5.1 La investigación comercial
Es aquella que tiene por objeto la búsqueda de respuestas y soluciones a las cuestiones y problemas que se plantean en el área comercial de la organización. Podemos diferenciar dos tipos de investigaciones: ·
Básica
Tiene como objetivo la obtención de datos generales y se encuentra relacionada con las diversas disciplinas científicas.·Aplicada
Es la investigación que se realiza para dar solución a una cuestión concreta. Esto es a raíz de un determinado problema, como puede ser una disminución importante de las ventas. Se refiere normalmente a aspectos relacionados con los consumidores.A.ETAPAS PARA EL DESARROLLO DE LA Investigación 1
Identificación del problema 2.Establecimiento de los objetivos de la investigación.
3
Estudio de los métodos y procedimientos que se utilizaran, o diseño de la investigación.4.Realización de la investigación 5.
Análisis de los resultados
6.Comunicación de los resultados y posteriores recomendaciones.
B.TIPOS DE ESTUDIO
Exploratorio
Es un estudio introductorio que permite profundizar en el conocimiento del problema o de los objetivos. También se usa para confirmar la información secundaria. ·Descriptivo
Estudia el estado de los mercados. Es el más frecuente en el ámbito empresarial y se caracteriza por la existencia de un plan previo y estructurado de preguntas. ·Causal o explicativo
Se basa en la experimentación y analiza las causas que motivan los hechos observados. ·Predictivo
Trata de estimar el valor que tendrá una variable en el futuro. ·Deductivo
Inductivo
5.2 Técnicas para la obtención de información
A. Técnicas CUALITATIVAS
Las investigaciones comerciales se suelen iniciar mediante estudios cualitativos que sirvan de base para establecer hipótesis de trabajo. ·
La observación
Esta técnica consiste en contar, medir o buscar pistas sin intervención del investigador para no alterar el desarrollo de los hechos. Un método muy útil para analizar la competencia, y que estaría dentro de este grupo, es la seudocompra, que consiste en que el investigador acude al punto de venta como un comprador más i se informa de lo que le interesa. ·La experimentación
Consiste en hacer pruebas practicas de las reacciones de los consumidores ante determinadas actuaciones de la empresa. Suele ser pruebas controladas en ambientes reducidos. En este apartado se incluyen numerosas técnicas: –Pruebas ciega
El consumidor prueba un producto sin ver su marca y lo valora –Pruebas de envases
Se hacen varios prototipos de envases y se prueban las reacciones de los consumidores ante ellos. –Pruebas sobre publicidad
Pueden ser previas o posteriores a la realización de la campaña de marketing –Test de Abelson
Se ofrece un incentivo al consumidor por dejar de consumir una marca y se observa la fidelidad s las marcas comerciales. ·Técnicas de creatividad
Son técnicas basadas en la colaboración con un grupo de personas que opinan y manifiestan sus juicios libremente. En este apartado se incluyen técnicas como: 1-El brainstorming o torbellino de ideas. Se pretenden suprimir las barreras que frenan el desarrollo de la creatividad de las personas. 2-
La sinéctica
Es una técnica formal que busca la creatividad mediante los análisis, esquemas, y analogías. 3-El método Delphi:
intervienen en su elaboración alrededor de 15 expertos. Es útil para efectuar previsiones. ·La dinámica de grupos
Consiste en reuniones de grupos homogéneos, entre 7 y 10 personas, para conversar y debatir sobre un tema relacionado con el mercado. ·La entrevista
Es una conversación que mantenemos con otra persona u otras personas para intercambiar información, ideas, opiniones, sentimientos. –Estructurada
El entrevistador realiza las preguntas previamente en el cuestionario. –Semiestructurada
Es parecida a la anterior, pero está el entrevistador puede introducir ciertas preguntas, dependiendo de quién sea el entrevistado o de sus respuestas. –Libre
El entrevistador no tiene redactadas con antelación las preguntas. –En profundidad
Se trata de una técnica adoptada de la psicología clínica. En este tipo de entrevista hay un guion, pero no existen preguntas concretas.5.3 El muestreo
Los estudios muéstrales pueden ser probabilísticos, en cuyo caso todos los elementos de la población tienen la misma probabilidad de ser incluidos en la muestra. Y los muestreos no probabilísticos, que no cumplen esta condición y por lo tanto los resultados que se obtienen de la muestra no se pueden generalizar. Se usan como orientación.Para llevar a cabo un muestreo probabilístico es necesario determinar: ·
El tamaño de la muestra
A mayor tamaño mayor precisión, pero también mayor coste. ·La población que se va a estudiar o universo
Se fijan sus elementos y su ámbito temporal y geográfico.·