Definición de Productos Industriales
La venta de productos industriales va dirigida a un público en el que, a la hora de comprar, predominan criterios técnicos.
Diferencias entre el Mercado Industrial y el de Consumo
- La cartera de clientes es menor en productos industriales.
- La relación entre el cliente y el vendedor es directa, cercana e intensa.
- El proceso de compra es más técnico.
- El proceso de negociación es más largo.
- Las variaciones del precio son menores porque afectan a los compradores mucho más que en el mercado de consumo.
- En la comunicación, no se suelen usar medios de promoción masivos.
- La asistencia técnica es mucho más importante, requiriendo mayor mantenimiento el producto industrial respecto al de consumo.
Tipos de Industrias
- Pesadas: Base, transforma los recursos naturales. Bienes de equipo: Productos que se utilizan para crear otros y se van a utilizar en otras empresas.
- Ligeras: Industrias de bienes de consumo: Productos farmacéuticos, electrodomésticos.
El cliente industrial adquiere bienes y servicios para:
- Incorporarlos: Compra los motores y los pone en el coche.
- Consumirlos: Necesitará los aceites, las máquinas para hacer piezas…
- Venderlos: Vender el coche.
Clasificación de Clientes
- Empresas y cooperativas
- Industriales
- Revendedores
- Administraciones públicas
- Empresas de servicios
Características de los Clientes Industriales
- Cartera de clientes bien definida.
- Clientela directamente consumidora.
- Clientes con conocimientos técnicos.
- Equipos de compra colectiva.
- Clientela altamente informada sobre tecnologías emergentes.
Personas que Intervienen en el Proceso de Compra
- Iniciadores: Personas que detectan la necesidad de comprar un producto.
- Decisores: Determinan la elección del producto.
- Influyentes: Técnicos.
- Compradores: Agentes de compra.
- Guardabarreras: Controlan el flujo de información en el departamento de compras.
- Usuarios: Utilizan el producto comprado.
Etapas en el Proceso de Compra
- Reconocimiento del problema.
- Establecimiento de especificaciones del producto (Qué es lo que queremos).
- Búsqueda de productos o suministradores alternativos.
- Valorar las alternativas.
- Realizar el pedido.
- Evaluación de la satisfacción.
Fuentes de Información en el Mercado Industrial
Las fuentes de información son aquellos instrumentos de los que pueden obtenerse los datos necesarios para efectuar la investigación comercial o estudio de mercado.
Fuentes de Información Internas
Se encuentran dentro de la propia empresa.
Primarias
Informaciones que obtiene directamente la empresa y que recogen datos sobre la empresa para su estudio y análisis (Estudios sobre clientes, costos…).
Se pueden obtener de las siguientes fuentes:
- Fuerza de ventas.
- Personal de administración.
- Personal de producción.
Secundarias
Información que la empresa ya posee con anterioridad sobre ella misma, pudiendo utilizarse con otros fines distintos a los originales para los que fueron recabadas.
Fuentes de Información Externas
Se encuentran fuera de la empresa.
Primarias
Información que se recopila para una investigación concreta.
- Distribuidores.
- Clientes.
- Consumidores.
- Proveedores.
Secundarias
Toda aquella información que ya ha sido recopilada, publicada o que se encuentra disponible, y que posee una finalidad informativa distinta de la que nuestra empresa busca. La principal ventaja es el bajo costo.
- Publicaciones especializadas sobre información empresarial general y sectorial.
- Noticias divulgadas por los propios competidores.
Análisis del Producto Industrial
Se consideran productos industriales los utilizados para producir y transformar o los usados como equipamiento en empresas de producción, distribución y de servicios.
Clasificación de Productos Industriales
- Materiales y conjuntos incorporados: Bienes adquiridos por un fabricante para producir otros bienes.
- Bienes de capital: Los utilizará la compañía para fabricar o procesar sus productos. Se incluyen las instalaciones y los accesorios.
- Suministros: No forman parte en absoluto del producto terminado.
- Servicios: Los demandan y utilizan las empresas para el normal desarrollo de su actividad.
Características de los Productos Industriales
- De orden técnico: Los productos industriales deben estar bien definidos en cuanto a sus datos técnicos.
- Compra racional, no sentimental: En la decisión de compra no influye el sentimiento.
- Incidencia de su precio: Cada producto industrial tiene una incidencia sobre el precio de coste final de producción.
- Influencia en la producción: Los plazos de entrega condicionarán la producción.
- Valoración del servicio técnico: Es fundamental recibir un servicio técnico durante todo el periodo de utilización del producto.
- Mayor información técnica en algunos productos.
- Sistema de apoyo posventa:
- Apoyo técnico especializado.
- Distribución de suministros adecuados.
- Capacitación en el manejo de equipos debido a la complejidad de los procesos.
- Seguimiento constante de sus productos, no solo para satisfacción del cliente, sino para sus propios procesos internos y para mejorar la calidad.