objetivo informar a los clientes.
Canales de distribución: son los que se utilizan para hacer llegar al cliente el producto.
Canales de venta: tienen por objetivo incrementar las ventas a corto plazo.

Según su pertenencia

Canales directos: se crea un contacto propio de la empresa con el cliente.
Canales indirectos: se utiliza un intermediario para contactar con el cliente.

Marketing Mix

También conocido como las 4P: Producto, Precio, Distribución y Promoción.

Ciclo de vida del producto

Introducción: la empresa debe dar a conocer el producto.
Crecimiento: las ventas crecen, el producto empieza a ser conocido.
Madurez: las ventas se estabilizan, cada vez es más fácil incorporar nuevos clientes.
Declive: las ventas disminuyen porque el producto ha perdido interés.

Estrategias de precio

El precio es la variable que más influye en los ingresos. Para posicionar la marca basándonos en el precio, podemos distinguir las siguientes estrategias:

Estrategia de precios bajos: consiste en poner un precio por debajo de la competencia con la intención de destacar el liderazgo de costes.
Estrategia de precios medios: consiste en poner un precio similar al de la competencia.
Estrategia de precios altos: la empresa posiciona su marca como selecta, especial o de mayor calidad.

Estrategias de precio según la fase del ciclo de vida

Introducción y crecimiento: poner un precio muy alto, coincidiendo con el lanzamiento del producto, y luego bajarlo.
Fase de maduración: precios estables y fidelización del cliente.
Declive: rebajas de precios.

Otras estrategias de precios

Precios dinámicos en función de la demanda.
Estrategia de precios y paquetes de productos.
Estrategia de precios estacionales.
Estrategia de descuento por cantidad.
Estrategia de precios psicológicos.

Estrategias de distribución

En cuanto a las estrategias relacionadas con la distribución, podemos distinguir los canales de distribución:

Canal directo: el fabricante vende directamente al consumidor final.
Indirecto: con uno o varios intermediarios. Y dentro de este encontramos:
- Cortos: hay un único intermediario entre la empresa y el cliente.
- Largos: hay más de un intermediario.

Algunas estrategias de distribución

Intensiva: llegar al mayor número de lugares y consumidores posible.
Selectiva: se eligen algunos puntos de venta concretos para ofrecer el producto.
Exclusiva: la empresa elige solo uno o muy pocos establecimientos para vender su producto.

Estrategias de promoción

Por último, las estrategias relacionadas con la promoción son:

Publicidad.
Promoción de ventas.
Venta personal.
Relaciones públicas.
Ferias y exposiciones.

Neuromarketing

Hay tres estrategias de neuromarketing:

Visual: son impactos visuales que llegan más rápido al cerebro.
Auditivo: acciones que pretenden conseguir una reacción del público a partir del oído.
Kinestésico: emplea diferentes texturas, aromas o sabores para atraer al cliente.

Fuentes de financiación

Para realizar inversiones las empresas necesitan recursos financieros. Se pueden clasificar de las formas:

Según su propiedad

Recursos propios: son los recursos que pertenecen a los propietarios de la empresa.
Recursos ajenos: son los recursos que no pertenecen a los propietarios de la empresa, sino que se los prestan.

Según la procedencia de los recursos

Financiación externa: los recursos proceden de fuera de la empresa, es decir, no se han generado con la actividad de la propia empresa.
Financiación interna: los recursos se generan en la empresa y pueden reinvertirse.

Según el periodo de tiempo que se necesita el dinero

Fuentes a largo plazo: se han de devolver en un periodo superior al año.
Fuentes a corto plazo: se han de devolver en un periodo inferior a un año.

Fuentes de financiación propias externas

Capital social: aportaciones dinerarias y no dinerarias de los socios de la empresa.
Subvenciones: fondos públicos que no hay que devolver, pero que requieren una justificación en su uso.

Fuentes de financiación propias internas

Las empresas que ya están en funcionamiento suelen generar recursos que les sirven para financiarse. Podemos distinguir:

Reservas: son los beneficios no distribuidos por la empresa, pueden ser legales, estatutarias o voluntarias.
Amortizaciones: es la financiación que permite a las empresas mantener su capacidad productiva.
Provisiones: se trata de una parte de las reservas que va destinada a cubrir gastos imprevistos.

Financiación ajena a largo plazo

Préstamo a largo plazo: se trata de un dinero que el banco deja a la empresa con unas condiciones y que esta debe devolver en un periodo superior a un año.
Empréstito: es un tipo de financiación que se utiliza en empresas que requieren grandes cantidades de financiación.
Leasing: en lugar de comprar un bien, la empresa opta por alquilarlo, de forma que solo paga una cuota por su uso.
Renting: la empresa alquila un bien en lugar de comprarlo, teniendo la obligación de pagar las cuotas correspondientes al alquiler.

Financiación ajena a corto plazo

Préstamo a corto plazo: la empresa pide un dinero que tendrá que devolver en unas condiciones pactadas en menos de un año.
Línea de crédito: una entidad financiera pone a disposición de la empresa una cantidad de dinero que la empresa puede o no utilizar.
Descubierto en cuenta: son los conocidos números rojos, se da cuando una empresa paga más de lo que tiene en su cuenta bancaria y el banco pone la parte que falta.
Descuento de efectos: es un adelanto de las deudas que tienen los clientes con la empresa por parte del banco.
Crédito comercial: es la financiación automática que la empresa consigue cuando deja de deber las compras que efectúa a los proveedores durante unos días.
Factoring: la empresa cede el 100% de la facturación de un cliente a una entidad financiera y esta le anticipa a la empresa un porcentaje de su valor.
Fondos espontáneos: son formas de financiación que no implican a otra entidad, como un retraso en el pago a los trabajadores o el pago de impuestos.

Fórmulas financieras

VAN: -A0 + Q1/(1+C) + Q2/(1+C)^2
TIR: 0 = -A0 + Q1/(1+r) + Q2/(1+r)^2. Cómo hacer: poner 1+r = x. Vuelves a poner la cuenta con x, luego pones -A0x^2 + Q1x + Q2. Se pueden quitar los ceros al calcular. Luego pones r = x-1 -> r = (lo que te ha dado x) = r = el %.
PAYBACK: -A0/Q1/Q2 (regla de 3) A0-Q1– ——360 Q2——- X. Tengo que poner 1 año y lo que me dé X.
CT: CF + CV; P*Q = CF + CV; CVMe = CV/Q; CV = CVMe*Q; Punto muerto/umbral = CF/(P-CVMe); B = IT-CT.