Psicológicos: Punto de precio y punto de referencia
Contingentes: Relación entre el precio y el resultado, plus por resultados
En línea: Consiste en fijar precio al margen del coste de producción
Fijos de Precios Específicos del Sector
Fijación geográfica de precios (coste mayor si está más lejos)
Liderazgo en pérdidas (perder dinero un tiempo a través de promociones o descuentos)
Separación bien subiendo el precio hacia arriba, o bien bajándolo
Descuentos
Comerciales: Se aplican a intermediarios, si compras más te bajo el precio por unidad.
Descuento por cantidad: Intermediarios y clientes finales, el precio por unidad es el mismo pero se regala uno.
Para promocionar un producto: Descuentos temporales.
Para promocionar un precio: Que debe estar justificado.
Para Promocionar Precio y Subir Ventas
Descuentos progresivos
Grandes descuentos en pocos productos
Compra anticipada de cupones
Rebajas o descuentos asociados a un método de pago
Orientado a la lealtad, pronto pago
Canales de Distribución
Variables
Tipo de empresa
Tipo de producto
Tipo de cliente
Tamaño de mercado
Costes
Depende de:
Longitud (número de intermediarios, que depende de fortaleza de la empresa, relación directa con el cliente y costes de intermediación)
Anchura (número de puntos de venta finales):
Intensiva (puntos rentables y otros que no lo son)
Selectiva (llegamos a unos puntos de vista para resolver las necesidades de unas personas en concreto)
Imagen Corporativa
Ventajas de estar consolidado
Más fácil comenzar en otros mercados
Va a favorecer la venta de productos menos diferenciados
Mayor ventajas por ser líderes que sus competidores
Menos costes de publicidad y promoción
Fijan las reglas de juego y condiciones favorables
Los mejores quieren trabajar en empresas con buena imagen
Criterios para Publicitarte
Tipo de público
Soporte permite facilitar información
Segmentación
Coste de realización y producción
Flexibilidad para cambiar
Calidad técnica
Posibilidades expresivas
Ciclo de vida
Datos sobre eficacia
Problemas para Innovar
Antropológicos: Me da miedo cambiar, no confío en mí, no sé vivir con estrés
Profesional: Sólo sé hacer una cosa, ya tengo mi estructura y quiero
Burocráticos: Estructura que solo favorece los cambios que se dan desde arriba
Motivacional: Falta de sintonía en la empresa
Punto de Vista Directivo
Buscar a gente sin miedo al cambio
Mecanismo para que las personas estén siempre aprendiendo
Margen de acción o libertad
Conocimiento pero también compromiso
Favorecer la Innovación
Tolerar el fracaso
Trabajo en equipo
Comunicación interna
Formación
Libertad
Indicadores apropiados
Para Innovar
Conocer naturaleza de la actividad
No ignorar datos
Evitar extrapolaciones y huir del pesimismo
Cómo Llevar a Cabo un Cambio
Generar una crisis
Coalición ganadora
Desarrollar visión y estrategia
Comunicar la visión del cambio
Base amplia para la acción (convencer a gente con el relato)
Generar triunfos a corto plazo
Consolidar ganancias y arraigar nuevos enfoques
Eficiencia en la Estrategia de Distribución
Motivar al intermediario porque de él depende mis ventas
Resolver los conflictos
Establecer canales de comunicación entre clientes y los intermediarios
Establecer mecanismo de evolución a los intermediarios
Cómo se Consigue la Lealtad de Compradores
Fomentar la comunicación personal: de tú a tú
Desarrollar una infraestructura
Establecer relaciones estratégicas con otras compañías para llegar a todos los públicos
Vender a los clientes adecuados, a clientes selectos su reputación se vincula al tipo de clientes. A una empresa grande no le importa.
Soportes Publicitarios
Convencional
Publicidad Below The Line: de uno a uno, 4 acciones, marketing directo sin intermediarios, promociones incentivos para la compra, patrocinio, relaciones públicas.
Paquete
Discernir lo prioritario de lo que no lo es
Flexibilidad
Buen humor
Exigencia
Dirección de la empresa
Valor de la experiencia
Paciencia
Apostar por la calidad es apostar por beneficio a largo plazo
Decálogo de Calidad
Tiene una parte física
Imaginación, creatividad, originalidad
Exclusividad, difícil imitabilidad
Diseño atractivo
Mensaje compresible
Cercanía temporal, geográfica y emocional
Contenidos divertidos para captar la atención
Invertir pensando en el largo plazo
Liderazgo motivador y tener claro cuál es mi misión o proyecto cultural
Qué Debo Hacer para Dirigir Bien una Empresa de Comunicación
Estrategia y plan público
Equipo humano
Calidad
Innovación
Programa de marketing y ventas
Publicidad
Control de costes
Crecimiento
Desafíos éticos
Motivaciones
Intrínseca: Me gusta la tarea que hago, crezco, aprendo, estoy contento. El creativo, hay que ponerle donde aprenda, con un buen jefe (estudiante, joven)
Extrínseca: Los beneficios que yo recibo de mi trabajo, dinero, prestigio, vacaciones, aquí está el pragmático, horario flexible, algo de experiencia.
De Proceso: El que piensa en los efectos que tiene su trabajo o comportamiento, aquí está el idealista.
Centrados en las Decisiones Interpersonales: Se refieren a posibles efectos positivos del trabajo de las personas. Lo que induce a la acción es el efecto que puede producir esta en los demás.
Tipos de Valores
Instrumental: Comunican lo que el producto o servicio proporciona al consumidor, al lanzar producto es obligatorio comunicarlo, aunque estos mensajes no generan relaciones.
Expresivos: Lo que los productos o servicios dicen a los clientes. Algunos productos indican que sus usuarios poseen un elevado nivel económico, cultural o de pensar, producen vinculaciones emocionales.
Centrales: El público valora una marca por lo que representa, por las ideas a las que está asociada, la identidad de una marca depende de las características del producto, cultura interna y comportamiento de los directivos y de la comunicación publicitaria.
Cómo Crezco: Errores
Obsesión por la dimensión
Deslumbramiento por los éxitos rivales
Confundir estrategia y táctica
Orientación al corto plazo
Elegir rentabilidad como objetivo prioritario
Considerar que buena gestión no requiere proyecto editorial
