4.SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:
es la identificación de grupos de consumidores que se comportan de una manera parecida ante un determinado bien o servicio y que muestran perfiles similares, el cual recibe también el nombre de público objetivo o target. Para ello es necesario definir los criterios de segmentación que se van a utilizar y detectar las carácterísticas que mejor se pueden adaptar al producto que se quiere ofrecer. Los criterios pueden ser de varios tipos:
-Crit geogr:
la empresa selecciona áreas geográficas según las preferencias y necesidades de los consumidores de cada zona, como la condición urbana o rural, el tamaño de la localidad…
-demográf:
relacionados con las preferencias y deseos de los consumidores en función de la edad, el sexo, la religión…
-psicográf:
asociados con carácterísticas personales que hacen que el consumidor detecte beneficios o ventajas en el producto.
-Socioec:
relacionados con la clase social, el nivel de ingresos…
-conduct:
relacionados con la conducta del consumidor respecto a los productos como el horario de compra//Una vez segmentado el mercado, la empresa puede utilizar tres estrategias diferentes: –
Estr indiferencia:
dirige el mismo tipo de producto a todos los mercados.
-dif:
utiliza productos con carácterísticas diferentes en función del segmento de mercado al que se dirige.
-concentr
se centra en un nicho (grupo reducido) de mercado en concreto//6. MARKETING:
es el conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminada a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio. No se trata de una única actuación, sino de todo un conjunto de técnicas de contenido diferente. El fin primordial es el consumidor, ya que cuando este satisface su necesidad a través de la compra proporciona unos ingresos a la empresa superiores a los que esta conseguiría si no las aplicase. La forman dos tipos de variables:
-Variables comerciales estratégicas:
aquellas que se vinculan a medio y largo plazo, en la cual una decisión errónea puede suponer importantes costes. Se encuentran aquí el producto y la distribución.
-Variables comerciales tácticas:
aquellas que tienen un efecto menos duradero y los costes de una decisión errónea no son tan elevados. Se encuentran aquí el precio y la promoción//CICLO VIDA PROD:
los productos tienen un ciclo vital, es decir, un periodo más o menos largo en el que nacen, crecen, maduran y mueren. El tiempo de vida es muy diferente según sea su naturaleza.
-ETAPA DE Introducción O LANZAMIENTO
constituida por la salida al mercado de un nuevo producto. Puede ser un producto completamente nuevo o bien una innovación sobre la base de otro ya existente. Implica muchos costes en equipamiento e investigación, así como importantes gastos de promoción y publicidad para darlo a conocer. La empresa tiene pérdidas, ya que los costes son muy elevados y las ventas reducidas.
-ETAPA DE CRECIMIENTO:
el producto empieza a ser conocido y las ventas experimentan un fuerte crecimiento. La publicidad pasa a ser persuasiva. Se generan beneficios y aparecen en el mercado otros productos que le hacen competencia.
-ETAPA DE MADUREZ:
la velocidad de crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse y estas se mantienen más o menos constantes durante algún tiempo. Se intenta segmentar el mercado para conseguir nuevos clientes con argumentos cada vez más sofisticados. Los beneficios son estables, pero con tendencia a decrecer a medida que pasa el tiempo.
-ETAPA DE DECLIVE O Saturación:
las ventas caen de forma considerable. La empresa ha de plantearse si relanza el producto, si busca nuevos usos y utilidades para el mismo, si se concentra en un segmento de mercado o si deja de comercializarlo. Cuando una empresa deja de fabricar un producto, ha de invertir en investigación para crear otros nuevos++++++
A veces, el éxito comercial se consigue cuando se lanza al mercado un producto nuevo que no se comercializaba antes y que presenta unas carácterísticas atractivas para los consumidores (innovación)//Métodos Fijación PRECIOSBASADA EN LA TEORÍA EC la empresa fija el precio de su producto con el objetivo de conseguir los máximos ingresos. Los dos agentes económicos que intervienen tienen posiciones opuestas respecto al precio. El vendedor quiere precios altos y ofrece más cantidad de producto cuanto más alto sea el precio al que pueda vender, en cambio, el comprador quiere precios bajos y compra más cantidad de producto cuanto más bajo sea el precio. En ocasiones a la empresa le conviene rebajar precios ya que con ellos provocara un incremento en ventas y por tanto en ingresos, y en otros casos, conviene aumentarlos ya que la disminución de ventas no será muy significativa y la empresa ingresará más.La elasticidad es la sensibilidad de la cantidad demandada ante variaciones en el precio. En el caso de que el valor de la elasticidad sea inferior a la unidad se habla de demanda inelástica.
EN LOS COSTES:
consiste en añadir al coste del producto un determinado margen de beneficio sin tener en cuenta la demanda. Es un método mas sencillo ya que la información que se necesita es mas accesible para la empresa.
N LA COMPETENCIA
Obtener la cifra exacta observando el mercado, es decir, estudiando con detalle los precios de la competencia.-Fijando un precio similar: se hace cuando el producto se diferencia poco respecto al de la competencia y cuando tiene una amplia distribución.-Fijando un precio por debajo: pretende compensar un precio más bajo con un número mayor de clientes y así conseguir ingresos superiores.-Fijando un precio por encima: se hace cuando el cliente considera que el producto es mejor que el de la competencia y por tanto, esta dispuesto a pagar más//Cuando en el sector existe una empresa líder que comercializa productos que también comercializan otras empresas menores pueden, o bien seguir las pautas de la empresa líder y fijar precios similares, o bien fijar los precios de manera independiente
.LA DISTRIBUCIÓN:
permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuados para poder ser adquirido por el consumidor, y además se aumenta la utilidad del producto. El proceso que sigue el producto desde que sale de la cadena de producción hasta que llega a manos del cliente es el siguiente: almacenamiento del producto, distribución física y facturación o cobroEstrategias de distribución EXCLUSIVA:
supone que la venta del producto en una determinada zona se realice mediante un único intermediario. Este distribuidor se compromete a no vender productos de la competencia y a realizar un número mínimo de ventas. Se suele aplicar en los productos que necesitean un elevado esfuerzo de ventas, servicios de reparación… El canal que se utiliza es el corto, y suele ser propioSELECTIVA:
consiste en seleccionar un número limitado de distribuidores, que entre ellos se seleccionan solo los que interesen en función del sector, la importancia y prestigio del comerciante, el pedido mínimo que puedan hacer… Se aplica generalmente a productos caros. El canal es corto pero con más operaciones comerciales que la exclusiva
.INTENSIVA:
el fabricante intenta que la mayoría de los puntos de venta tenga su producto. Se suele aplicar en bienes de compra frecuente.